避实就虚有作为

做市场上没有人做的生意,具有极强的市场竞争能力。

有人说,我是白手起家来创业,办个工厂肯定是小工厂,开个商店也肯定是小商店,而现在中国已有那么多的百万富翁、千万富翁甚至亿万富翁,有那么多的国有企业、集体企业以及已形成规模的民营企业,他们财雄势大,我们能竞争得过他们吗?

其实,我们没有必要气馁,没有必要灰心。大有大的好处,小有小的优势,只要我们掌握竞争的技巧,同样能够以小之长,攻大之短,同样也能够大有作为。

要征服强大的对手,如果没有雄厚的实力做依靠,那么最好的方法之一也许就是:“避实就虚,虚中取胜。”

20世纪70年代末江苏无锡崛起的糕点个体加工户——全国闻名的“麻花大王”王永之先生,走的就是这样一条避实就虚的道路。

王先生52岁退休后,决定走个体经营的路子。他以200元起步,办起了一个小型的麻花加工作坊。没有人会想到,这个由一名退休老工人创办的小作坊,几年后发展成为有100多万元资产的公司,来公司学习技术的人有1000多名。

由于王永之是20世纪70年代末干个体的,那时人们对个体户的观念还没有转变过来,所以商店都不愿接收他的产品。他自知与国营食品厂竞争不过,只好让女儿天天提着筐子上火车站零卖。由于王永之比较喜欢动脑子,所以他也总在琢磨扩大销售的事。

一天中午,女儿照例回来了。老王一眼就看出她未像平常那样把麻花筐提回来,于是他问女儿,这才知道,原来女儿嫌提回来麻烦,而且中午又是卖麻花的时机,所以她请那位和她天天坐在一处卖米粉的老太太代卖一下,同时送几个麻花给她吃。

王永之一听到这事,便琢磨出了一套扩大麻花销售的方案来。她先让女儿去找了十几个同样在街头卖米粉的老太太,请她们代销麻花,同时订立了协议:只要她们每天能够销出麻花则按个数提成,卖不出去的,可以再送回来。就这样,老王的麻花代销点逐渐发展起来,由十上百,慢慢地,全市所有卖米粉的摊位上几乎都有了老王做的麻花。他的作坊也逐渐发展成为了一个加工厂。以前是女儿单独出去送麻花,现在变成了代销点前来订麻花,销售范围及数量不断增加。其结果是,尽管老王的麻花没有出现在国营商店的货架上,但却占据了整个市民日常生活的地方,他的麻花已经在市民心里扎了根。

到这里,我们不妨对老王做生意的方法做个分析。首先老王面临的是对市场的选择。如果他的麻花在大商店里上市,则这个无名小作坊的产品自然在那些大的食品加工厂的产品面前相形见绌,肯定会败下阵来,但老王选择了一个重要的、却往往被人忽视的非正式市场。譬如人们平常吃个早点,临时充饥一下,根本用不着上大商店。于是第一步先对这种非正式市场的占领,是老王制胜的关键。随着非正式市场的兴旺,对正式市场的进攻才可能水到渠成。

做生意的许多方法与打仗一样,老王就是运用了“农村包围城市”的战略,以“非正式市场攻占正式市场”的经营战略。

随着老王麻花日益推向市场,其质优价廉的特点使国营商店中的类似产品失去了竞争力,于是许多商店也争相到老王这里洽谈,希望代销老王的麻花。原来市里的一家专等人上门提货的国营大户也不得不顺应潮流,学习老王,送货上门,请人代销。于是,老王的攻占正面市场的经营方案也顺利完成,就这样,他成了远近闻名的“麻花大王”。

运用自己的头脑,而不是蛮干,凭借自己的理智,而不是感情用事,善于虚中求胜,往往是致胜之根本。古今如此,中外皆然。

在日本,索尼、松下、东芝、日立等颇有名气的公司都拥有一流的人才,一流的设备和雄厚的资金,可是,一个叫佐佐木明的年轻人创办了一家“微型系统科技公司”,偏偏要与索尼、松下争个高低。不过,他不是硬争硬拼,而是避实就虚,虚中求胜。

