投标的前期工作

1．投标人应具备的条件

投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。投标人应具备下列条件：

（1）投标人应具备承担招标项目的能力；国家有关规定或者招标文件对投标人资格条件有规定的，投标人应当具备规定的资格条件。

（2）投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的要求和条件作出实质性响应，投标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等。

（3）投标人应当在招标文件所要求提交投标文件的截止日期前，将投标文件送达投标地点。招标人收到投标文件后，应当签收保存，不得开启。招标人对截止日期后收到的投标文件，应当原样退还，不得开启。

（4）投标人在投标文件的截止日期前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。

（5）投标人根据招标文件载明的项目实际情况，拟在中标后将中标项目的部分非主体、非关键性工作交由他人完成的，应当在投标文件中载明。

（6）两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。

（7）投标人不得相互串通投标报价，不得排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人或者他人的合法权益。

（8）投标人不得以低于合理预算成本的报价竞标，也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。所谓合理预算成本，即按照国家有关成本核算的规定计算的成本。

联合体各方均应当具备承担招标项目的相应能力。国家有关规定或者招标文件对投标人资格条件有规定的，联合体各方均应当具备规定的相应资格条件。由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和相应的责任，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标人。联合体中标的联合体各方应当共同与招标人签订合同，就中标项目向招标人承担连带责任，但是共同投标协议另有约定的除外。

招标人不得强制投标人组成联合体共同投标，不得限制投标人之间的竞争。

2．投标工作程序

已经具备投标资格并愿意投标的投标人，一般是按照图3-1所示投标工作程序所列步骤进行投标工作的。

图3-1 投标工作程序

3．获取招投标信息

招投标信息是招标公告、招标预告、中标公示、招标变更等公开招投标行为的总称。招标信息主要指招标人或招标代理机构发布在报纸、电台、电视广播和网络媒体的项目公开招投标信息，主要是为了说明招标的工程、货物、服务的范围、标段划分、数量、投标人的资格要求等；邀请特定或不特定的投标人在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。各省市的建设工程信息网、政府采购网、招标投标监管网均发布有大量的招投标信息。

我国《招标投标法》规定，招标方式分为公开招标、邀请招标。

公开招标是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。

邀请招标是指招标人不使用公开的公告形式，而以投标邀请的方式邀请不少于三家的、特定的、合格的法人或其他组织投标。

4．调查研究

面对竞争激烈、风险性大、复杂多变的工程建设市场，投标人能否准确地选择工程项目并争取中标，是企业获得施工任务、站稳市场、谋取发展的关键。

目前，国内建设工程项目虽然要求建设单位通过招投标方式进行发包，与国际招投标做法接轨，但不可否认，现阶段国内与国际工程招投标的做法还有一定的差距，特别是在信息的真实性、公平竞争的透明度、工程款支付及合同条款的履行程度等方面都存在不少问题。因此，打算参加工程投标的潜在投标人，在获取招投标信息后，必须充分做好投标前的调查研究工作。

（1）信息查证工作。信息查证是投标的前提，在现实工程招标投标过程中，出现了一些恶劣的道德败坏的行为和坑蒙拐骗、敲诈勒索现象，特别是贩卖假信息、搞假发包的现象更是令人防不胜防。作为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。弄清信息的真实性并不困难，只要投标企业与工程发包单位直接见面，证实发包项目确有立项批准书和资金落实证明材料即可。切记不能听任中间人的摆布，更不能有以先付一些资金为代价查阅有关资料的做法。凡政府工程的发包项目，都必须先获得立项批准并落实了资金后方可获准招标。

（2）对建设单位做必要的调查。对建设单位的调查了解，是工程资金能否回收的前提。许多建设单位凭借工程发包的权利，蛮不讲理，长期拖欠工程款，致使承包企业不但不能获取利润，甚至连成本都无法回收。还有些建设单位的工程负责人向承包企业索要回扣，致使承包企业苦不堪言。一些人借管理工程的权力之便，随心所欲，贪得无厌，拿原则作交易。

