谈判中提问的技巧有哪些

第一，问什么。由于每次谈判所涉及的内容及所处的角度不同，询问的问题也就应视具体情况而有所变动。通常情况下，要问能获取所需信息的问题，以掌握对方的情况；要问能引起对方注意的问题，以形成热烈的气氛；要问能引起对方思考的问题，以控制对方思考的方向；要问能引起对方作出结论的问题，以达到己方的目的；要问自己知道答案的问题，以证明对方的诚实与可信度。

第二，何时问。烹调要看火候，谈判的发问也要伺机而问，比如，谈判起初问一些无关紧要的生活问题以示礼貌；在对方表达不清时提问以澄清疑问；谈判处于低谷时提问以推动谈判的进行；在自己有发言权，又做好了充分的准备时提问以明确自己的观点和看法。好的提问，应能使对方顺着自己的思路思考问题，从而把谈判的结果导向有利于己方的一面。

第三，怎样问。谈判中要控制谈判的方向和进程，就必须设法使发问的方法灵活、巧妙，采用对答案具有强烈暗示的引导性发问，达到将对方的思路引向己方的掌握之中的目的。

比如，暗示式发问。发问的内容一定要真实可靠，问题本身已强烈暗示出预期答案，对方的回答一般不会超出发问者所设计的答案范围。例如：“既然大家都是朋友，就应该开诚布公，坦诚相见，是吧？”这种发问的用意在于提醒对方注意这些基本事实，为谈判提供基础。

探索式发问。针对对方提出或谈及的问题作引申发问，以引起进一步的探讨。比如：“你不同意我们的报价，有什么根据呢？”有利于进一步了解情况。

明知故问。适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事务的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的情况我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

选择式发问。向对方提出两种或两种以上的选择答案，对方不论选择哪一种答案，都是你能够接受的。例如：“交货地点是北站还是南站？”这种发问可避免对方提出异议，但要注意运用时应措词得体，语气温和。

澄清式发问。针对对方谈话内容，促使其证实或补充的发问。例如：“上述情况没有变化，是不是说你们可以按期履约了？”这种发问可使对方的回答更清晰、具体，而且还有利于发掘更充分的信息。