对谁说（）

苏轼在《上神宗皇帝书》中提到“交浅言深，君子所戒”，言谈失了分寸，有时候是对说话对象没有正确的认识。说话要了解自己说话的对象，并因人而异地选择交谈的内容和方式。俗话说，上什么山唱什么歌，见什么人说什么话。交流对象是同伴或上级，还是父母或孩子，影响着传播。同样一句话，对甲说，甲全神贯注；对乙说，乙却顾左右而言他，这就是由于说话对象生活或性格的不同造成的。因此，对于婉转的人应采用巧妙迂回的表达方式；对于坦诚直率的人应采用单刀直入、开门见山的方式；对于学问人应采用哲理的方式；对邻居家眷应采用浅近的方式……总而言之，只有采用的说话方式符合对象的特征之后才能收到预期的效果。

所以说话有技巧，就要考虑到听话者的地位和身份、需求层次、类型、个性以及情绪心境等因素。

追求需要的满足是人一切行为的最大动机。根据马斯洛的需求理论，人的需求是有层次的。因此，在准备说话前，有必要了解听话者那些基本的、可预测的需要，不妨挖掘听话者心中的“需求黑箱”（见图11-1），这对说话者有极大的帮助。

图11-1　听话者的“需要黑箱”

资料来源　甘华鸣、李湘华：《沟通》（上），中国国际广播出版社2001年版，第175页。

东汉末年有个叫牟融的人，对佛学很有研究，他在给儒家学者讲授佛家学说时，总是用儒家经典之作《尚书》、《论语》等来解说。儒家学者对此表示不能理解，他说：“正是因为你们都熟知儒家经典，我才用儒家的故事向你们阐明道理，而对于佛经你们是陌生的，如果我引用佛经来解说，不等于白讲了吗？”说话是一种传播，将信息传递给对方时要充分考虑对方的特征，才能保证传播的质量。

把握听话者的不同特征主要有以下几个方面：

一要对不同性别的人说不同的话。男性和女性由于性别的心理差异的影响，在言语反应上是不同的。因此，对不同性别的人说话要注意有所区别，有些可以对男性说的话，未必就可以对女性说，反之亦然。如女性怕听到老字，说一个大龄女子老了常会刺痛她的心；男性不怕别人说其老，而怕人说其不成熟。

二要对不同年龄的人说不同的话。年龄的不同会导致听话者对话题反应的程度不同。对小孩子说话不同于对成年人说话，小孩子一般不喜欢别人指责。对成年人也应有所区别。成年人当中分青年人、中年人和老年人。这三个年龄层的人经历不同，志趣各异，也需要有区别。例如老人最忌讳别人提及“死”字，所以跟他们说话，要从他们的心理状态出发。

三要对不同文化程度的人说不同的话。当与不同层次的听话者说话时，必须用他所具有的文化水平说话。一般来说，跟文化低的人说话应用家常口语，说大白话，否则有时难以听懂。文化层次越高，越喜欢用一些典雅的言辞。“山药蛋作家”赵树理的创作多以农村题材小说为主，他常常将刚创作的小说读给不认识字的农民听，于是他的作品才让更多弱势群体拥有属于他们的文学作品。

四要对不同民族的人说不同的话。语言和文化相互依存，每个民族的文化必然在其语言中有所体现，因而可以从语言窥探不同民族在文化上的差异。人们对某种语言的理解，往往是以弄清楚这种语言的民族的文化背景为依据。文化背景不同，听话者对同一句话的理解迥然不同。如我国人们见面喜欢问一声：“吃了没有？”外国人则不会把这理解成问候语，而可能会误以为你是想邀请他一起吃饭。因此，说话时要根据听话者文化背景的差异而选择合适的言语，让对方充分理解其中的含义。

根据注意力水平的高低不同，可以将听话者分为漫听型、浅听型、技术型和积极型。

漫听型的听话者很少注意听别人讲，甚至经常开小差，往往还多嘴多舌，打断别人说话。因此应不同地与这种听话者保持目光接触，使其专注于你的说话，并不断提一些问题，讲些他感兴趣的话题。

