区域白酒企业开店的四种选择

实践中，笔者发现许多地产白酒对开设专卖店的概念十分模糊，开设的专卖店不伦不类，只是简单的为了开店而开店。究其原因，主要是对开设专卖店的目的不明确，不结合自身资源和实际情况，非常盲目地把所谓专卖店建成了，结果出现地产白酒开专卖店“好吃难咽”的尴尬局面。

事实上，地产白酒企业开设专卖店，必须结合自身和市场的实际情况，因地制宜地选择不同类型的专卖店才能确保开店成功。那么地产白酒企业究竟开什么类型的专卖店，怎么做出选择？笔者认为：地产白酒企业开设专卖店，可以结合企业的自身资源和市场资源，做出如下五种选择。

选择一：分销店

所谓分销店，是指在县级以下产品销售较好的市场，企业筛选出自身产品销售较好的网点，通过利用和改造该网点的现有资源，并经过双方协议约定条件，企业为其投入专项形象宣传后直接转化的产品销售店，并非严格意义上的专卖店，只是以企业的产品销售为主且能够按照企业的要求完成销售目标的门店。

分销店尽管不是严格意义上的专卖店，或者达不到专卖店的形象要求，但分销店是加固市场通路的基础，提升并稳定局部市场销量的主要手段。

相比而言，分销店投入小见效快，直接体现专卖店的销售功能，销售能力相比不差。分销店的形式，适合区域性品牌在核心市场中建设，同时也适合区域强势品牌的终端网点优化、整合时使用。

该类店的货源一般都是有大批发商或企业总经销负责配送，促销活动也是有负责货源的渠道成员承担。

选择二：形象店

所谓形象店，也叫门面店，是指企业在通路网点建设中，对销售能力较强、销售量较大的分销店或者名烟名酒店，通过双方协议约定直接按照企业专卖店的形象要求予以改造的产品销售店，这种店具有专卖店的外观形象，但非产品专卖店，只是以企业的产品为主且能完成相对较大的销售目标的门店。

选择这种店的企业，一是基于销量，二是基于宣传。从销量的角度看，企业抓住了主流的分销商，能够稳固并不断提升企业的销量和产品结构；从宣传上看，企业强化了品牌的通路传播，尽管一次性投入较大，但这种宣传效果已经摆脱了传统的门头招牌及其他地面宣传形式，企业的实际收益相对较为经济。

形象店适合区域强势品牌或品牌知名度不高的地产白酒企业进入新市场，这样既能实现迅速占领通路上的优势资源，又能短期内迅速实现销量并建立较为扎实的渠道基础。同时传播企业品牌的影响力和美誉度。

该店建成后的经营管理监督和日常维护，企业一般都会移交给所在地的经销商，有经销商代企业实施运营监护。

选择三：专卖店

专卖店，顾名思义是产品专卖的场所，这种店突出的是“专”和“卖”两种功能，是指在较为规范的专卖体系指导下，依照公司专卖战略统一以招商加盟形式开设的标准店，该店有规范内外形象装修、装饰，且以企业的中高档产品销售为主，与企业正常的通路产品有了较为明显的区别。

企业开设专卖店，通常以招商加盟的形式筛选有社会资源和市场运作能力的第三方开店，企业实施对专卖店的经营管理和监督，同时企业对专卖店采取制定产品统一供货、统一价格及促销管理。

专卖店的业主通常会提前向企业缴纳一定金额的保证金，在业主提供经营场所后，由企业统一负责店面装修和货源配送，大部分企业对加盟商采取了“交钥匙工程”。

开设专卖店的企业一般是区域强势品牌，这些企业在取得市场销量和市场地位的同时，为了推动品牌提升和产品结构升级而开设专卖店。这就要求企业必须有较强的产品研发能力和专卖店管理能力，否则，专卖店也只能是热恋期的专卖，移情别恋的花心式专卖店在现实中也并不少见。

专卖店必须有固定的经营模式、盈利模式和管理模式，同时要求企业必须有持续提升的专卖店服务能力和意识。因为专卖店只有卖了且卖出利润才能生存。

值得提醒的是，通常大家津津乐道的专卖店因为没有实现真正意义上的产品专卖，缺少专卖店经营管理体系，这种不规范的运行导致专卖店依然是个杂货铺，并不是真正意义上的专卖店，只不过是个较大规模的形象店而已。

选择四：品牌店

所谓品牌店，就是在突出品牌宣传主题下建立的一种产品专卖店。相比而言，品牌店的档次高、规模大且以企业文化和品牌文化的宣传为主体。从产品的角度看，品牌店的产品体系是企业已经建立起来的且较为成熟的专卖产品体系，品牌店的产品体系可以独立于企业的整体产品体系，形成了一个完整的类别。

从渠道的角度看，品牌店可以成为渠道的中流砥柱，具有稳固和培育渠道的独有性。以品牌店为依托，企业的渠道体系可以不断地完善。比如依托品牌店建立团购、公关营销体系，形成特殊渠道，同时依托品牌店可以培育特定产品的消费群。

从营销的角度看，品牌店已经具备培育企业副品牌和新产品的能力。从某种意义上说，品牌店就是企业培育新产品的“孵化器”和“育儿箱”。企业从产品持续经营的角度，在品牌店中持续孵化新产品，经过一定周期检验后推向市场，确保产品经营的持续性。

从经营的角度看，可能品牌店不能给企业产生直接利润，但品牌店的成功绝对会成功持续提高企业的盈利能力、强化企业的盈利水平。同时，品牌店对品牌持续传播的能力大于其他品牌传播的能力。

品牌店适合区域强势品牌企业开设，但必须把握节奏，真正做到品牌店品牌塑造的贡献。

同时，将品牌店提升为旗舰店也是地产白酒开店的最高境界，因为旗舰店是企业在经营品牌的前提下实现对高端产品的经营。旗舰店集分销、形象、专卖、品牌于一体，是企业综合能力的体现，也是区域强势品牌企业品牌、市场、产品突破的路径之一。