推销从被拒绝开始

推销就是从被拒绝开始的,当推销被拒绝后,并不表示生意毫无成功的希望。

台湾某保险公司的推销员江先生,有一次访问某五金行的李老板,目的是劝其投保。在听完江先生的自我介绍后,两个人进行了如下对话:

李:“保险是很好的,只要我的合同储蓄期满即可投保,10万、20万是没有问题的。”(其实,李老板是虚晃一枪,准备溜之大吉。)

江:“李先生的合同储蓄什么时候到期?”(江采取迂回战术,顺藤摸瓜,毫不放松。)

李:“明年2月。”(说话时为当年3月,即还有差不多一年的时间,是真,还是假?)

江:“虽说好像还有好几个月,那也是一眨眼的工夫,很快就会到期的。我们相信,到时您一定会投保的。”(给对方先吃颗定心丸,使之心情放松。然后两人开始闲谈,很是投机。江抓住时机,以“李一定会投保”作为前提,开始促成交易。)

江:“李先生,既然明年2月才能投保,我们不妨现在就开始准备,反正光阴似箭,很快就会过去了。”说完,拿出投保申请书来,一边读着李先生的名片,一边把李先生的大名、地址一一填入。李先生虽一度制止,但江不停笔,还说“反正是明年的事,现在写写又何妨。”

江:“李先生,您的身份证可借我抄一下号码吗?来,麻烦一下,反正是早晚都得办的事。”(明年办,还是现在办?李无奈,掏出身份证交给江。)

江:“李先生,保险金您喜欢按月缴呢,还是喜欢按季缴?”

李:“按季缴比较好。”(江在申请书上填好。)

江:“那么受益人该怎么填写呢?除了您本人外,要指定公子还是太太?”

李:“太太。”

剩下是保险金额的问题了,江试探性地问道:“李先生方才好像讲的20万?以李先生的财力,本可投保100万……现在只照您的意思20万……”

李:“一万好了。”

江:“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险费。”

李:“喔!那不是今天就要交第一次吗?”

江:“是的。”

于是李也早忘了明年投保的事,当即缴了保金,江开好收据,互道再见。

任何人看了这段故事,都不得不佩服这位保险推销员的聪明。因为就在他看似闲谈中,居然把一件眼看没了影的生意终于谈成了。

许多人一谈到推销,最害怕的就是被拒绝。其实,所有从事推销工作的人,没有谁没有遇到过被拒绝的情况。但是,被拒绝并不意味着就不能完成推销任务。因为一个人拒绝了还有下一个机会。况且,即使对于拒绝者,也不是完全没有希望让他改变主意。有人甚至这样认为,推销就是从被拒绝开始的,当推销被拒绝后,并不表示生意毫无成功的希望。据调查,在拒绝推销员的人中只有18. 7%的人有明确的理由,其余大多数人(81.3%)都是因为不信任你和不了解你的商品而拒绝你。只要你以适当的方式使他产生信任感并充分了解你的商品,许多人会被说服而改变初衷。所以推销员要有坚忍不拔的、锲而不舍的精神,不要害怕拒绝。当事情看上去毫无希望时,应该平静心态,理智地去面对困难,并充分发挥自己的说服力,从而让拒绝者接受你的推销。