多绕“圈子”，才能少碰“钉子”

我们所走的路是一条盘旋曲折的路，要“拐”许多“弯”，“兜”许多“圈子”，时常我们觉得好似背向着目标，其实，我们总是越来越接近目标。

——法国作家　勒农

我曾经听说过某些以鱼类为生的鸟类，其嘴的形状，直直的，上下两部分都又长又宽阔。吞吃食物时，有的常常把捕到的鱼儿往空中一抛，让那条鱼头朝下尾朝上落下来，然后一口接住咽了下去，这样的吃法可以使鱼在通过咽喉时，鱼翅的骨头由前向后倒，不会卡在喉咙里。

谈判也一样会碰到各种“刺儿”，这个时候便不能“直肠子”，而是应该想办法“兜”个“圈子”，“绕”个“弯子”，才能少让自己碰“钉子”。

谈判也一样会碰到各种“刺儿”，这个时候便不能“直肠子”，而是应该想办法“兜”个“圈子”，“绕”个“弯子”，才能少让自己碰“钉子”。

我在报社实习时，有一位领导给我讲过这么一个故事：

以前有个编辑要向一位知名的作家邀稿。而这位作家一向以难于沟通著称。所以这位编辑在去他家之前，特别紧张，心一直“砰砰”的跳个不停。

开始和他预想的一样，交谈很不顺利。无论作家说什么，编辑都在一个劲儿的赞同，根本无法提出自己的要求，甚至当他准备离开的时候，都没有提到要让他写稿的事儿。

编辑感到很强的挫败感，正当他准备放弃的时候，突然脑海中闪过一本杂志中刊载的这位作家近况的文章，于是转身对作家说：“听说您有篇文章被译成英文在美国出版了，真是恭喜了。”作家面露喜色，开始和这位编辑聊起了他的这篇文章。“先生，你那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？”“我也有点担心这一点。”他们滔滔不绝地聊了起来，气氛也越来越轻松，最后作家竟然答应了为这位编辑写稿子。

这位不轻易应允写稿的作家，为什么会因为一席和交谈无关的谈话，改变了原来的态度呢？

因为这位作家觉得这位编辑不仅读过他的文章，还对他的事情非常了解，所以不能这么不近人情的拒绝，而是应该尽量满足对方的需求。

我从这个故事中得到很大的启发，尤其是在刚刚创业的时候，面对一些大企业家或者是有头衔的人，难免会紧张，甚至觉得对方的气场很大，根本不敢提出要求。

后来，接触了一些谈判技巧。发现最好在提出请求之前，先“兜”个“圈子”，提及对方的兴趣、近况等，比如“前几天我在访谈节目中看到了你……”、“你的演讲让我印象深刻……”等等，这些看似没有意义的话可以使对方觉得你对他的事情非常了解，这样就能打开对方的心扉，将对方拉入你的话题中来。

很多时候，人应把谈判当做一场旅行。你应事先设定好一条最短最方便的路线，但亲自走过之后才发现，从出发地到目的地的最佳路线并不是最短的那条，因为道路施工、交通堵塞、天气阻碍等一些突发问题都可能会使你绕道而行，如果一定要沿着设计好的那条道路出发，那么这就不能成为一场愉快的旅行，甚至有可能“泡汤”。

同样的道理，我们在谈判中一定会做好充分的准备，但这并不代表谈判会按照你准备好的“套路”进行。有时你的计划并不周到，甚至充满了漏洞，你需要临时更换谈判策略，这样才能把谈判推向更好地发展境地。

如果有些人不易接近，就少不了要“逢山开道、遇水搭桥”；如果有些话不能直言，可以“拐弯抹角”地去讲；如果搞不清对方“葫芦里卖的什么药”，就要“投石问路、摸清底细”；有时候为了使对方“放松警惕”，我们也要通过“绕弯子”、“兜圈子”的迂回战术，赢得对方的好感。

美国经济学家、罗斯福总统的私人顾问萨克斯受爱因斯坦等进步科学家的委托，要设法说服罗斯福总统重视原子能的研究。

1939年10月11日，在萨克斯面见罗斯福时，先把爱因斯坦的信当面交给总统，然后朗读了科学家们关于核裂变的备忘录，竭力想说服罗斯福总统。罗斯福听了那些论证严密、道理深奥生涩的论述后，反应十分冷淡地说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，看来还为时过早。”

