交易前的准备

第一节　交易前的准备

若要顺利地进行交易磋商并最终签订合同，无论是货物进口还是出口，进出口商都要做好交易前的各项准备工作。

一、出口交易前的准备工作

出口商在进行出口交易的磋商前，应着重进行以下几项工作：

(一)选择合适的销售市场及交易对象

要想实现出口商品的顺利销售，出口商必须广泛收集国外市场资料，进行深入的市场调研，了解各个市场的人口、气候、语言、度量衡制度，摸清消费者的购买能力与消费习惯、消费水平，还要调查特定商品在该市场是否适销，是否存在代用品的竞争，是否具有价格优势及价格变动趋势等问题。此外，还要详细了解市场所在地的进口管制、外汇管制及海关制度等情况，这样才有可能选择一个既适于商品销售、又能保证货款安全收回的销售市场。

由于交易对象关系到贸易合同能否顺利履行，所以在具体进行交易磋商前，一定要合理选择交易对象。出口商可以通过与客户的直接接触，或通过政府机构、银行、商会、咨询公司等多种渠道全面了解客户的政治背景、政治态度、资信状况及其经营范围、经营能力、经营作风，从而选择政治上友好、资信状况良好、经营能力较强的客户作为交易对象，并与之建立稳定的贸易关系。另外，出口商还要注意不断扩大客户的范围，尽量避免因对少数客户的过分依赖而给自己造成的被动。

(二)制定出口商品经营方案

出口商品经营方案是出口商对外洽商交易的依据，它实际上就是出口商在一定时期内对外推销某种或某类商品的具体安排。出口商品经营方案的主要内容包括国内货源情况、国外市场情况、有关国家或地区的进口管制和关税情况、对其他国家和地区出口计划的初步安排、对客户、贸易方式、运输方式、收汇方式的选择、对价格与佣金的掌握以及对出口经济效益的核算，另外还要对出口过程中可能遇到的问题作出估计，并提出解决关键问题的方法。

在出口商品经营方案中一定要尽可能地对商品出口的经济效益进行核算。各种经济效益指标有助于出口商判断出口是否有利，从而决定是否出口、出口多少以及如何掌握出口商品价格。核算中最常用的两个指标是出口盈亏率与出口换汇成本。出口换汇成本越高，出口商品的盈利率越低或亏损率就越高；而如果换汇成本降低，则出口赢利率提高或亏损率降低。

出口商通过对同类商品不同时期出口盈亏率和换汇成本的比较，可以改进经营管理；而通过对同类商品出口到不同国家和地区的出口盈亏率与换汇成本进行比较，则可以更好地选择市场。

在国际货物贸易中，对大宗或重点推销的商品，出口商通常要逐个制定经营方案，对一般商品只需按大类制定经营方案，而对一些中小商品或成交额不大的商品，制定简单的价格方案即可。

(三)做好出口商品的广告宣传

出口商可以委托国外的代理人或广告商或是由自己亲自通过广播、电视、报刊等大众传播媒介，或通过举办展览、印发宣传品等各种方式，将产品的用途及突出特点介绍给特定市场上的消费者，力求加深消费者对商品的印象。

二、进口交易前的准备工作

(一)选择合适的采购市场与供货商

进口商在选择采购市场时，应对不同可供货的国家和地区生产技术与工艺的先进程度及产品的性能进行比较，以便选择购买能满足我国需要、适合我国技术条件、价格合理的商品。选择供货商与选择出口交易对象的原则是相同的，但应特别注意对方所提供的商品是否先进、适用，交易条件是否对我方有利，从众多的供货人中选择最理想的供货对象。

(二)制定进口商品经营方案

进口商品经营方案是进口商对外采购商品的主要依据，是对一段时期内进口业务的具体安排。凡是要进口大宗或重要的商品，一般都要提前制定进口经营方案，根据商品的特点、国内要货情况、国际市场价格走势及进口企业的资金情况，适当安排订货数量、交货时间、采购市场、供货商、贸易方式，并对价格及其他交易条件作出初步规定，还要对进口经济效益进行核算。如果因为掌握资料有限，难以在交易开始之前订出完整的进口经营方案，也可以在交易磋商的过程中制定或完善该方案。对中小商品的进口，一般只制定一个比较简单的价格方案。

需要注意的是，有些商品的进口是受政府管制的，必须先从有关机构取得进口许可证，方能办理有关进口手续。另外，如果国内用货企业还没有自营进口的权利，则它们必须先与有进口经营权的企业签订代理进口的合同，由后者代其进口所需货物。