实施不战而胜战略应遵循的原则

不战而胜策略的运用必须遵循这样一个原则，而这个原则，《孙子兵法》中已经明示。孙子曰：“是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。”（《九变篇》）意思是，因此，要使诸侯国屈服就要给他造成祸害，要使诸侯国听从驱使就要让他陷入危险境地，要使诸侯国归附就要给他以利益。孙子在这里讲的虽然是对付诸侯国的方法，但其基本思想对其他人照样适用。我们今天实施不战而胜的策略，就是将要解决的事情、问题的利或者害，巧妙地告诉对方或者暗示给对方。人都有趋利避害的本性。为了获取利益，为了免除祸患，对方就会自觉或者不自觉地按照我们的意志去办，从而省去正面做工作的成本和代价。上面所举的例子大都属于这种情况。

我们先举两件小事为例。

某单位临街的墙上，总被大大小小的广告贴得叫人难为情，什么 “性病一扫光”、“一针灵”。在墙上大书着 “严禁乱贴，违者罚款”，却如同虚设。没过两天，反倒全让小广告给盖上了。隔几日撕刮一次，仍旧 “野火烧不尽”。门口收发室的老者自告奋勇去处置，他拿着刷子和墨水，写了几个字：“危墙，小心倒塌！”从此，再也没有人乱贴了。其他办法都无可奈何的野广告，被仅仅六个字给制服了，奥妙就在于“役诸侯者以业”。

一位推销员向一家公司推销图案，几乎每个星期都要往这个公司跑一次，甚至几次，一连跑了近一年，这家公司还是没有与他达成交易。公司老板总是先看看草图，然后告诉他说：“很遗憾，你的图案缺乏创新，我看还是不能用，对不起……”一个偶然的机会，这位推销员读了一本如何影响他人行为的心理学书籍，便决定采用一种新的方法试试。他带着未完成的草图去见那位老板，恳切地要求道：“请您帮我个忙，您看，我这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们根据您的意见修改完成。”这位老板答应看一看。几天后，他再去见那位老板，而后根据老板的意见，请人把图案完成。结果，这批图案全部推销给了这家公司。从那以后，他用同样的方法顺利而成功地又推销了许多图纸，他自己也因此而获得了丰厚的报酬。

这位推销员后来之所以取得成功，是因为他的做法暗合了孙子 “趋诸侯者以利”的智慧。推销员请对方提供修改意见，使对方觉得是他们自己创造了那些设计图案，是有了他们的指点才有那么完美的设计图案，他们因而就有了成就感。这样，即使不去推销，他们也会自动购买。

我们再举一件大事为例。

十月革命以后，成千上万的农民来到莫斯科。由于他们对沙皇仇恨很深，坚决要求烧掉沙皇住过的房子。有人把这件事告诉了列宁。列宁指示干部们对农民进行说服教育。第一次劝告，农民不听；第二次、第三次，仍然劝不服。最后列宁决定亲自出马和农民谈话。列宁见了农民，他说：“烧房子可以。在烧房以前，让我讲几句，行不行？”农民们说：“请列宁同志讲。”列宁问道：“沙皇的房子是谁造的？”农民说：“是我们自己造的。”列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们农民代表住，好不好？”农民说：“好！”列宁再问：“那要不要烧掉呀？”农民一下子不吭声了，他们觉得列宁讲得有道理，不再坚持烧房子了。