但萨克斯下定决心，一定要想办法说服总统。

第二天早上7点，罗斯福总统因为昨天对萨克斯提案的断然拒绝而感到有些歉意，便邀请萨克斯共进早餐。于是，萨克斯感到这是一个好机会。

但还没待萨克斯开口，总统就对他说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句话也不许说，明白吗？”

萨克斯有点失落，但是他不想放弃这个机会。灵机一动，他对总统说道：“我今天不跟您谈核武器，咱们谈谈历史。”

见总统没有反对，他继续说：“英法战争时期，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战舰的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把船上的木板换成钢板。可是拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板，船就会沉没。于是，他断然轰走了富尔顿。历史学家在评论这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的历史就得重写。”

罗斯福本以为萨克斯会继续大谈爱因斯坦的信，谈原子弹对于国家前程的重要作用，纳粹德国发展核武器的进程等等。但萨克斯却没有沿着这个思路讲下去，而是旁顾左右而言他，用讲历史故事的方法引起他的兴趣。因为他知道总统关注的是国家的利益和民族的前途，于是他就避开了罗斯福总统不谈爱因斯坦信的心理防线，用拿破仑的失败来隐喻制造原子弹对国家和历史的重要性。之后，他凭借自己丰富的知识和优秀的谈判能力，让总统相信爱因斯坦的建议将会给国家带来最大的利益。

萨克斯说完之后，目光深沉地注视着总统。罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了酒，把酒杯递给萨克斯，说道：“你胜利了。”萨克斯激动得热泪盈眶。从此，揭开了美国制造原子弹历史的第一页。

从这个事例可以看出，萨克斯是一位智慧的谈判者。面对立场坚定、态度强硬的总统这个谈判对象，很难改变他的初衷，磨破嘴皮也不见得有效果。在这种情况下，萨克斯绕过正面的话题，避开对方不愿谈的条件，采取曲线进攻的方式，从对方意料不到的一面前进，让对方的思维和判断在不知不觉中脱离他预定的轨道，而是按照萨克斯导向去思维。等到对方的心理逐渐适应萨克斯思维之后，再把话题引向预定的话题上来，结果就出奇制胜了。

萨克斯和罗斯福总统的谈判并不是在浪费谈判时间，相反是为了节省更多的时间和精力，更快地促进谈判进行。

但是，我知道很多经验不足的年轻人不懂得“绕圈子”，而是贯彻“一条道走到黑”的原则，不撞南墙不回头。他们在谈判开始前，就对事件的发生情况进行了预测，并对可能发生的问题设定了解决方案，然后带着对方可能会接受这种解决方案的心理去谈判。这样，他们的谈判就成为了按照一条直线行驶的火车，没有“转弯”的余地。

我总结了一下这一类谈判者的主要特点，看看你有没有犯过类似的错误。

首先，他们在谈判开始时，便把讨论的事项按照明显的逻辑顺序排列好，然后把这些事项机械的读一遍，提到的事项很全面，但不分轻重缓急，而且缺乏深度。

其次，他们在陈述自己观点的时候，不顾对方的感受。甚至当对方提出自己的想法时，他们会经常打断对方的话，防止对方谈论和谈判无关的话题。

另外，他们很容易急躁，谈判时往往表现得缺乏耐心。导致这种情况的原因就在于他们对自己的谈判能力缺乏信心，而且急于在特定的时间里完成过多的任务，一旦谈判没有按照他们预想的顺序进行，就会手足无措。

要想避免犯这些错误，首先要意识到这些错误的存在，然后改变自己的思维模式。

谈判是一个框架，这个框架会起到引导或提示的作用，并不会限定或束缚你的思维，所以你不必在任何时候都固守这些框架。

你要知道，你在谈判之前所有的准备和计划都只是假设，而不是事实，因为谈判不只是你一个人的，你必须和对方一起制定谈判议程和谈判计划，确定谈判方向。随机应变，多绕个“圈子”，尽量避开那些在谈判过程中可能会出现的或者是突如其来的障碍，更好地促成谈判协议的达成。