广泛搜集资料

第一节　广泛搜集资料

在谈判的正式序幕拉开之前，一个成熟的谈判方案的提出，是建立在对相关信息资料的搜集与整理的基础之上的。谈判者对与谈判相关的资料搜集并分析得越是充分，谈判的可行性研究工作就能做得越是到位。这就要求谈判者在展开一场谈判之前，要尽可能多地掌握信息、占有信息，哪怕是暂时无用的资料、信息也不要放过。当年，美国总统肯尼迪为前往维也纳同前苏联领导人赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。据说，许多国家的领导人在接见外宾或进行外交谈判之前，都有助手为其准备大量的资料，大到对方国家的政治、经济、军事情报，小到来访者的私生活细节等可谓面面俱到，这样，他们在谈判中自然就能显得从容不迫、游刃有余。

对于普通谈判者来说，能够促成各种谈判成功的信息同样无处不在。在当今这个信息高速公路四通八达的社会，一个人或一个组织要想灵活、准确地把握可以改变自身状况的谈判机会，一个很重要的诀窍就在于要善于分析“公开的情报”，它们是普通谈判者获得谈判信息的重要途径之一。这“公开的情报”在社会上随处可见，比如，文献资料、统计数据、各类报表、书籍、报刊、杂志、年鉴、各类文件、图册、报告、广告、企业名录、产品样品、说明书，等等。因特网上的信息更是内容丰富:国家政治、国民经济、政策、法令、论文、新闻、企业调研、市场需求等应有尽有。对这些“公开的情报”只要加工、整理的方法得当，全面准确的谈判情报就可以“得来全不费工夫”。日本的经济之所以能够迅速发展，其中一个重要的原因就在于它的工商企业员工中有相当一部分人是“经济情报工作者”，他们随时随地搜集各种情报，包括别人认为没用的、随便公开的消息和材料，均给予整理、分类、归档，这样一旦与某个对手谈生意，日方就能迅速检索出与对方有关的详细资料供谈判者参考，故而总能做到“有备无患”。在许多情况下，一些零零星星、表面上看来似乎并无任何联系的公开资料，一旦汇总起来，被有心人机敏地进行综合分析，往往就会构成机密性很强的重要谈判信息。下面的这个事情就是经常为人们说到的一个案例:

在20世纪60年代，我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息对外界都是高度保密的，普通老百姓连大庆油田的具体地址都不知道。但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确，他们对我国大庆油田有关信息的搜集，既不是靠派遣间谍、特务，也不是靠收买有关领导和一般群众，而是凭借对我国报刊上公开报道的有关大庆油田的资料进行整理与综合分析得出的。

1964年4月20日，《人民日报》发表了一篇题为“大庆精神大庆人”的文章，日本人便知道了中国有个大庆油田，但位置在哪儿，产量多少却一无所知;1966年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。照片上，工人们身穿大棉袄，正顶着鹅毛大雪奋力工作。日本人根据这一张照片，推断出大庆油田是在零下几十度的东北地区，大约在东三省北部的某个地点;接着，在《人民日报》上日本人又看到了这样一篇报道，说铁人王进喜到了马家窑，说了一声:好大的油海，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个小火车站以东的10余公里处;不久，日文版的《人民中国》杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆油田的采油设备不用马拉车推，完全是靠肩扛人抬运到了井场上。日本人据此分析，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了工人是抬不动的。当铁人王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论:大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人大代表。他们进一步根据《人民日报》上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面，推算出油井的直径。再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出当时大庆油田的石油产量。在这个基础上，他们很快设计出了适合大庆油田操作的石油设备。这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而惟独日本人胸有成竹，早已准备好与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，谈判一举成功，日本人因此赚了一大笔钱。

显然，日本人成功的关键就在于从一般人看来不具备机密价值的公开报道中，不放过任何蛛丝马迹，最终为谈判的胜券在握奠定了基础。

在日常生活中，一个人要想在求职应聘的谈判中取得成功，除了需要了解用人单位发布的招聘启事，还要尽可能多地了解一些该用人单位的具体情况。

在《纽约国际先驱论坛报》的金融版上，曾刊登了一则大幅广告，征聘一位能力非凡、经验丰富的人员。查尔斯·F.丘比利斯先生看到报纸后，给该公司寄去了自己的应聘信。几天后，他收到一封回信，约他去面谈一次。在面谈之前，他先到华尔街转了好几个钟头，专门收集该公司创办者各方面的资料。在与该公司老板面谈时，他说:“能到你们这样一个声誉卓著的公司工作我感到万分荣幸。我听说，二十八年前刚开始创业的时候，您只有一个写字间，一台速记机，是这样吗?”