作为工程承包企业，不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，因为获取项目只能说是获得可能盈利的机会，但不可否认，这种机会同样极有可能成为使承包商蒙受损失的陷阱，因为利润从来就是与风险并存。

5．投标决策

投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，作为投标人，并不是每标必投。投标人要想在投标中获胜，并从承包工程中盈利，必须进行投标决策。

投标决策的内容主要有：针对项目招标，是投标或是不投标；如果去投标，是投什么性质的标；投标中如何采用以长补短、以优取胜的策略和技巧。

投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上认真细致地分析、全面细致地思考和作出决策。

6．成立投标工作机构

进行工程投标，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理。实践证明，建立一个强有力的、内行的投标工作小组是投标获得成功的根本保证。在工程招标投标竞争中，对于业主来说，招标就是择优。由于工程的性质和业主的评价标准的不同，择优可能有不同的侧重面，但更注重价格、技术、质量和工期等四个方面。业主一般是综合考虑上述四个因素，对众多的投标者进行评选，最后从中确定中标者。

对于投标人来说，参加投标就等于面临一场竞争。不仅比报价，还要比技术、经验、实力和信誉。—方面是技术上的挑战，要求投标人具有先进的科学技术，能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的挑战，要求投标人具有现代先进的组织管理水平，同时要有一定的经济实力。

为迎接技术和管理等方面的挑战，在竞争中取胜，投标人的投标工作小组应该由如下三种类型的人才组成，一是经营管理类人才；二是技术专业类人才；三是商务金融类人才。

（1）经营管理类人才。指专门从事工程承包经营管理、制定和贯彻经营方针与规划，负责工作的全面筹划和安排，具有决策水平的人才。这类人才应具备以下基本条件。

1）知识渊博、视野广阔。经营管理类人员必须在经营管理领域有一定的造诣，对其他相关学科也有相应的知识水平。只有这样，才能全面地、系统地观察和分析问题。

2）具备较强的法律知识和实际工作经验。该类人员应了解我国，乃至国际上有关的法律和国际惯例，并熟悉开展投标业务所应遵循的各项规章制度。同时，丰富的阅历和实际工作经验，可以使投标人员具有较强的风险预测能力和应变能力，对可能出现的各种问题进行预测并采取相应的措施。

3）必须勇于开拓，具有较强的思维能力和社会活动能力。渊博的知识和丰富的经验，只有和较强的思维能力结合，才能保证经营管理人员对各种问题进行认真的分析、归纳，并作出正确的判断和决策。此外，该类人员还应具备较强的社会活动能力，积极参加有关的社会活动，扩大人脉和信息交流，不断地吸收投标业务工作所必需的新知识、新内容和新情报。

4）掌握一套科学的研究方法和手段，比如科学的调查、统计、分析、预测的方法。

（2）技术专业类人才。指工程施工中的各类技术人员，比如建筑师、建造师、造价工程师、监理工程师、电气工程师和机械工程师等各类专业技术人员。他们应拥有本学科最新的专业知识，具备熟练的实际操作能力，以便在投标时能从本公司的实际技术水平出发，考虑各项专业实施方案。

（3）商务金融类人才。指具有金融、贸易、税法、保险、采购、保函、索赔等专业知识的人才。财务人员要懂税收、保险、涉外财会、外汇管理和结算等方面的知识。

以上是对投标工作小组三类人员个体素质的基本要求。一个投标工作小组仅仅做到个体素质良好，往往是不够的，还需要各方的共同参与，协同作战，充分发挥团队协作的力量。

除上述关于投标工作小组的组成和要求外，一个公司还需注意保持投标工作小组成员的相对稳定，不断提高其素质和水平，这对于提高投标的竞争力至关重要；同时，逐步采用或开发有关投标报价的软件，使投标报价工作更加快速、准确。如果有国际工程（包含境内涉外工程）投标，则应配备懂得专业知识和合同管理的外语翻译人员。