制造需求点

总有这样的产品，它的某种特质可以直击你内心深处，引发情感共鸣，而且成千上万的人会去拥戴这个产品，成为它忠实的粉丝，狂热的追随者。这是因为这款产品为用户制造了一个需求点。用户总会有这样那样的需求，无论是物质上的还是精神上都需要得到满足，商家的目的就是通过满足用户的需求来实现自己的经济利益。

但是有的时候，用户也并不知道自己需要什么。这就需要产品的引导，也就是该产品要具有一定的前瞻性，可以创造出用户需求。用户一旦看到了这个产品就会马上意识到，这个恰恰就是我需要的。需求，是一种推动企业发展的力量，优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需求，制造需求是成就伟大商业企业的重要力量。那么需求究竟来自哪里？该如何去创造？

如今，人们求婚、订婚、结婚都离不开钻戒，钻戒成了世界通用的爱情信物。根据贝恩公司的统计数据，2012年全球原钻产量达到1.28亿克拉，成品钻石首饰行业2012年的销售总额达到721亿美元。然而在18世纪之前，钻石相对其他宝石来说，只不过是一种普通的饰物，让钻石风靡世界，成为“宝石之王”的是一位伟大的商业人物戴比尔斯，是他把钻石和爱情结合在一起，创造了人类对于钻石的巨大需求。

1888年以来，戴比尔斯从事着和钻石行业相关的各个领域，如钻石开采、设计、加工和销售等。为了扩大钻石的销量，他开始在全球推广钻石饰品，帮助消费者认识钻石。1948年，一句伟大宣传语“A diamond is forever”诞生了，从此，钻石被包装成了爱情的象征。1993年，戴尔比斯钻石进入中国，“A diamond is forever”在中国因被翻译成“钻石恒久远，一颗永流传”而家喻户晓，逐渐改变了中国消费者以配戴黄金、翡翠为主要饰品的传统观念，并普遍接受了钻石文化。

如今，戴比尔斯公司经营着全球19个钻石矿，全球超过80%的钻石都是这些钻矿开采出来的，由其他渠道得到的钻石也均由戴比尔斯的统一零售机构出售。可以说，戴比尔斯公司垄断了全球钻石原石的销售。如今，钻石基本成了每个人求婚的必需品，当你想到爱情，似乎只有钻石才可以表达这份无坚不摧的感情。戴尔比斯的故事也随着广为流传，成为商界制造需求最为传奇、最成功的案例之一。

一种产品能够树立起一个坚固而长久的品牌，重点就是将这种产品与人们的某种行为产生高度关联，不仅从实际效益上，还要从精神需求角度让用户认可并且喜爱。这样的点才是有效地制造需求的点。

有的人特别重视营销手段，其实需求的创造不仅仅在于营销，还在于产品的本身。只有需求创造者把所有的时间和精力都投入到对用户的研究上，发现他们生活中的喜怒哀乐，了解他们内心的渴望，才能建立起用户与产品之间的桥梁。

想要成为成功的需求创造者，就要改变买卖的思维方式，从用户的角度出发，从情感角度来看待产品和商业行为，以超强的洞察力捕捉到用户需求问题的实质，能够在顾客没开口说困扰和需求之前就创造出完美的产品与服务。创造需求点需要了解一下六个方面的问题：

人是需要情感交流的高级动物，因此对产品的设计过程中注重情感因素，使之与用户产生强烈的共鸣，是打动用户的关键点，也是需求制造点之一。

2011年，在喀什援疆的四个年轻人萌生了一个想法，就是利用互联网帮助维吾尔农户销售天然农产品，于是诞生了一个崭新的互联网农产品品牌“维吉达尼”。维吉达尼如今拥有了近500家合作农户，重复购买的用户超过了3万人。

维吉达尼之所以能够成为互联网农产品中一个响当当的品牌，是因为其创立者在农产品和消费者之间找到了情感上的共鸣。维吉达尼在开店之初，就主打情感牌，“维吉达尼”在维语中是“良心”的意思，他们把每个农户的故事从不同角度融入到产品中，发布在微博等社会化媒体上。

维吉达尼带着“故事感”设计产品，传递的是真实的故事和优质健康的产品，让用户对其产品产生了功能性和情感性的依附，从而获得了忠实的长期用户。

每个用户在生活中都会遇到各种各样的问题，可以说，各种产品的诞生就是为了解决用户的各种麻烦。能够制造需求点的产品一定是具有前瞻性眼光的，可以在用户感到麻烦之前就可以解决他的问题，挖掘他的诉求。

苹果公司创始人乔布斯是一个伟大的需求创造者。在一次iPhone新品发布会上，乔布斯穿了一条紧身牛仔裤，他指着自己的窄小裤兜说：“如果我们想在裤兜里塞进去一个产品，那它应该是什么？”接着乔布斯拿出了iPhone手机说：“没错，就是它！”

这个自问自答展现了iPhone精致小巧的特征。因为手机是现代人们离不开的，人们习惯于把手机放在裤兜里，但是厚重的手机会让人感到很不舒服，但也仅仅是不舒服而已，因为所有的手机都是这个样子。而只有乔布斯却以一颗敏锐的工匠之心发现了用户的这个麻烦，并且着手解决了它。

iPhone手机轻薄小巧，再窄小的裤兜也可以装下，再加上时尚的外观，完美的体验，不由不让消费者一见倾心。

产品开发设计时除了产品功能本身，还要注重一些看似无关紧要的背景因素，这些背景因素往往成为决定该产品最后成功的关键点，也就是说一些背景因素可以制造成为该产品的需求点。

Kindle是一款电子书阅读工具，它是一款非常纯粹的阅读器，没有任何多余的功能，比如耳机接口这样的华而不实的功能。用户在使用过程中能感到它是如此的专业、贴心、便利。

