商业计划书编写的重点

11．1．2　商业计划书编写的重点

房地产商业计划书从结构上看并不复杂，但是有些关键点需要把握住，才能提高融资的可行性。

1．商业计划书的概要应具有“杀伤力”

房地产商业计划书中的概要是计划书的关键和核心。概要部分最好用不多于3页的文字，客观准确地按照计划书的结构，囊括和突出项目内容的精华，让投资商在最短的时间之内对项目有整体概念的了解，产生对项目的兴趣并得出结论。好的商业计划书概要往往具有很强的“杀伤力”。当然，中、小型房地产项目可以相对简化商业计划书的内容，尤其是采取销售方式的房地产项目，最好将撰写商业计划书的重点放到商业策划和市场策划上，更加有的放矢。

2．商业计划书编写过程中的关注点

对公司未来的收入来源，如销售价款、租金、管理费、广告经营等，应该进行比较完整的说明；财务预测应该参照国际惯例，列明细分科目，比如收入和成本的细分，利息收入、税金支出等；商业计划书需要写明工程的融资需求和大致的价值区间；在涉及到公司以及项目价值的描述中应该尽可能地用国际通行语言，尽可能地采取现金流量折现法和净资产法结合的方式，综合计算并最大程度地反映项目的价值。

3．商业计划书要体现正确决策内容

如果开发商在编写商业计划书之前，尚未对房地产项目的市场定位、市场策划、项目设计、项目成本等各种问题做出科学决策，甚至没有进行考虑，无论商业计划书写得多好，这个商业计划书的效果是无法保证的。其根源不在于商业计划书的编写方法，而是因为房地产商没有完成项目所需要的决策内容。因此，投资商在重要决策无把握的情况下，再聪明的战略投资者很难进行项目的投资决策。

假如房地产商盲目臆测市场发展前景，甚至“包装”炒作项目，将项目的规模随意放大，这样写成的商业计划书，无论如何描述加工，战略投资者都很难认可。可能有的房地产商认为是计划书的编写人员表达有问题，但实际上对项目规模的误判才是项目不被接受的原因。由此可见，商业计划书需要说明准确的市场状况、项目规模、运作策略、财务状况等。

4．要科学设定市场参数和财务参数

商业计划书在市场规模判断、市场潜力判断以及项目财务分析过程中，必须采取某些假设的参数进行相关分析。如果重要的假设参数有问题，得不到战略投资者的认同，那么商业计划书的准确性就会遭到质疑。因此，在商业计划书的编写过程中，必须科学地设定市场参数和财务参数。