影响价格的因素

一、影响价格的因素

商品价格是商品价值的货币表现。影响价格形成的直接因素主要有:商品本身的价值、货币的价值以及市场供求状况。上述每一因素，又是由许多子因素决定的，并处于相互联系、不断变化之中。商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素，主要是:

（一）市场行情

市场行情，是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围。市场行情是市场供求状况的反映，是价格磋商的主要依据。如果谈判的价格偏离市场行情太远，谈判成功的可能性就很小。这也说明，谈判者必须掌握市场信息，了解市场的供求状况及趋势，从而了解商品的价格水平和走向。只有这样，才能取得价格谈判的主动权。

（二）产品的复杂程度

产品结构、性能越复杂，制造技术和工艺要求越高和越精细，成本、价值及其价格就会越高。而且，该产品设计成本和估算价值就较困难，同时，可以参照的同类产品也较少，价格标准的伸缩性也就较大。

（三）利益需求

由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也就各不相同。日常生活中，一件款式新颖的时装，即使价格较高，年轻人也可以接受；而老年人可能偏重考虑面料质地，并据此评判价格。

（四）附带条件和服务

谈判标的物的附带条件和服务，如质量保证、安装调试、免费维修、供应配件等，能为客户带来安全感和许多实际利益，往往具有相当的吸引力。人们往往宁愿“多花钱，买放心”、“多花钱，买便利”，因此，这些附带条件和服务，能降低标的物价格水平在人们心目中的地位和缓冲价格谈判的阻力。

（五）货物的新旧程度

货物当然是新的比旧的好，但新的自然价格比较高。其实，一些“二手货”，如发达国家的“二手”设备、工具、车辆等，只要折旧年限不是很长，经过检修，技术性能仍相当良好，售价也相当低廉。这说明，货物的新旧程度对价格有很大影响。

（六）销售时机

旺季畅销，淡季滞销。畅销，供不应求，则价格上扬；滞销，供过于求，为减少积压和加速资金周转，只能削价促销。

（七）产品和企业的声誉

产品和企业的声誉，对价格有重要影响。人们对优质名牌产品的价格，或对声誉卓著的企业的报价，往往有信任感。因此，人们宁肯出高价买名品，也不愿意与轻合同、不守信誉的企业打交道。

（八）支付方式

商务谈判中，货款的支付方式，是现金结算，还是使用支票、信用卡结算，或以产品抵偿；是一次性付款，还是分期付款或延期付款等，这些都对价格有重要影响。谈判中，如能提出易于被对方接受的支付方式，将会使己方在价格上占据优势。

当然，除此之外，还有很多影响价格的因素，这就需要谈判人员根据具体情况具体分析了。