创业计划书融资计划与策略

创业计划书是创业者制定的创办企业的各个方面的规划与计划。一份好的创业计划书，可以收到事半功倍的效果，可以成为创业企业在各方面获得成功的通行证，也是创业者创业成功必备的要素之一。

一、创业计划书的意义和价值

（一）创业计划书的定义

计划书指策划者（包括创业者、企业家、项目经理人、经营管理者或其他人等）为实现一定目标而进行科学的预测并确定未来行动的方案。创业计划书是策划者为抓住商机，力求整合资源，系统考虑确定目标、策略、实施过程和计划未来，而制定的行动方案。从项目动作的角度来描述，创业计划书是为了项目立项而系统、全面考虑自身优势与实力，研究并认定项目优势与前景，整合资源，谋求取得各方支持的行动方案。

创业者首先要撰写的创业计划书就是创业经营计划书。创业经营计划书是描述创办一个新企业时所有相关的外部要素及内部要素的书面材料，是创办企业的目的、方向及各项职能的计划，包括研发、生产、市场营销、人力资源、财务、行政管理等多方面内容的集成，是描述企业近期、中期和远期目标及战略的文字载体。

（二）创业计划书的作用

创业计划书是一种和国际接轨的商业文件，具有明显的商业价值。这种商业价值是从多方面表现出来的，寻求风险投资只是其中的一个方面，除此之外还有以下几个作用：

1. 指导作用

创业计划书是创业全过程的纲领性的文件，是创业实践的战略设计和现实指导。因此创业计划书对于创业实践具有非常重要的指导作用。只有那种没有真正的战略思考和可操作性的创业文件才没有明显的效果。

2. 聚才作用

创业计划书的聚才作用是很宽泛的，主要表现在：吸引创业人才进入；吸引新股东加盟；吸引有志之士参加创业团队；吸引对创业计划感兴趣的单位赞助和支持。

3. 整合作用

创业计划书的整合作用是一个最根本、最重要的作用。在创业的过程中，各种生产要素是分散的，各种信息是凌乱的，各种工作是互不衔接的。通过编写创业计划书的过程，梳理思路，进行调研，完善信息，找到各种程序之间的衔接点，最终把各种资源有序地整合起来、调动起来。围绕着创造和形成商业利润，进行最佳要素的组合。这种整合，才能把各种分散的资源聚拢起来，形成一种增量资源，才能得到明显的经济效益。

4. 争取创业资金支持的作用

资金是企业的血液，是创业的要素，是创业企业能够获得快速发展和崛起的前提。创业企业要获得风险投资的支持，其一个重要的途径就是从审验你的创业计划书开始。因此，写好创业计划书具有获得风险投资支持的不可替代的作用。

（三）创业计划书的价值

对初创的风险企业来说，创业计划书的价值尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过撰写创业计划书，把正反理由都书写下来，然后再逐条推敲，这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。

创业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，因为公司创业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，创业计划书必须要说明：

（1）创办企业的目的。为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办企业。

（2）创办企业需多少资金；为什么要这么多的钱；为什么投资人值得为此注入资金。创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者（原有的或新来的）为企业的进一步发展提供资金。

正是基于上述理由，创业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。

二、创业计划书的内容及撰写要求

（一）撰写创业计划书的要求

那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，在撰写创业计划书过程中，创业者应做到以下几点：

1．关注产品

在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。制定创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。

2．敢于竞争

在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况：竞争对手都是谁；他们的产品是如何工作的；竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点；竞争对手所采用的营销策略是什么。要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业产品的原因，比如本企业的产品质量好、送货迅速、定位适中，价格合适等，创业计划书要使读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，创业者还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

3.了解市场

创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员；企业是使用转卖商、分销商还是特许商；企业将提供何种类型的销售培训等。此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

4．表明行动的方针

企业的行动计划应该是无懈可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？此外，在创业计划书中还应解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5．展示你的管理队伍

把一个思想转化为一个成功的企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中，还应明确管理目标以及组织机构图。

6．出色的计划摘要

创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，给读者留下长久的印象。计划摘要可能是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节，包括对公司内部的基本情况、公司的能力以及局限性、公司的竞争对手、营销和财务战略、公司的管理队伍等情况的概括。如果公司是一本书，它就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。

（二）创业计划书的主要内容

创业计划书应包括以下主要内容：封面、组织定位、计划摘要、组织远景与经营模式、产品与服务介绍、人员及组织结构、市场预测、制造计划、营销策略、财务规划、风险预见、附录等。

1. 封面

封面的设计要有审美观和艺术性，一个好的封面会使阅读者产生最初的好感，给人留下良好的第一印象。

2. 组织定位

组织定位反映出组织的经营策略，在产业价值系统里，创业者要用自己的产品和服务明确界定自己的角色。投资人总是试图从创业者的创业计划书中获得创业者对于组织的定位；进一步说就是创业者得有与众不同的定位。