佐佐木明的“微型系统科技公司”的惟一商品是“向用户提供某种产品的设计”,因此也被人称为“头脑公司”。佐佐木明是记者出身,一无专业技术,二无先进设备,三无雄厚资金,要想求得生存,谈何容易。但佐佐木明找准了竞争的对策:避开大公司的现有产品,瞄准大公司尚未开发的潜在市场,抢在大公司之前研制出新产品。日本国是个经济大国,就业并不困难。但是,要想找到一份好工作,没有名牌大学的文凭无疑是妄想。因此,日本国的为人父母者都为孩子的学习操心,许多人不惜重金聘请家庭教师或是把孩子送入各类补习班补习。佐佐木明从这一司空见惯的现象中受到启迪,他对全日本国的中、小学生作了一个粗略统计,发现这是一个惊人的数字——3000万!这是一个最大的潜在市场。

于是,一台专供中小学生使用的“学习机”很快问世。“学习机”是一台类似微型计算机的设备,只要配以中小学教材的软件,就可做成,而且可以反复学习,比请家庭教师和上补习班要方便和实惠得多。“学习机”设计出来后,日本汤浅教育体系公司立刻买去了佐佐木明的设计,并投入批量生产。“学习机”为日本中、小学生的学习助了一臂之力,也为佐佐木明赢得了巨大的财富和荣誉。

水头弯管,是一个很少引起人注意的小东西。虽然自来水管没它无法通水;输油管道没它无法输油,可它在市场上的售价又是非常的低廉,以至于绝少有人会想到,经营这样的小产品也能跻身于大企业家的行列,更没有人会想到,这样不起眼的小产品,竟然也能输向全球大市场。

创造这一奇迹的,是泰国企业家、BIS公司董事长、“弯管大王”胡惠南先生。他就是从被许多人忽视、许多人看不起的小弯管中做出了庞大的生意:生产3000多个品种,日产百万只弯管接头,产值达7～8亿泰币、产品远销欧美以及中东和非洲数十个国家。胡惠南先生在介绍自己的经营之道时说,有人总以为只有高精尖产品才能打向欧美市场,其实只要选准市场的“空档”,非高精尖产品一样也可以占领欧美市场。他以自己的弯管接头为例,由于弯管生产属重工业和劳动力密集型产业,工人须在炼铁炉的高温环境下工作,这样的企业在劳力昂贵的发达国家里是极难找到发展空间的,因而,生产这样的产品,自然就容易插进欧美市场的“空档”。

从胡惠南的成功中,我们不难发现,做市场上没有人做的生意,具有极强的市场竞争能力,特别适合资金量少、经商经验不是很足的初涉商海者。

要成为商界王者,不一定要把目标定得很大,不一定要在人人看好因而竞争十分激烈的生意上与别人一决雌雄。其实不论什么行业,都有许多未加开发的东西。只要把目标确定在这些东西上,由于竞争对手少,你全力以赴地去做,一定能创出利润丰厚的独占性事业,创出响当当的品牌来。亨利·霍金土就将一个乡下的腌菜店,发展成了国际知名的食品加工制造企业。

食品加工业,是一个不太起眼的行业,但对消费者的影响却是直接的。为了时常调换消费者的口味,不让他们有吃腻了的感觉,要时常动脑筋创造新口味的产品,来刺激市场的销路。霍金士在这方面就是个大行家。“我要让所有口味不同的人,都有他们喜欢吃的食品。”这是霍金士的豪语。为达到他的这一理想,他经营的主要方针,一直都是“力求产品多样性”。迎合大众口味的产品固然要制,适应特殊口味的产品也要制。“所有人都有权吃他自己喜欢吃的东西,不管他的口味是多么与众不同。”这是霍金士经常对开发新产品的部门说的话。

据统计,现在亨利公司的产品种类已超过600种,虽然不能说已把握了所有消费者的爱好,但对人们口味的适应已到达齐全的境地,不管是酸甜苦辣,你都能找到一两种你喜欢吃的东西。亨利公司的产品,也因此成为世界著名的品牌。

总的来说,经商有方法,竞争有技巧。无论是大企业,还是小业主,都要抛弃安于现状、与世无争等陈旧观念,激发强烈的竞争欲望,旺盛的竞争斗志,既要有敢于竞争的气概,又要有善于竞争的谋略,扬长避短,各显其能,从而在剧烈、无情的竞争中成为胜利者。