节假日促销技巧

节假日往往是门店促销的井喷期。每逢节假日，各个门店都会使出浑身解数来抢夺市场，吸引消费者眼球。然而有时促销效果却并不理想，不是活动形式乏善可陈，令过往顾客熟视无睹；就是价格齐齐跳水，顾客不但不买账，品牌形象还一落千丈。那么，节假日促销究竟应该如何做才能达到令人满意的效果呢？主要应该把握以下几点：

一、掌握节假日顾客消费特点

1．即时消费，冲动购买。很多顾客一到了节假日，就会迫不及待地涌入各大门店或卖场，基于顾客的这一消费特点，很多商家或门店往往会推出一些专门为节日准备的商品，以满足顾客节日购物的需求。这些顾客之所以在节假日会表现出冲动购买的特点，是因为他们的潜意识中为节日消费预留了比平时更大的消费预算，但多出来的预算事先并没有一个明确的范围和目标，所以在购物过程中，冲动购买就成了这些额外预算的主要支出项目。

2．买大不买小。节假日往往是朋友聚会、家庭团圆的时刻，中国人的习惯就是聚会时大吃大喝，所以家庭装的大瓶饮料、酒水等商品在节假日十分走俏，使得大宗购物情况要比平时高出好几倍。

3．耐用品消费是主流。耐用品常常成为节假日消费的主流，如电脑、手机、家电、家具、汽车等，这些大宗商品的购买对于大多数家庭来说都是一件大事，需要全家人共同合计、参考，当然需要等到节假日全家人都有空的时候才去选购了。而且，现在的消费者非常“精明”，总认为商家在节假日的促销力度比平时要大，所以到了节假日，很多顾客通常会全家出动，到各大门店、商场购物。

4．礼品消费、儿童用品消费是热点。随着独生子女时代的来临，小孩无疑已成为一个家庭的中心，按照目前中国的现状，一个小孩最起码有四个大人围着他转，所以节假日经济实质上就是小孩经济——小孩是拉动节假日消费的最大动力。

二、掌握节假日促销原则

1．便利性原则。节假日购物客流较大，那些需要通过很复杂的程序才能买到最终商品的促销活动往往很难吊起顾客的胃口，因此，门店在搞节假日促销活动时，一定要把握好便利性的原则，以最大限度地吸引顾客。

2．实惠看得见原则。门店在搞节假日促销活动时，一定要让顾客觉得你所推出的活动是同类门店中最实惠、最能替他着想的，如返现、特价等，以提高门店促销的竞争力。

3．物超所值原则。门店在搞节假日促销时，要让顾客觉得促销品的价值是物超所值的，甚至要超过所要购买的主商品，使顾客在潜意识里认为自己所购买的商品是免费的或认为这次购物抢了个大便宜。

4．立体作战原则。门店在搞节假日促销的同时，要配合广告、路演、堆头、易拉宝等助销工具，以最大限度吸引顾客的眼球。

5．主题突出原则。好的主题是整个促销活动的灵魂，是展现在顾客眼前的第一道关卡，主题吸引顾客，才有机会使顾客靠近商品。因此，门店在搞节假日促销时，一定要营造一个好的主题。

三、掌握节假日促销要点

1．做好前期市场调研。节假日促销要想获得成功，前期的市场调研是必不可少的。一般来说，市场调研应涵盖以下三个方面的内容：一是了解目标消费群体的消费行为变化，这类资料可以通过门店平时的顾客资料积累来获得，也可以通过活动前一个月的终端信息收集来获得。二是打探竞争对手在同一促销时段会采取哪些行动和举措。三是加强对销售数据和前期活动数据的分析，以便分析市场情况，找出消费变化的特点，提高促销的有效性和成功率。

2．赠品是活动的重点。如今，赠品在促销活动中所占的地位越来越重要了，这一点已经得到了业界的普遍承认。因此，门店在策划促销活动时，如何在赠品上玩出花样，就成了促销策划的一个重要标准。总体来说，赠品发展的大趋势是精美化、品牌化、高质化。店长平时应做好以下几方面的工作：加强与专业礼品供应商的联系和沟通，以便及时获得新的礼品信息；经常分析什么样的商品适合什么样的赠品，如何包装少数关联性强的赠品，最大限度地提升赠品对商品的促进作用等。

3．媒介宣传必不可少。节假日促销的另一个重要因素是媒介宣传，其重点在于媒介传播媒体的选择和传播时机的选择。为了提高促销的成功率，门店在活动前期就应进行大力的宣传报道，借助电视、报纸、网络等大众媒体平台，最大化地将促销活动信息传播出去，使广大消费者通过多方途径了解促销活动的情况和力度。

4．氛围营造。要想突破顾客的心理屏障，最大限度地吸引顾客的关注和参与，门店还要积极造好“势”，这个“势”便是指促销氛围。节假日促销活动氛围主要包括两方面的内容：一是现场氛围，比如气氛海报、装饰物品的布置、恰到好处的背景音乐等，这些因素能在很大程度上刺激顾客的购买欲。二是促销人员的心情，为了使促销最大限度地获得成功，店长一定要想办法将促销人员的心态调整到一种亢奋状态，以饱满的热情和诚恳的微笑迎接顾客。