店铺定位与货源组织

2．3．1　教学目标

终极目标：对店铺进行定位，并寻找最优货源。

促成目标：

（1）店铺定位的理解。

（2）组织货源的渠道。

2．3．2　工作任务

总体任务：对店铺进行合理的定位，并寻找最优货源。

具体任务：

（1）对店铺进行合理定位。

（2）对店铺商品定位选择。

（3）寻找优质便宜的货源。

2．3．3　能力训练

活动分工：学生3～5人一组。

活动器材：计算机，互联网，电子商务实训室。

活动内容：以店铺经营者身份，对店铺进行合理定位，并寻找优质货源。

活动程序：

第一步：分析、定位经营范畴。确定是经营单一某一类商品，还是经营一间像超市一样的综合网店。

第二步：分析、定位店铺针对的消费群体。确定消费群体主要面对的年龄层段、性别、工作属性等。

第三步：自有优势定位。根据自己的社会关系、知识背景、所处的地理位置、市场环境、特产优势等，明确自己的优势所在。

第四步：空白市场寻找。想进入空白市场就先要进行充分的市场调查，了解买家需求强烈但又不易买到的产品，然后进行资源开发和产品投放。

第五步：服务定位。面对不同人群、不同商品，店铺提供的服务质量也就有了很大的不同，有些客户，看重的并非是价格，而是服务。比如一位先生在网上商店定购21朵玫瑰，要求商家在下午5点钟下班的时候准时送到某办公室门口某一位小姐手中，并要求制作一封考究的信一并送达，作为店主，你应该考虑到哪些必须做到的服务？

第六步：价格定位。价格定高了，没有竞争优势；价格定低了，产生亏损的风险。定价的标准是让客户感到物有所值，最好是物超所值，低于市场实体店价格，又要在同类商品网店中衡量好自己价格的定位。

第七步：寻找货源。有了明确的定位后，商品类型也就定下来了，接下来最重要的就是货源的寻找，考虑的方面也很多，价格、质量、运输成本、运输速度等。让我们各小组行动起来，去考察我们周边的货源市场。

温馨小贴士：

一个店铺的定位，对于今后网店的起步、发展都至关重要：一旦定位错误，就会创业失败；定位不精确，就会影响盈利。因此，初期定位阶段是一个看似无用，却决定成败的一个环节。

2．3．4　相关知识

1）网上店铺的主要类型

（1）专业型

专业型的店铺主要经营某一类商品。这种模式的好处是产品清晰、产品精专，给客户的感觉比较舒服可信，商品容易成交，常见的有优衣库、麦包包等店铺。因此，建议价格高、知名度大的高端产品定位在专业型。

但是，专业型的店铺也有不足之处，就是容易受到行业兴衰的影响，也很难同时满足偏好不同的客户。

（2）杂货铺

杂货铺的商品种类较多，一般都是中低档产品。这种定位适合新店开张，而且可以满足不同客户需求，增加销量，在经营过程中可以选择一两种产品进行品牌培育，同时这种店铺可以转型。

2）消费群体定位

网络消费群体主要为中青年，其中又以大学生、商务人士、办公室白领为主，这类人群因为闲暇时间少，喜欢潮流，喜欢个性等，所以是最好的消费群体，因此，目前网上女装、包包、化妆品、IT数码通讯产品、食品等比较受欢迎。

3）自有优势定位

一般情况下，人们开网店都喜欢选择自己熟悉或从事过的行业，其主要优点在于可以获得第一手或者更多的资源与信息。比如从事服装行业的，比较清楚哪种服装畅销、服装进货渠道、服装的各类尺码、服装市场前景等，最大限度地降低了风险，增加了成功几率，但缺点就是不易转行，受到本行业兴衰的影响。

4）服务定位

无暇到传统实体店购物的客户习惯购买品牌化、标准化的大件必需品，这种商品多是质量好、信誉好的名牌商品。对这些客户来说，所购物品不是最重要的，最重要的是要有和实体店一样的服务，甚至有额外的商家自有服务。

5）价格定位

价格定高了，没有竞争优势；价格定低了，产生亏损的风险。定价的标准是让客户感到物有所值，最好是物超所值。

6）寻找货源

（1）批发市场

不管是实体店铺还是网店，大多数的卖家是从批发市场进货的。虽然厂家是一手货，价格中的利润比较大，但是一般的厂家都有一定的大客户，他们通常不会和小卖家合作。

批发市场的商品比较多，品种数量都很充足，有很大的挑选余地，而且很容易实现“货比三家”。

批发市场很适合兼职卖家，因为这里的进货时间和进货量都比较自由。

批发市场的价格相对很低，对于网店来说容易实现薄利多销，也有利于网店交易信用度和美誉的累积。

（2）阿里巴巴网站

阿里巴巴网站为卖家提供了很大的选择空间，它不仅查找信息方便，也专门为小卖家提供了相应的服务，且起拍量很小。

阿里巴巴不仅有批发进货，还有小额的拍卖进货，这都是淘宝卖家很喜欢的进货方式。

阿里巴巴有很强大的搜索功能，进货时可以最大限度地进行货比三家。

第一次进货的时候也可以选择本地的厂家或是公司，这样方便上门取货。

（3）网络代销

网络代销就是在网上展示商家给的产品图片、产品介绍等资料，向买家收取订货资金，再给商家一定的资金，让他发货，然后代销者从中赚取其中的差额。有两种新手适合选择代销，一是自己没有太多本钱；二是害怕有风险只是想尝试一下的。

网络代销几乎不需要什么资金投入，很适合新卖家和小卖家。

网络代销也不用准备仓库，不用自己负责物流，商家会在收到订金和订购资料后给买家直接发货，所以也让代销者省了邮寄的麻烦。

网络代销省去了给商品拍照、介绍商品的麻烦，从商家拿到的商品图片一般都比较好，也更容易吸引买家。

2．3．5　思考与练习

（1）店铺定位应该从哪些方面进行细致的考虑分析？

（2）对于组织货源你还有什么新的渠道？