3. 计划摘要

计划摘要放在创业计划书的最前面，它浓缩了创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。

计划摘要一般要包括以下内容：公司介绍；管理者及其组织；主要产品和业务范围；市场概况；营销策略；销售计划；生产管理计划；财务计划；资金需求状况等。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路、新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况作客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。创业者的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，创业者应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。在计划摘要中，创业者还必须要说明以下几点：（1）企业所处的行业，企业经营的性质和范围；（2）企业主要产品的内容；（3）企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；（4）企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

摘要要尽量简明、生动。特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。比较标准的创业计划书不会超过20页，演示用的幻灯片不要超过10张。

4. 组织远景与经营模式

将好的构想妥为包装。创业者应当让自己的组织有一个标注得非常清楚的远景，未来几年创业者的组织会变成什么样的格局，让投资人能有一个期待。

5. 产品与服务介绍

在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者是，风险企业的产品（服务）能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。

在产品（服务）介绍部分，创业者要对产品（服务）作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，必须能使作为非专业人员的投资者也能明白。一般地，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：（1）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？（2）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？（3）企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？（4）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？（5）企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划？产品（服务）介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，创业者和投资者所建立的是一种长期合作的伙伴关系，一定要注重诚信。在计划书中要做到既能说明创意，又能保护自己的权益，创业者并不需要在创业计划书中将核心技术问题全面透露，让投资者感到有意义即可。

6. 人员及组织结构

有了产品之后，创业者第二步要做的就是组成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐述，介绍他们所具有的能力、在本企业中的职务和责任、过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

7. 市场预测

当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求；需求程度是否可以给企业带来所期望的利益；新的市场规模有多大；需求发展的未来趋向及其状态如何；影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些；是否存在有利于本企业产品的市场空当；本企业预计的市场占有率是多少；本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响等。

在创业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区隔和特征等。企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。企业所面对的市场，本来就有变幻不定、难以捉摸的特点。因此，企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测并采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来的，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

8.制造计划

在创业计划书中，制造计划应该包括：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划等等。

9. 营销策略

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：（1）消费者的特点；（2）产品的特性；（3）企业自身的状况；（4）市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。

在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：（1）市场机构和营销渠道的选择；（2）营销队伍和管理；（3）促销计划和广告策略；（4）价格决策。 对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。

10. 财务规划

财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备，特别要注意把握好盈亏平衡点。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

财务规划一般要包括以下内容：（1）创业计划书的条件假设；（2）预计的资产负债表，预计的损益表，现金收支分析，资金的来源和使用。

企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：（1）产品在每一个期间的发出量有多大？（2）什么时候开始产品线扩张？（3）每件产品的生产费用是多少？（4）每件产品的定价是多少？（5）使用什么分销渠道，预期成本和利润是多少？（6）需要雇佣哪些类型的人？（7）雇佣何时开始，工资预算是多少？

11. 风险预见

创办企业的风险来自各个方面，有市场风险，有执行计划中的风险。在计划书中你不仅要一一列出这些风险，还要告诉投资者面对这些风险你会作出哪些反应，要根据不同风险制定出不同方案。常常要回答以下问题：公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？你准备怎样应付这些风险？就你看来，公司还有一些什么样的附加机会？在资本基础上如何进行扩展？在最好和最坏情形下，5年计划表现如何？

如果你的估计不那么准确，应该估计出误差范围到底有多大。如果可能的话，对关键性参数做最好和最坏的设定。

三、创业计划书的编写步骤

准备创业方案是一个展望项目的未来前景、细致探索其中的合理思路、确认实施项目所需的各种必要资源、寻求所需支持的过程。

需要注意的是，并非任何创业方案都要完全包括上述大纲中的全部内容。创业内容不同，相互之间差异也就很大。创业计划书的编写步骤可以分为6个阶段，鉴于其中大部分内容在前面已经涉及，在此不再赘述。

第一阶段：经验学习。

第二阶段：创业构思。

第三阶段：市场调研。

第四阶段：方案起草，即起草创业方案全文。写好全文，将整个创业要点抽出来写成提要，然后根据提要并按规范的顺序将全套创业方案重新排列。

第五阶段：最后修饰阶段。

首先，根据你的计划书，把最主要的东西做成一个1至2页的摘要，放在前面。其次，检查一下，千万不要有错别字之类的错误，否则别人会怀疑你是否做事严谨。最后，设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，然后打印、装订成册。

第六阶段：检查。

四、创业计划书的检查

写完创业计划书之后，创业者最好再对计划书仔细认真地检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：

（1）你的创业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经聘请了一位经营大师来管理你的公司。

（2）你的创业计划书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。

（3）你的创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。

（4）你的创业计划书是否容易被投资者所领会。创业计划书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。

（5）你的创业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司创业计划书的封面，投资者首先会看它。为了吸引和保持投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入胜。

（6）你的创业计划书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快使你成为企业家的机会丧失。

（7）你的创业计划书能否打消投资者对产品（服务）的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。创业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对创业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅计划书编写指南或者向专业人士请教。