其他干部左劝右劝，三番五次都说不服农民，列宁却三言两语就把农民 “打发”走了，就在于列宁没有说大话，没有讲大道理，而是把烧房子这件事同农民的 “利”和 “害”联系在一起了。列宁说的话告诉了农民这样的道理：既然沙皇的房子是农民自己造的，那么烧掉这些房子就等于烧掉我们自己的财产；把房子留下让我们农民代表住，住下来为我们农民办事，这不是很好吗？农民比较讲现实，农民认识到列宁的主意是为农民的利益着想，所以就不再坚持烧掉房子了。列宁是 “世界八大演讲家”之一， “世界八大演讲家”中属于社会主义国家的只有列宁一人。列宁的演讲水平非常高，从这几句话就可以看出来。列宁一去就说 “烧房子可以”，使农民误认为列宁同意他们烧房子，于是就放松了 “警惕”，对列宁产生了一种信任感。然后列宁并不自己说出不要烧房子，而是提出：“让我们农民代表住，好不好？”让农民自己说出 “好”。一旦说了 “好”，后面就不能再说 “烧”了。这样轻而易举地解决了问题，达到了 “不战而屈人之兵”的目的。

最后，我们需要说明两点。

第一，实现不战而胜的手段可以结合运用。实现不战而胜，可以单一运用 “伐谋”的手段，可以单一运用 “伐交”的手段，也可以把 “伐谋”、“伐交”结合起来，甚至和 “伐兵”或者 “攻城”结合起来运用，相互配合，增强效果。

《战国策·楚策二》中有这样一个故事。楚襄王做太子时，在齐国做人质。他父亲怀王死了，太子便向齐王提出要回楚国去，齐闵王不许，说： “你要给我割让东地500里，我才放你回去；否则，不放你回去。”太子说：“我有个师傅，让我找他问一问。”太子的师傅慎子说：“您答应给齐国割让东地500里吧。土地是为了安身的，因为爱地，而不为父亲送葬，这是不道义的。所以，我说献地对你有利。”太子便答复齐王，说：“我敬献出东地500里。”齐王这才放太子回国。

太子回到楚国，即位为王。齐国派了使车50辆，来楚国索取东地500里。楚王告诉慎子，说：“齐国派使臣来索取东地，该怎么办呢？”慎子说：“大王明天召见群臣，让大家来想办法吧。”于是，上柱国子良来拜见楚王，楚王说：“我能够回到楚国来办父亲的丧事，又能和群臣再次见面，使国家恢复正常，是因为我答应了给齐国割让东地500里。现在齐国派使臣办理交接手续，这可怎么办呢？”子良说：“大王不能不给，您说话一字千金，既然亲口答应了万乘的强齐，却又不肯割地，这就失去了信用，将来您很难和诸侯各国谈判结盟。应该先答应给齐国割让东地，然后再出兵攻打齐国。割地，是守信用；攻齐，是不示弱。所以我觉得应该割地。”

子良出朝后，昭常拜见楚王。楚王说： “齐国派了使臣来，要求割让东地500里，该如何办呢？”昭常说：“不能给。所谓万乘大国，是因为土地的广博才成为万乘大国的。如果要割让东地500里，这是割让了国土的一半啊！这样楚国虽有万乘之名，却无万乘之实了。所以我说不能给，我愿坚守东地。”昭常出朝后，景鲤拜见楚王。楚王说：“齐国派了使臣来，要求割让东地500里，该怎么办呢？”景鲤说：“不能给。不过，楚国不能单独守住东地，大王说话一字千金，既然亲口答应了强齐，而又不给割地，这就在诸侯面前违背了大义。楚国既然不能单独守住东地，我愿去求救于秦国。”

景鲤出朝后，太子的师傅慎子进去。楚王把三个大夫出的主意都告诉了慎子，说：“子良说 ‘不能不给，给了以后再出兵去进攻齐国’。昭常说 ‘不能给，我愿去守卫东地。’景鲤说 ‘不能给，既然楚国不能单独守住东地，我愿意去求救于秦国。’我不知道他们三个人出的主意，到底采用谁的好？”慎子回答说：“大王都采用。”楚王怒容满面地说：“这是什么意思？”慎子说：“请让我说出我的道理，大王将会知道确实如此。大王您先派遣上柱国子良带上兵车50辆，到齐国去进献东地500里；在派遣子良的第二天，任命昭常为大司马，要他去守卫东地；在派遣昭常的第二天，派景鲤带领战车50辆，往西去秦国求救。”楚王说：“好。”于是派子良到齐国去献地；在派子良的第二天，又立昭常为大司马，要他去守卫东地；还派遣景鲤去秦国求救。

