把自己放到弱者的位置上

2．强大处下，柔弱处上：把自己放到弱者的位置上

〈原　典〉

人之生也柔弱，其死也坚强。草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者死之徒，柔弱者生之徒。是以兵强则灭，木强则折。强大处下，柔弱处上。

——第七十六章

〈释　义〉

人们活着的时候则筋肉柔弱，死了则筋肉坚硬。万物草木生则柔脆，死则枯槁。所以坚强是走向死亡的道路，柔弱是走向生存的道路。因此，自以为兵力坚强则不能战胜，树木坚强则将被砍伐，不能久存；以强大自居的人，最后要处在下面，以柔弱自居的人最后要处在上面。

商学讲义

有这么一个寓言故事，有两只老虎，一只被关在笼子里，三餐无忧；一只在野外，自由自在。两只老虎经常进行亲切交谈。笼子里的老虎总是羡慕另一只老虎的自由，外面的老虎却羡慕笼子里的老虎生活安逸。

有一天，一只老虎对另一只老虎说：“咱们换一换位置吧。”另一只老虎同意了。于是，笼子里的老虎返回了大自然，野外的老虎走进了笼子。从笼子里走出来的老虎高高兴兴，在旷野里拼命地奔跑；走进笼子里的老虎也十分快乐，它不再为食物而发愁。

但不久之后，两只老虎都死了。原因是从笼子中走出的老虎获得了自由，却没有同时获得捕食的本领，饥饿而死；走进笼子的老虎得到了安逸，却没有获得在狭小空间生活的心境，忧郁而死。

所以，每一个人或每一个企业都可能有其独特的生态位。离开了自己的生态位，优势可能丧失殆尽。受生态位的影响，人与人之间、企业与企业之间暂时可能会存在难以逾越的巨大差异。这种差异把人与企业依据能力大小和实力强弱排列在生存链上，就好比自然界里的等级序列一样。作为一个企业的老总，都不愿意自己和自己的企业成为弱者，成为羊，都希望自己能由羊变成狼，由狼变成狮。然而，当你目前的实力决定了你最佳的生态位是成为一只羊时，你就千万不要梦想自己一夜之间能成为狼、成为狮。不能成为全球500强，成为中国500强或者行业500强也不错。不能成为中国第一，成为全市第一或者行业第一也是好事！

一个暂时没有能力与大企业抗衡的中小企业，就不要去充当老虎的角色，而要甘心做一只猴子。猴子的优势是灵活。比如温州、宁波等地的中小企业，他们的经营思维就是：“既然是小船，就不要到大海中去同大船争着捕小鱼，而要在小河里捕大鱼。”

与其在一个很大的市场占有很小的市场份额，赚取较少的利润，远不如在一个较小的市场占有很大的市场份额，赚取较多的利润。这也是被称为“隐形冠军”的很多美国公司的生存之道。

所以，能力有大小，实力有强弱，不能做老虎，做一只猴子也行。因为猴子的优势是灵活，灵活经营也能获利。

企业教案

“小有小的灵活优势，当企业规模尚小，善于利用小的优势就是获得成功的关键。”美国在线公司CEO凯斯如是说。

在网络发展刚刚起步的时候，凯斯领导的美国在线公司简直就像一只田鼠，挤在庞大无比的恐龙中间。然而，在凯斯的一手精心经营下，它却奇迹般地活了下来，并迅速发展起来。精明的凯斯正是凭借其规模“小”的优势取得成功的。

（1）假扮弱者。绝大多数美国人都有这样的心理：在情感上同情弱者。所以，当微软公司称，它将凭借其垄断全球的视窗操作系统来启动MSN计划的时候，美国公众从感情上坚决支持美国在线公司这个弱者。凯斯就这样善于利用周围的环境为自己创造优势，这正是其高明之处。

（2）对手的强大并不可怕。天才公司是IBM和西尔斯两家公司的合资企业；CompuServe属于H&RBlock公司；MSN是微软公司创建的。对手实力的强大自不必说。但是，这么多年来，美国在线公司不仅毫不畏惧地面对这些对手，而且成功地击垮了它们。它既没有强大的合作伙伴，也没有什么靠山。正是由于凯斯对美国在线公司坚定的领导，使得美国在线公司茁壮成长，各个大公司也不敢小看这家小公司。

（3）精简机构，提高效率。一个小公司可能缺少足够的资金，但由于它没有庞大臃肿的机构，不必墨守成规。它在做决定时只需要考虑一点：我们是否应该这么做。人们普遍相信，假如没有当初灵活的市场运作方式，美国在线公司就没有今天的成功。谁都不会忘记它当初“地毯式搜索”的市场营销策略：公司所有的管理人员都直接上门推销，甚至连首席执行官凯斯也不例外。

稳步发展是一个公司应当遵循的商业法则，否则就会因急于求成而丧失成功的机会，此可谓“欲速则不达”。

某体育服饰公司老板在公司成立大会上，慷慨激昂，向大家提出了激动人心的目标：用三年时间打败“李宁”。

这里，我们并不怀疑该公司的实力和老板的能力，但这里有两个问题值得思考。第一是希望企业整体素质优于“李宁”，还是销售额超过“李宁”？整体素质的提高需要一个渐进的积累过程，企业不可能一夜之间由一个管理混乱、人气低迷的企业变成高效精干的公司。那么，这种超越就是指销售量上的优势了。

各种事实表明，增长速度过快会引起企业各方面失调紊乱，降低资源利用效率，虽然销量在短期内可能会大幅增长，但不久仍会被滞后的企业体制重新拉回来。从来没有偏执一端带动整体发展的，只有各要素以一定比例整体推进，才会使企业健康成长。

第二是超过“李宁”到底有没有必要、有多大必要。做第一品牌当然好，既心中得意，又有高额利润回报。其实，距离第一名太远，做第二名也未尝不可。在第二的位置上可以仔细研究第一名的弊病，逐渐积蓄自身力量，把更多的风险让领头的去扛。待一旦时机成熟时，再一举超越，方是稳妥之举。

另外，应该看到，三年打倒“李宁”服装的目标实在是很不现实的。

其一，“李宁”服装已上市十余年，质量稳定，拥有广泛的忠诚消费者，不是一两年能分化的；

其二，这是最重要的，要打倒“李宁”服装，实际上是打倒一位屡获奥运冠军的民族英雄。“李宁”服装早已深入人心，这种心理位置是稳定的，很难用商品力量摇撼。目标过高的心理就是贪大求快，与集团化的盲目扩张一样，在规模上超前，在管理上滞后，必将使企业在竞争中处于不利地位。

一般说来，中小企业的发展应主要靠自身积累，因此，滚动发展显得尤为重要，资金上逐渐积累与管理上趋向完善才会给企业规模的扩大打下坚实的基础。如果一味追求超过自身发展能力的规模与超速发展，很可能为自己埋下失败的种子。

美国连锁业的明星企业——科维特公司在1950~1960年，销售额由550万美元增至1.5亿美元，1960年初时，每隔7个星期就有一家店铺开张，成为当时零售业发展速度最快的公司。1962~1966年的4年间，店铺数量及销售量都增加了3倍。这种超出实际的过速发展终于引起公司人才短缺、管理失控、亏损逐年增加，1965年公司亏损112.4万美元，1966年亏损达到445.2万美元，最终被其他公司兼并。