几乎每一位取得成功的人都喜欢回忆自己早期的奋斗史，这位老板也不例外。他大谈特谈当初怎样以450美元现金和一个富有创意的念头起家创业，怎样克服了气馁情绪，战胜了人们的冷嘲热讽，连星期天和节假日都不休息，每天工作12～16小时等等，最后又是怎样摆脱了不利的条件，直到今天华尔街的最上层人物都要来向他咨询，求得他的指点。对这样一份骄人的业绩他感到非常自豪。在谈论这一切时，他显得兴致勃勃、轻松愉快。末了，他简单地问了问丘比利斯先生以前的工作经历，然后把公司的一位副总裁叫进来，说:“我想他就是我们要找的人。”

丘比利斯先生在谈判之前，辛辛苦苦地收集了他那位业绩显赫的未来老板的奋斗经历，由于他对对方的情况了如指掌，所以会面时他能够引导对方大谈特谈，从而赢得了招聘者对他的好印象。

我们的谈判活动，离不开一定的社会环境和自然环境，而社会环境和自然环境，却随时处在不停地变化之中，于是各种随机性的因素也就不断地出现。为了适应这种客观环境的变化，作为人类社会赖以生存的基础之一的信息，便成为精明的谈判者们在各种竞争中抢占先机的重要筹码，成功的谈判者往往会把搜集信息作为控制自己行动的基础工作。控制论的创始人维纳指出:“所谓有效的生活，就是拥有足够的信息来生活。”

以经济谈判而言，在谈判过程中“情报信息”最具说服力，它包括统计资料、实验报告、客户意见、竞争报价，等等。谁掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方制造压力，继而达到有效说服对方的目的。

谈判情报搜集通常有以下几种路径可供选择:

一、善用统计数字

有些统计数字很容易在政府的年鉴、报告等公开出版物中以及在互联网上查找到。例如，物价指数、各行业平均工资、某个行业的进出口数字，或全国平均多少人有一台电脑，等等，这些数字可以帮助我们分析社会及产业发展趋势，在谈判中大有用处。此路径常常为人们所忽略。

二、聘请咨询公司

日本人谈判的一大特色就是对资讯搜集得特别丰富，这很值得我们借鉴。如果武汉客商要到哈尔滨商谈由当地公司代理自己在东北地区的一项业务，武汉方面可能会感到对对方的情况了解有限。怎么弥补这种欠缺?聘请哈尔滨某家信誉好的咨询公司在当地搜集情报，也许是个不坏的选择，因为咨询公司一定比武汉方面更熟悉本地的情况。

三、货比三家

这是一条亘古不变的真理。从在地摊买菜到从事大宗进出口交易，都必须货比三家。它包括到本地区之外去搜集情报，看看同一家供应商卖到其他地区的价格、标准。多搜集几家的资料，才可以交叉验证，获得更多有用的情报，对行情了如指掌。把日常生活中人们常用的“别家都那么便宜，你怎么那么贵”的说法转化成市场占有率的理性分析，会大大提升你的说服力。

四、敢于发问

在谈判桌上发问也是一种方式。谈判前不论本方准备得如何周全，都会有盲点存在，这时，最好的方法就是上了谈判桌再发问。我们一定要养成勇于发问的习惯，千万不要以为我们知道对方要什么(因为你无法肯定对方昨天要此东西，今天还会要同样的东西)，自作聪明会误事。多问、多看，是搜集谈判信息最笨拙、最原始但也是最有实效的方法。