远距离吸引路人的秘诀

很多摊主问我，为什么自己的摊子摆在那儿连看的人都没有呢？你可能会认为是他太被动了，没有主动出击去拉顾客。但是也有摊主问我，为什么他在路边不停地叫路边的人“叔叔阿姨、爷爷奶奶、哥哥姐姐、弟弟妹妹，你们来看看喽，这里的东西好便宜啊！”装了一天“孙子”怎么还是没生意呢？

第一种情况，静等顾客肯定是不行的，这也是守株待兔的一种行为，这么做在激烈的市场竞争中你很快就会被淘汰。第二种情况，其实也是不行的，当别人还没有成为我们的准客户时，就非常热情地对他们，难免会给人留下“无事献殷勤，非奸即盗”的印象。因此我们对客户热情，是在他成为我们的“准客户”之后，而不是对随便路过的哪个人都热情，那样不但我们自己很累，而且这种行为还会令消费者反感。那什么消费者是准客户呢？即他有购买的打算，如仔细观赏、询问的人。那我们怎样才能让路人成为我们的准客户呢？

我们需要制造这样一种现象，就是从摊子周围路过的人，甚至街对面的人都蜂拥而至，都围住我们的摊子。这种现象我曾经做到过，为了造成这样的现象，必须抓住消费者的好奇心理和从众心理。我们首先要做的是让远处的消费者注意到我们，然后才能吸引他往摊子面前围，我们需要做到以下几点。

一、视觉语言

通过一些横幅标语、摊子外观等视觉上可以表现出来的东西，让远处的人一目了然，你的摊子成了一道独特的风景线，从而让行人停止匆匆的脚步。同时，这种视觉语言不局限于摊子外在的因素。如果摊子四周围满了抢购的人群，这种视觉语言的效果远远超过横幅标语、摊子外观。这就像我们走在大街上，看见前面围满了人抢购商品，我们都会非常好奇地挤进去看看在卖什么东西。即便我们不一定想买，但好奇心让我们非常想过去看看到底在卖什么，为什么那么多人在买。因此视觉语言最好是让买主成为你摊子的亮点，从而吸引更多的买主。

二、听觉语言

单纯的视觉语言是有缺陷的，因为视觉语言只能涉及人们的目光所及之处，如果地摊摆在视力范围之外，那么人们就不能瞬间注意到你的摊子。而声音的传递是四面八方的，所以听觉语言就正好可以弥补这一缺陷。无论路人在哪个方向，甚至是背对摊子，只要在声音传播的范围以内，都能让他们瞬间注意到我们的摊子。假设我们走在大街上，不远处突然有人大叫一声，几乎所有的路人都会将目光凝聚在他身上，这就是听觉语言所产生的瞬间触及效果。我们在地摊促销中如果单纯使用听觉语言，效果并不大，因为这种形式已经被滥用了，街头巷尾各种店铺促销的喇叭声，实在太多了，人们一听到这种促销的声音几乎都不会回头了。因此听觉语言也有一定的讲究，这就需要节奏。

如果利用缓慢的声音节奏，是很难吸引路人的，相比之下节奏快一点的声音要好得多，因为快节奏的声音有催促的作用，能给人急促感，同时还能制造抢购的氛围。当买主听到快节奏的声音时，他的行动力、购买行为也会随之加快。总之，合理的听觉语言可以给我们带来两方面的好处：一是吸引远处路人注意到我们并走近我们的摊子，二是增强准客户购买的行动力。

三、肢体语言

卖地摊货时使用的肢体语言，指的是我们通过一些简单的肢体动作，或者亲自演示产品来达到吸引路人的目的。虽然肢体语言也是通过视觉语言表达出来的，但这种语言还是和上述视觉语言有区别的，因为上面提到的视觉语言是静态地呈现出来，而肢体语言是通过动态的方式表达出来。如你卖东西的时候站得高一点，然后不停地挥手，这种方式非常适合卖特价商品，这种动态的语言也更能调动路人的好奇心理，其效果不亚于广告标语。

通常情况下，只需要使用视觉语言和听觉语言即可，这两种方式运用好了完全可以达到吸引大量顾客的目的。当初我利用视觉语言和听觉语言之后，心想如果还不能形成大的抢购氛围，就豁出去了，准备买一个锣，边敲锣边卖。但前面两种方式的运用效果已经非常好了，挤满了买东西的人，形成了抢购氛围，所以也就没有用其他方式吸引顾客的必要，最终也没有去买锣。

案例分析：

2007年9月5日晚，我在绵阳西南科技大学生活区门口摆摊，当时我卖的是1元钱一件的小商品。开始我没有挂广告布，没有放音乐，也没有吆喝，摊子上一个人也没有。后来我把广告布挂好、音乐打开，同时也开始叫卖起来。我站在摊子上，显得很高，不停地吆喝并且还向远处的同学挥手，不到一分钟我那6米长的摊子已经被围得水泄不通。这样的场面一直持续了近两个小时。有一个女同学一直想买东西，但是挤了好久也挤不进来，于是她决定吃了夜宵，等我收摊的时候再来买。到了收摊的时候，摊子周围也没人了。她走过来了，说：“哎！我刚才想买东西就是挤不进来，现在好了，我要好好选几样。”但是她从摊子这头走到那一头，把所有的东西瞧了个遍，结果一件也没买就走了。

大家想想为什么开始她想买，挤了好久都没挤进来，按理说现在没人了她应该多买一点啊，可为什么最后一件也没买就走了呢？原因是人们都有一种从众心理，她看见别人都在往这边挤，她也会往这里看，大家都在买，她也想买！那时候，人的思维是由感性主导的。当她一个人在这里时，没有了音乐、没有了叫卖声、也没有了拥挤的场面，她的思维已经被理智主导了，这时她有理性思考的时间，她认真地从头到尾看了一遍，发现其实这里没有自己需要的东西。