浅听型听话者流于浅表，他们只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之音，对问题和实质无法深入下去。在对他们说话时要简明扼要地表述，并清楚地阐述观点和想法，不要长篇累牍，也不要含义晦涩，可以说：“我的意思是……”

技术型的听话者会很努力地听别人说话，但他们倾向于做逻辑性的听众，较多关注内容而较少顾及感受。因此对他们讲话时要尽量多提供事实和统计数据，把自己的感受直接描述给这类听话者，多做一些明显的暗示，让其积极进行反馈，比如说：“你认为我所说的……”

积极型的听话者在智力和情感方面都会作出努力，注重思想和感受，既听言辞，也听言外之意。对于这类听话者应选择其感兴趣的话题，运用说话表达技巧，与听话者多进行互动反馈。例如：“我是这样想的，你认为如何？”“你觉得什么时候……”

同样的一句话，在某个时候对对方说，他乐于接受赞成，如果换个时候，他却觉得不耐烦，这就关系到说话的对方当时的心境。清代朱柏庐在《治家格言》中说：“莫对失意人，而谈得意事。”这就是说要对心境不同的人说不同的话，尽量不要在别人面前说些他忌讳的话，提起他正在痛苦的事。

得意事应该与得意人谈，失意事应该与失意人谈。诉苦应该找同病的人，同病自会相怜，可以得到精神上的安慰，可以稍舒胸中不平之气；要谈得意事应该找得意的人去谈，大家志同道合，趣味相投。跟失意人谈自己的得意事，不但是不知趣，简直是挖苦他、讥讽他，他对自己的感情，只会更坏，不会变好。跟得意人谈自己的失意事，他至多作表面的虚与委蛇，绝不会表示真实的同情，有时也许会引起误会，以为要请他帮助，他会预先防备，使得无法久谈。

要了解对方的心理需求，才能使得谈话达到良好的效果。《说难》中韩非子就指出：“凡说之难，在知所说之心”，“所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，心弃远矣”。⁽⁵⁾这是说，大凡游说的难处，在于如何了解所游说对象的心理。如果对象是追求名节的，却用厚利去说服他，则会显得节操低下而被卑贱地对待，必然被疏远和抛弃。因此，交谈从对方的心理需求出发，对方能够有更良好的回应，谈话才会有很好的互动性。

俗话说：“见什么人说什么话”，就其积极意义而言，就是想要与他人说话，必要时要事先把握对方的个性，随机应变地采用不同的说话方法。

有一次，孔子的学生子路问孔子：“听到了是不是马上见诸行动？”孔子回答说：“有父亲、哥哥在，怎么能不向他们请示就贸然行事呢？”过了一些天，冉有也向孔子问同样的问题，孔子回答说：“听到了当然要马上行动！”公西华对此十分迷惑，不明白为什么同一个问题老师却有不同的回答。孔子解释道：“冉有办事畏缩、犹豫，所以我鼓励他办事果断点，叫他看准了马上就去办；而子路好勇过人，性子急躁，所以我得约束他一下，叫他凡事三思而行，征求父兄的意见。”公西华听了孔子的回答，顿时恍悟过来。

这就是孔子了解到子路和冉有的不同性格，子路是强硬型，冉有是随和型，从而顺其自然选择不同的说话。说话对象即听话者是属于乐天派、属于理论主义者还是悲观主义者等不同的个性，要求说话者采用微妙的说话方法。只有找出适合说话对象也个性的说话方式，这样沟通的几率才会大幅度提高。

当与他人交流时，如果我们只是把一套一套自己已经想好的话讲出来，而不关心对方的反应、看法，不知道对方对自己所说的内容有什么意见和疑问，那么沟通就达不到预期的效果。我们固然要有自己的立场、观点和态度，但这远远不够。我们还得考虑对方的立场、态度和反应，大多数人在面对不同的人时，都会改变讲话方式，我们异常热情地与分别很久的老同学、老朋友交谈，我们甜蜜地对待自己的情侣，我们生气地抱怨邻居家的狗总在半夜吵醒自己，我们尊敬而谨慎地与长辈或上司谈话，等等。这些都是考虑到说话对象的不同而采取的不同说话技巧。