相信自己的产品是最好的

做销售工作很大程度上就是要赢得客户的接受和赞同，最终把产品成功销售给客户。如果连销售人员都对自己所销售的产品没有信心，那么在客户面前就容易缺少底气，也就很难把自己的产品成功地推销给客户。而让客户相信你的产品，最有效的方法就是：自己要相信自己的产品是最好的。

当乔·吉拉德推销雪弗兰牌汽车时，他很清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但他坚持开雪弗兰。他说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。”而其他许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班，他们推销雪弗兰却开其他牌子的车，客户见了就会想：推销商是不是不屑于坐他自己推销的车？如果向客户传达这样的信息，客户就会对推销商的产品产生不信任感，推销工作就很难进展顺利。

销售产品的过程也是一个说服顾客的过程。作为一名销售员，他必须使顾客相信自己的产品能够给客户带来利益。要说服客户，必须先说服自己，即自己真心地相信所销售的产品是最好的，能够给客户带来利益，能够满足他们的需求。相信自己的产品是最好的，可以使自己拥有更自信的心态，让自己在销售产品的过程中更富有感染力，更容易取得客户的信任。自信的心态可以让你对客户的异议应对自如。理所当然就会在销售中取得更好的效果，使自己的销售业绩蒸蒸日上。

而在现实中，有很多电话销售人员的销售业绩不好，常常把原因归咎于公司的产品不好，常常会抱怨：“我们的产品能有什么市场竞争力？人家都是国际名牌产品啊，我们自己的产品算什么啊？”或者抱怨公司的广告力度不够，别人都不知道自己的产品：“为什么不多在广告上下工夫？人家××牌产品都上中央台的黄金档了。”这样如何能搞好电话营销？应该对自己的产品充满自信，应该认为客户购买产品是他的幸运，而不购买产品则是他的损失。只有具备这样的信念，才能打动客户。如果你对自己销售的产品都不感兴趣，都不愿买，那又如何能激发起客户购买产品的热情呢？

1．端正自己的态度

相信自己的产品第一首先要端正自己的态度，相信你的公司与产品。相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还会有信心吗？

2．认识自己产品的优势

了解自己产品的独到特点，即不同于其他同类产品的特点。了解自己的产品能给客户带来的独特功用和好处。同时，时刻注意与市场上其他同类产品相比，自己产品在性价比上有什么优点。

3．正视缺点

虽然坚信自己的产品是第一的，其实谁都明白任何产品都不可能完美无缺，你要把自己产品与同类产品相比时发现的缺点，及时地反馈给公司，以便改进。当然除了自己调查以外，你还可以从老客户那里知道你的产品的缺点，从他们那里得到的消息是最真实的。

虽然有缺点但还是坚信自己的产品优势，着重表现自己产品高于其他同类产品的地方。只有如此才能扬长避短，化“腐朽为神奇”。

如果你的心态已调整到了最佳状态，同时，对所要推销的产品也胸有成竹，接下来，是不是就可以拨打电话了？且慢！要想使你打出去的电话有效率、有效果，仅仅做到这些是远远不够的。成功的电话营销不仅要有积极的态度，你还需要明确电话营销的目标与行动计划。

一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前，一般都会预先订下希望达成的目标。如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，失去方向，并会浪费许多宝贵的时间。

其实，陌生电话拜访的目的无非就这么几种：为了签单；为了让对方了解自己的产品；为了唤起客户的兴趣；约负责人见面。你的目标是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？通常陌生电话的目标是要找到决策者并与之约见。因为电话营销并不是完全通过电话来完成的，在电话中，只要让对方对你推销的产品产生兴趣，就可以不失时机地要求约时间面谈。

那么，电话销售人员如何设定电话营销的目标呢？

一般情况下，我们和客户沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定哪些是主要目标要重点解决，最先沟通；哪些是次要目标，可以在达成重要目标后完成，或者穿插在主要目标实现过程中完成。如果见客户突然有事情要立即挂断电话，此时我们的主要目标已经完成，那么就不会过多影响我们的电话沟通目标，并且有些时候次要的目标是要在主要的目标实现的基础上才能去沟通和实现的。

那么，什么是主要目标呢，通常是你最希望在电话中达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在电话中达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后要进一步完成的目标。

1．主要目标通常有以下几种：

（1）根据商品的特性，确认准客户是否是真正的潜在客户。

（2）了解谁是购买的决策者。

（3）定下约访时间。

（4）确认准客户何时能做出最后决定。

（5）让准客户同意接受服务提案。

2．次要目标通常有下列几种：

（1）取得准客户的相关资料，进一步明确客户的需求。

（2）定下未来再和准客户联络的时间。

（3）引起准客户的兴趣，并让准客户先看适合他的相关资料。

（4）得到转介绍。

许多电话销售人员在打电话时，常因为没有订下次要目标，在遇到客户的拒绝或者主要目标没有实现的时候，不知道下一步该如何沟通；或者在主要目标实现后，发现客户还有兴趣继续听下去，而电话销售人员又因为没有准备，不知道如何利用这个大好的机会做进一步跟进，完成后续的目标。草草结束电话的结果，不但浪费了时间，也对电话销售人员的心理造成了负面影响。

无论是你主动打电话给客户，还是接听客户的电话，为了将销售向前推进，你的电话营销的目标应符合以下五个原则：

1．时效性

一定要有一个具体的时间，客户在什么时候会采取这些行动，例如，客户想同你签这个订单，是今天，还是明天，或是三个月以后？这一点你要有个清楚的概念。

2．数据化

客户要同你签订单，签多少？45台，30台，还是2台？

3．可行性

要根据实际情况制订电话营销目标，这个目标一定是可以达到的，是经过认真判断得出的，而不是空中楼阁。

4．以客户为中心

以客户为中心，就是电话完成以后，是客户想采取的行动，而不是你要让客户采取的行动。

5．要有可替代的次要目标

如果你不能保证一定可以完成主要目标，那就要有一个可替代的次要目标，不然，你将一无所获。