地产大鳄梦断博鳌蓝色海岸

因为在海南掘得了第一桶金，完成了最初的资本积累，潘石屹对海南一直有一种特别的留恋。阔别十多年，潘石屹决定重返海南，以“博鳌蓝色海岸”休闲别墅项目正式进军海南房地产市场。潘石屹对这个项目有着无限的憧憬，他相信这个项目一定会像他经营的其他项目一样火爆无比。为了经营好这个项目，他请来了最好的设计师，以最快的速度将项目完工。

不过，当项目正式进入销售阶段时，潘石屹却发现现实远比预料的糟糕。这个原来无比憧憬的项目并没有给潘石屹带来经济效益，潘石屹似乎要折戟“蓝色海岸”。

坎里那些事儿

2001年2月下旬，由25个亚洲国家和澳大利亚发起的博鳌亚洲论坛在海南省琼海市万泉河入海口的博鳌镇召开。博鳌亚洲论坛是非官方、非营利性、定期、寻址的国际组织，它为政府、企业及专家学者等提供一个共商经济、社会、环境及其他相关问题的高层对话平台。

海南的博鳌镇是该论坛的总部及会址永久所在地。由于博鳌亚洲论坛即将设立，聪明的潘石屹看到了商机。他判断，由于博鳌是亚洲论坛的永久会址，随着亚洲在21世纪的崛起，亚洲经济的强势发展，博鳌势必成为亚洲关注的焦点，将吸引越来越多的重要会议和旅游观光。与此同时，2001年正值海南房地产低潮，博鳌作为一块房地产未经开垦的处女地，如果能对其进行地产开发，将来将获得巨大的利润。

对于为何要开发“博鳌蓝色海岸”项目，潘石屹将灵感归于“法国蓝色海岸”。法国蓝色海岸的边上有一个世界闻名的古老小城——戛纳。戛纳之所以闻名于世，就在于在这里每年要定期举办3个国际性会议：一是法国戛纳电影节，二是广告节，三是房地产节。这三个会议带动了戛纳的经济发展。特别是戛纳国际电影节，几乎无人不知无人不晓。戛纳一年到头都举行各种重要的国际会议及文化活动，其每年光是会议收入就高达20亿法郎。

反观亚洲，就没有这样一个场合来举办定期、定址的国际性会议。博鳌亚洲论坛的设立，可以说给博鳌成为这样一个城市开启了大门。而且，博鳌的风景甚至比戛纳和夏威夷都美丽，曾有德国专家评价说：“就单体而言，博鳌的山不是最好的，水不是最好的，岛不是最好，沙也不是最好的，但它们组合在一起，不但是中国也是世界最美妙的画卷。”可以说，博鳌完全具备成为“中国蓝色海岸”的潜质。

正是基于这样的考虑，潘石屹萌发了开发“博鳌蓝色海岸”的想法。2001年9月1日，潘石屹在海南向新闻界宣布，他已经获得了博鳌的1000亩土地开发权，正式建设“博鳌蓝色海岸”项目。

自从开工以后，博鳌蓝色海岸的建设可谓如光速一般。潘石屹斥资1.6亿元的第一期工程，从2001年9月破土动工，当年10月开始就开始结构施工，2002年2月28日，一期工程就全部完工，2002年4月30日就交付使用。这样的速度可以说是闻所未闻，外界猜测潘石屹之所以超光速赶工，主要是希望借助首届博鳌亚洲论坛开幕的商机带动蓝色海岸的销售工作。正如想象的那样，墙体未干的蓝色海岸的确成了首届博鳌亚洲论坛的与会者们下榻之处。

在潘石屹心中，一直有一个建设远离都市建筑的理念。北京长城脚下公社项目的成功是他这一理念的最好实践之一。在潘石屹开发博鳌蓝色海岸之时，他对这一远离都市的别墅项目更是充满了信心。同时，鉴于法国蓝色海岸的启发，潘石屹认定博鳌蓝色海岸的销售将是面向整个亚洲市场的，所以他在北京、上海、香港和东京都设立了蓝色海岸项目的营销处。

