“代理制”画廊，为什么在国内步履艰难

时间：2022-11-13 理论教育版权反馈

【摘要】：“代理制”使画廊和画家实现双赢：在画家一方，可以摆脱市场困扰，不再为卖画奔走，从而专心投入创作；在画廊一方，则可以主动选择画家，并得到稳定、高质的作品。“代理制”画廊所掌握的关键性资源，是有富有市场影响力的、供应稳定的作品。“代理制”画廊想提升其作品资源的影响力，必须具备长远的运作规划以及强大的运作能力。所以，“代理制”虽然被公认为当今世界最合理、最高级的画廊模式，但在中国普及还需要很多时日。

☆认识误区之30：“代理制画廊会逐渐普及”

☆投资必备要诀：中国的画廊业有中国自己的特色，不必盲目崇洋。

☆阅读关键词汇：代理制·完全垄断·买断·进入壁垒·诚信

国内的画廊数以千计，几乎遍及所有城市。从画廊的经营模式看，包括截然不同的两大类。

第一类是传统式的普通画店。在新中国成立前，传统画店有的是作坊式的画家自产自销，有的是以“斋”、“轩”、“堂”等为名号的代售。这种“画店式画廊”从1980年代以来逐渐复苏，占据着目前中国画廊业的绝大部分份额。虽然它们名目各异，但与传统画店的经营方式几乎没有区别。

第二类是1990年代才被引进中国的“舶来品”。1991年，澳大利亚人布朗·华莱士在北京开设“红门画廊”，签约代理经营年轻画家作品，成为北京第一家现代意义的画廊。1993年，“第45届威尼斯双年展”上的“中国当代艺术展”引起西方收藏家和批评家的关注，一些欧洲画廊开始尝试经营中国当代画家作品，并越来越多地进入中国内地开设分部。

这种“现代形态”的画廊与中国传统画廊的本质区别，在于其“代理”经营模式。

目前，国内的“代理制画廊”又分为两种：一是“松散型”，即画家拿出部分作品与画廊签约，由画廊完成对该部分作品的市场运作，画家可以同时与多家画廊合作；二是“买断型”，即画廊签约买断画家的全部作品，并全权代理该画家的包装、营销、运作。“代理制”使画廊和画家实现双赢：在画家一方，可以摆脱市场困扰，不再为卖画奔走，从而专心投入创作；在画廊一方，则可以主动选择画家，并得到稳定、高质的作品。

“代理制”画廊是欧美发达国家画廊业的主流，它之所以被热衷，是因为容易形成“完全垄断”经营。

在经济学中，“完全垄断”是指某个行业只有一家厂商的市场结构。因为垄断厂商的产品没有任何替代品，不受竞争者的威胁，所以，它可以控制和操纵该产品的市场价格。尽管任何一家画廊都不能垄断整个绘画市场，但它们却可以通过代理，完全垄断个别画家的部分或全部作品。在西方艺术市场中，画廊与批评家、经纪人、拍卖行、博物馆等都有良好的合作关系，画廊既是画家作品的后期“制作者”，又是收藏家的顾问。作为签约画家的代理人，画廊是为画家定价的唯一权威机构。

产生“完全垄断”的最根本原因，是存在“进入壁垒”。

最重要的“进入壁垒”，是垄断厂商掌握关键性资源，无需担心其他厂商的竞争。“代理制”画廊所掌握的关键性资源，是有富有市场影响力的、供应稳定的作品。“代理制”画廊想提升其作品资源的影响力，必须具备长远的运作规划以及强大的运作能力。画廊在庞大的画家队伍中物色值得投资的人选，首先要有前瞻的眼光，然后做出详细的发展规划团结收藏家和批评家，并保持和媒体的密切合作。在此过程中，画廊需要大量资金投入到办展、出版等项目，推出一名画家至少花费数十万元。在买断代理时，画廊所支付的薪酬更是一笔不小的开支。尤其重要的是，画廊初期的投资并不能在短期内收回，它必须应对长期的资金压力。

目前在国内，上述条件并不具备。

国内大部分画廊因缺乏长远规划和运作能力，自然很难提升代理作品的影响力。画家的违约，更使得画廊的“代理制”大打折扣。画家认真履约，提供部分甚至全部作品，是画廊得到优质资源的可靠保证。然而，因为国内还没有建立良好的诚信机制，画廊与画家之间经常不够相互信任，一些画家签约后可能会绕过画廊，直接与买家或收藏机构私下交易。也有一些画家在被画廊运作有所起色后，绕过画廊直接送作品到拍卖行。当代理关系名存实亡之后，本应该属于画廊的利润空间，会被多方瓜分。

本土画廊运作能力和运作资金的不足，以及代理契约的失效，使它难以掌握关键性资源，无法实现经营的“完全垄断”。所以，“代理制”虽然被公认为当今世界最合理、最高级的画廊模式，但在中国普及还需要很多时日。