“白脸—红脸”策略

在生活、工作中，人们经常会用到“白脸—红脸”策略。如在谈判中遇到两个谈判对手时，就要留意了，因为很可能是对手在使用这种策略。

◆什么是“白脸—红脸”策略

“白脸—红脸”策略是一种非常有效的谈判策略，可以帮助谈判者在不影响双方情绪的情况下，成功地给对方施加压力。

要使用“白脸—红脸”策略，就需要有两名谈判者，但两名谈判者最好不要同时出席；否则，其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的好感度，这对之后的谈判是十分不利的。

第一位出现的谈判者往往唱的就是“红脸”，他的责任在于激起对方的反感或怒气。而第二位谈判者唱的则是“白脸”，会很友好地安慰对方，替对方努力争取。“白脸”“红脸”交替出现，轮番上阵，直到达到谈判目的为止。

比如，当你去找客户方的总经理谈某项目时，发现他们的董事长也突然进来表示很想听听项目方案，这时就形成了二对一的情况。在这种情况下，总经理可能就只是一个谈判代表，当董事长故意对方案表现出不满时，总经理会告诉你他会努力为你争取，其实这两人只是在使用“白脸—红脸”策略罢了。

不过，“白脸—红脸”策略在对方急于期待谈判结果的情况下才好操作。当对方是借谈判寻求问题的解决时，是不会因对任何人的印象欠佳而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法了解对方对谈判所持的态度。

◆如何应对“白脸—红脸”策略

一般来说，谈判在自己的地盘上进行较为有利，但如果使用“白脸—红脸”策略时，却恰恰相反。因为谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。

“白脸—红脸”策略的功效体现在第一位谈判者与第二位谈判者的“合作”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续进行谈判。若第一位谈判者的“表演”不够成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

那么，谈判者该如何应对“白脸—红脸”策略呢？

应对这种策略，最佳的方式就是识破它。一旦对方发现自己的计谋被识破，通常都会放弃。

还可以给对方制造己方的“红脸”，比如告诉对方你很想满足他们的条件，但是你需要对领导负责。或者也可以虚构一个“红脸”，用于给对方施压。

即便对方知道你在使用“白脸—红脸”策略也没关系。就算被对方识破，它仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣，如同棋逢对手的感觉。