不过，现实并没有朝着潘石屹预期的方向发展。博鳌蓝色海岸建成之后，销售情况不容乐观。由于中国整体的居民收入还比较低，国内市场对于这样的别墅的需求有限，而博鳌未来的潜力并没有得到亚洲其他国家富人的立刻认同，亚洲市场对于博鳌别墅的需求也是非常有限的。事实上，不仅是潘石屹的博鳌蓝色海岸，博鳌其他的别墅外销情况都不乐观。

购买博鳌蓝色海岸房产的，很多都是潘石屹SOHO项目的老客户。经过潘石屹的宣传推广，在整个博鳌别墅销售不利的情况之下，蓝色海岸项目在2004年时销售了65%。由于整个销售状况没有实现最初的目标，原定于2002年10月30日完工的博鳌蓝色海岸二期工程只能搁浅。

面对媒体的追问，潘石屹也坦诚，博鳌蓝色海岸项目不是太成功，自己当初对市场的判断不准确。不过，蓝色海岸已经建成，当下重要的是把蓝色海岸带出困境，潘石屹该采取什么措施呢？

潘石屹的战术

1．改变经营模式，亦租亦售

由于蓝色海岸的销售情况并不理想，潘石屹认识到了其中的问题，果断改变了蓝色海岸的经营方针，对于还未销售的别墅采取亦租亦售的经营方式，通过租金获取收益。

博鳌亚洲论坛成就的是博鳌的会场经济，每年有300余个大大小小的会议在博鳌举办，这些会议团都有住宿的需求。不过，潘石屹的蓝色海岸在设计时是以“前卫休闲别墅”为理念的，蓝色海岸的“大床房”多于“标准间”，同时它还缺少会议室和大宴会厅，这些都和博鳌的商务酒店概念产生了偏差。

为了承揽客源，蓝色海岸采取了低价策略，以低于当地星级酒店的租金和价格经营，而且在实际操作过程中，蓝色海岸还是按照房间计价的，所以整个蓝色海岸的容积率远远低于周边的酒店。

2．倡导“度假理念”，推广休闲旅游

虽然博鳌蓝色海岸的销售、租赁状况没有达到潘石屹的预期，不过将项目视为自己作品的潘石屹并没有放弃最初的理念。他一直期盼产品可以和博鳌的定位相匹配，因此当初设计之时，便希望蓝色海岸可以让更多的人到博鳌享受生活。为了实现这样的初衷，他提出了“度假理念”。

2003年3月，在潘石屹的推动之下，SOHO中国有限公司执行总裁闫岩女士主持了由海南省30家大型旅行社、全国20多家媒体、海南各大企业、政府接待单位等150余人参加的“蓝色海岸租务推广会”，在会议上她提出了蓝色海岸“新旅游、新度假、新会议”的新定位，活动还邀请了时任博鳌亚洲论坛秘书长的龙永图及部分外交部官员参加，收到了良好的效果。

2003年4月开始，潘石屹新组建了一些销售团队分别到广东、西南地区对蓝色海岸项目进行了大规模的推广促销活动，并分别在广州、东莞及深圳三地各选择了一家旅行社作为总代理商，推广“五·一蓝色海岸休闲之旅”。当然，由于博鳌还是一个新兴城市，要让休闲之旅达到如同三亚一般的热度还是需要一段时间的。

坎外真经

商业投资必须理智分析

每个人每天都会遇到很多诱惑。掌握着众多资源的企业家尤是如此，特别是一些商业机会的诱惑。企业家都希望通过新的商业投资来增强自己的商业经营，获得更多的收益，但并不是每个商业机会都值得投资，企业家在进行商业投资时一定要理智分析，在看到商业机会可能带来的收益的同时，也必须看到这个商业机会本身蕴含的风险以及机会的不成熟之处。企业家应该敏锐地把握商业机会，而把握机会的前提是理智分析。

博鳌蓝色海岸虽然拥有得天独厚的自然美景以及博鳌亚洲论坛召开的契机，但是当地属于新兴城市，其被公众认可的程度远不及法国蓝色海岸的戛纳。同时，由于中国的居民收入现状等各种原因，博鳌蓝色海岸预期收益不理想也是在情理之中。潘石屹自己也认为开发博鳌蓝色海岸项目缺乏理智的思考，从有建设蓝色海岸项目的想法到破土动工，中间只有短短的2个月时间。