守信用，生意才能做长久

在犹太商人看来，生意是一场激烈的竞争，而且竞争中手段很多，使人防不胜防。但是，谈生意要以诚相待。谈生意这一过程绝不是“胁迫”的代名词。谈生意所签订的协议是靠生意者的双方信守来保证的，谈生意者要同时兼顾自己与对方的利益。

美国前国务卿、著名谈判家基辛格就说过：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家相当清楚，决不能愚弄对方。从长远来看，可靠和公平是一笔重要的资产。”

的确，如果你的生意伙伴从心底不信任你，那么你不会从他那里得到任何重要的信息。相反，当对方认为你可信时，不仅在谈判桌上，甚至在一些私下场合，他也会告诉你一些信息。例如：

甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。

乙：可是，你们在价格上的态度，让人感到一点诚意也没有。

甲：我知道这个。可是，如果贵公司稍微让步，我们的报价还会变化。

这段看似平常的对话可能会成为你走向成功的台阶。这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你得到了信赖。只有当对方认为你人品正直无可质疑时，才会将秘密的关键材料透露给你。如果你被对方认为是值得信赖的话，你要尽力维护这一形象，这至少在你与对方下次谈生意时有用处。要知道，在谈生意过程中经过接触和了解、相互尊敬和体谅，双方会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈生意都变得顺利而有效。要把对手看成解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。

犹太商人在与外国商人谈生意中，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着“一定要赢”的愿望。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信任，犹太商人首先会向对方表示好感，然后进行一些富有人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们聊的都是双方都感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，对方的戒备逐渐放松了，却为犹太商人讨价还价奠定了基础。

对于谈生意，首先要澄清几种观念上的误区：

（1）并不是所有的谈生意者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准衡量对方；

（2）你的对手很可能会利用你无条件的坦诚击倒你；

（3）隐瞒信息，吞吞吐吐，也不是办法。

为此，你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩：

（1）制订个谈生意计划，一步一步向自己的要求迈进；

（2）对你的谈生意对手做好充分的心理准备；

（3）表现出坦诚并不意味着天真地毫不遮掩；

（4）对方不一定是你想象中的利他主义者。

在谈生意中表现出坦诚应该不是一件很难的事，下面一些方法是不劳开口就可做到的：

（1）微笑。真诚地微笑如同高声宣布“我很高兴与您合作”，

（2）身体前倾。在几乎所有的文明中，它都表示兴趣和专注；

（3）利用每一次机会点头。通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听；

（4）使用开放的手势。将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制。开放的姿势将表示你对对方的看法持接纳态度。

只有在谈生意中以诚为本、以诚待人，才能得到宝贵的信誉的筹码。成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他内容，比如卖方的信用就隐含在买方所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻，和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意的对手交涉，犹太商人认为有必要向他们提供一些有关自己的信息给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，该提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果犹太商人认定对方缺乏信用，不值得信任，那这笔生意就无法谈下去。

那么，如何才能在对手心中建立起信任感呢？

首先，要缩小你与对手的距离。

其次，用坦白争取好感。坦白的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。这种策略风险很高，但收获也可能很大。但是，坦白是争取同情的好方法。

一般的人对心胸坦荡的人，都会有好感、产生怜悯；相反地，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会令人产生恶劣的印象。

再次，帮助对方变得更可信。要让自己可信，犹太商人可以做很多，而且也容易使自己变得可信。然而孤掌难鸣，信任本来就是互相之间的关系，故而切不可忽视对方的可信度。

犹太人主张在经商时要把该防范的问题都落在纸面上，坚决堵住漏洞发生。

一天，有位美国律师向“日本的犹太人”藤田先生请求预约。其时，藤田手头正忙，就没有答应对方。

“无论如何请您抽出一点时间。”对方恳求道。

“抱歉，我实在没空。”藤田婉言谢绝。

“那好吧，每谈一小时，给您奉上酬金200美元。”对方开了价，如此诚恳的态度使藤田很难为情，这说明对方定有要事。

“好吧，那就给你30分钟。”

该律师是美国一家犹太人所开的大公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监督日本公司是否守约的监督人，每月付1000美元，请藤田帮忙推荐一个合适人选。律师拿出公司老板给藤田先生的信：“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”之后，律师又拿出了该公司同日本商社的合作协议。

藤田看完后，不觉笑了起来。在美国人看来，这也许是一份完美的协议，而在藤田看来，则是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是，藤田不仅向律师指出了该合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可以每月轻而易举地获得1000美元的收入。尽管如此，该律师也是非常满意的。因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻了合同的漏洞，岂不悔之晚矣！

商场就是战场，商业操作中，我们和对方签即使很小的合同时，也不能大意，否则很容易被对方钻空子。

现在因经济纠纷引起的案件太多了，很大一部分源于合同纠纷，要么是合同模糊，当事人双方的意思不清楚，要么就是合同的一方故意钻空子，因为合同不可能将一切情况都一览无余。为此，我们要求积累广博的社会经验和掌握一定的法律知识，而且在签合同时一定不能粗心大意，一切条款都要经过反复考虑，对双方的权利和义务以及有可能发生的情况加以透彻分析。否则，打官司可是一件费力费时又费钱的事。

犹太人在谈判时很讲究谈判艺术，想尽办法讨价还价。因为不签订合同是你的权利，但只要签订就要承担自己的责任。“契约”是犹太人经商的法宝。世界上的任何事每时每刻都在不断地变化，但遵守契约、维护契约可以保障双方的利益不受侵犯，也是做生意能够赚钱的保障。犹太人就是在这“契约”的保障下，赚钱致富的。

犹太人一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担，这是他们成功的一个重要原因。他们笃信契约，相信对方也是严格履行契约的商人。

对于违约者，犹太人自然深恶痛绝，一定要严厉追究责任，毫不客气地要求赔偿损失；对于不履行契约的犹太人，其他犹太人都会对他唾骂，并把他逐出犹太商界。

由于各个国家对契约的重视程度不一样，所以犹太人在与外国商人做生意时，总是很小心谨慎，因为他们对对方不了解，不清楚对方是否会守约，所以他们开始并不太信任对方。

因此，在与犹太人做生意时，要想博得信任，第一件重要的事便是遵守契约。无论发生了什么突变，无论在任何特殊的环境之下，都要毫无余地地做到这点，否则你便是枉费心机，因为犹太人绝不会信任一个对契约不敬的人。

合同是买卖双方相当重视的要件，如果不履行合同规定，买卖双方会面对严重后果。事实上，不仅是犹太人，世界各国商业活动都普遍重视合同。所谓合同，即是洽谈记录，一方的条件被另一方接受后，合同即成立生效。合同经签字后，就成为约束双方行为的法律性文件，相应的合同规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反合同的规定，都必须承担法律责任。因此，签订合同的任何一方必须严肃认真地遵照合同办事。

犹太智慧

犹太人认为，要想成为一个富人，首先得遵守信用，而好的名声就是一笔无形的财富。要做到这一点，不是一天两天能够达到的，必须经过长期的积累。