随着电子书籍的普及，人们习惯从网上获取各种资讯，包括阅读。然而在网络环境中人们的阅读往往被各种弹窗所打扰，被各种颜色、字体搞得无法专注，另外最重要的一点是阅读电子书伤眼。而kindle阅读器却让用户找回了传统阅读的感觉。比如屏幕亮度调节功能，可以适应各种环境，不伤眼；kindle电子书可以提供最新上架的书籍阅读；可以很方便地记录和分享笔记；外观轻薄，可以随时随地取出来阅读；在网络环境下，kindle可以做到与你的阅读进度自然同步，不用任何人工操作……

这些功能让Kindle在当今阅读环境下显得那样与众不同，但也正是因为它只为了满足读书的刚性需求而设计，才真正获得了阅读者的喜爱。

美国经济学作者亚德里安·斯莱沃斯基认为“真正的需求，潜藏在人性因素与其他一系列因素的相互关联之中”。因此，发现真正的需求并不容易。而且，有的需求是用户的潜在需求，它需要产品的激发力，才能让人们这些潜在需求爆发出来。在完全开放的市场竞争中，一些真正的机会往往在大部分人看不到的地方，只有那些善于“无中生有”，挖掘、激发潜在需求的商家才是制造需求点的成功者。

把梳子卖给和尚、把冰箱卖往北极，看起来像个笑话，实际是一种挖掘潜在需求的本事。比如大家都喜欢吃火锅，做火锅的原理基本都一样，因此，秋冬季节火锅生意特别好，而到了炎热的夏季火锅店纷纷降价促销，保本经营。

如今，一些火锅店突破了传统的经营思路，于夏季推出了“清凉火锅”，就是改良火锅底料，加入菊花、柠檬、薄荷等清凉祛火的中药材，烹制清热去火的锅底，再以凉茶、冰激凌等冷饮及果盘、凉菜等清爽果蔬赢得用户。

其实，消费者在夏季也并不是没有吃火锅的需求，只是因为夏季炎热，吃火锅容易上火，才形成了夏季不吃或者少吃火锅的习惯，而创新型火锅的推出解决了用户的问题，把潜在的需求变成了真正的需求，让火锅店在夏天也能做好生意了。

在经济学领域有一个“45度角精进”理论，就是说企业产品的创新要沿着45度角的方向不断前进，彻底甩开那些模仿者。一个产品的创新速度要快，创新幅度要大，缓慢改进是平庸的代名词，会很快被后来者复制或者赶超。

Pret A Manger是英氏快餐的代表，在这里，你挑选好自己想要的东西，打包、结账只需要90秒的时间，这就是Pret A Manger（即食快餐店）的效率和优势。Pret A Manger剑桥店有这样一句话：“赛马的成绩只要快上几秒钟，身价就会倍增。些许的胜出就是最大的价值。”可以说，Pret A Manger对传统的快餐业务进行了革命性的改造。

Pret A Manger主要供应三明治、沙拉、法式长面包和水果等健康食品。为了保证食品品质，Pret A Manger的每一款食品原料都是品质最好的，而且都是当天早晨新制作的。它的一款核桃仁巧克力饼的配方就经过了33次改进。

除了确保产品品质，Pret A Manger在对用户服务方面也非常独特。其公司员工不用任何培训，店里也没有任何书面的规定，公司聘用那些热心于这项服务的人士，让他们按照自己喜欢的方式来工作。因此，Pret A Manger有一个非常友善、随意的工作气氛。

Pret A Manger在其他方面也有很多突破常规的做法，如不进行任何用户调研、不在广告上投入任何资金、严格控制新店的增长规模等。因为Pret A Manger相信用户是最好的试验员，如果某个产品不好卖，就会停产。

Pret A Manger创始人罗尔福承认保持公司的独特性是困难的，但他仍然秉持自己的价值观，并把它贯彻到企业管理的方方面面。Pret A Manger就是这样以别开生面的创新刷新着快餐经营业的新局面。

制造需求点很重要的一条原则是针对目标用户，并且一定要放弃普遍用户的原则。如果把所有人都当成你的用户，那么你是不可能成功的。妄想制作一款能满足所有用户的产品只是投入的浪费而已，只有面对特定的某一类用户，了解他们的购买欲望、方式和心理价格，才能准确地发掘出他们的需求点。

摩托罗拉是最早征服用户的手机品牌之一，随着摩托罗拉手机销量的不断增长，其征服全球用户的雄心开始滋长。1998年，摩托罗拉推出了“铱星计划”，这是由77颗近地人造卫星组成的卫星群，它是一个建立在跨国、跨组织、技术、管理等多层面基础上的复杂技术创新体系，目的是让用户在世界上的任何地方都可以通话。但是，这项新技术并没有像预期那样受到用户的青睐，因为这样的创新虽然在技术上很先进，但是并不实用。

最终，该计划使用的用户没超过六万人，投入却已经超过了50亿美元，最终不得不停止了这项计划。很多创新技术若是没有普遍的应用环境，就只能是工程师们的臆想。

在生活中，经常会有用户抱怨产品，而他们的不满意正是创造需求点的源泉。制造需求点，就是要通过持续创新、改善产品来解决用户的各种抱怨，甚至还要通过新产品来创造出新需求。创造需求点就是开发生产那些能满足用户的某种期望的产品。

工业时代的产品要素全部由厂商决定，但是厂商再厉害也不能左右用户的心意，因为用户的喜好大多直截了当。当信息时代代替了工业时代，企业产品也由大规模生产转向大规模订制，让用户参与进来，成了未来产品开发的方向。善于制造需求点的公司才会创造出伟大的产品，才有可能成长为一个强大的公司。