子良到了齐国，齐国派武装来接受东地。昭常回答齐国使臣说：“我是主管东地的大司马，要与东地共存亡，我已动员了从小孩到60岁的老人全部入伍，共30多万人，虽然我们的铠甲破旧，武器鲁钝，但愿意奉陪到底。”齐王对子良说：“您来献地，昭常却守卫东地，这是怎么回事呢？”子良说：“我是受了敝国大王之命来进献东地的。昭常守卫东地，这是他假传王命，大王可以去进攻他。”齐王于是大举进攻东地，讨伐昭常。当大军还未到达东地边界时，秦国已经派了50万大军进逼齐国的西境，说：“你们扣押了楚太子，不让回国，这是不讲仁道；又想抢夺楚国东地500里，这是不讲正义。你们如果收兵则罢，不然，我们等着决战一场。”

齐王听了害怕，就请求子良去告诉楚国，两国讲和。又派人出使秦国，声明不进攻楚国，从而解除了齐国的战祸。楚国不用一兵一卒，竟确保了东地的安全。

楚襄王在齐国做人质，脱离虎口是第一位的，其他的事情等自身安全有所凭依时再考虑不迟。所以慎子让楚襄王答应割地的决策是正确的。我们在日常生活中也会碰到这样的难题，这时只能 “两害相权取其轻”，先解决第一位的事，其他的事只能徐缓图。

在这个故事中，慎子把 “伐谋”、“伐交”和 “伐兵”都用上了。答应割地，可以脱离虎口，派子良进献土地，不失信用，这是 “伐谋”；派昭常守卫东地，这是 “伐兵”；派景鲤去秦国求救，这是 “伐交”。慎子同时采纳了三人的意见，只不过来了个巧妙的排列组合，达到了不用一兵一卒确保东地安全的目的。整个计策以 “伐谋”为中心，兼用 “伐交”和 “伐兵”，是一个 “不战而屈人之兵”的典型案例。

第二，并非所有事情都能 “不战”而胜。在战争中，有时候运用 “伐谋”，就能 “屈人之兵”；有时候运用 “伐交”，就能取得胜利。但世界上的事情是复杂的，有时候靠 “伐谋”、“伐交”不能 “屈人之兵”，非 “伐兵”不可，非 “攻城”不可。如果所有战争都能 “谋攻”，不战而胜，那么孙子就没有必要写13篇兵法了。事实上孙子在写了 《谋攻篇》后，又写了若干篇，论述了 “伐兵”、“攻城”中的诸多战术问题。可见作战不能单靠 “伐谋”、“伐交”。

作战是这样，做其他事情也是如此。例如，在领导工作中，以仁爱的精神、宽广博大的胸怀感化人，以柔顺巧妙的方法引导人，以耐心细致的思想政治工作教育人，运用这些“伐谋”、“伐交”的手段能够收效，自然是上策。但现实不是理想，“人上一百，形形色色”，并非 “伐谋”、“伐交”在每个人身上都能见效。因此，对于那些不自尊、不自爱、不自重的不识时务者，对于那些屡教不改、违规违纪者，则应“伐兵”。严肃批评、责令检讨、降他的级、减他的薪等等，这可谓 “其次伐兵”。这虽非上策，但终究是达到了目的。对于那些 “伐兵”而仍然顶风对抗、顽固不化的恶人，则采取撤职、开除、绳之以法等严厉打击的手段，这可谓 “其下攻城”，也是必不可少的措施。

综上所述，孙子讲不战而胜，是要我们做事情尽可能地用 “伐谋”、“伐交”的上策去解决问题，在不得已的情况下再去使用 “伐兵”、“攻城”的中策和下策。即使是 “伐兵”，即使是 “攻城”，也要用谋略胜敌，不能单凭实力胜敌。一句话，尽量智取，力避强攻。