弄清楚客户在想什么

　　客户往往是口是心非的，他们所说的内容一般不是他们所想的内容。因为对于他们来说，要说的内容确实难于启齿，而且容易让对方反驳，因此只有通过指桑骂槐的方式向业务员提出问题。比如客户希望产品价格再降一些，往往会责难产品质量不行。如果业务员一个劲地向客户证明其产品质量有保障，客户心中就会觉得很别扭，交易自然也很难达成。这种情况尤其是在我国出现得相当普遍。因此要成为一名优秀的业务员，首先必须弄清楚客户在想些什么。

　　客户在购买产品的时候就像口是心非的女孩子一样，让人搞不清楚她们到底在想什么。业务员可以换位思考一下，如果业务员是客户，当到商店去选购东西的时候，明明喜欢一样东西，却往往表现出十分冷漠。此外还会产生种种情绪上的波动，这种情绪波动有些时候连自己也弄不清楚。即使是没有产生任何情绪波动，客户在购买产品时，尤其是自己特别喜欢的产品时，往往也表现出一种迟疑。

　　曾经有一个自作聪明的美国业务员向日本客户推销一种产品，日本客户根据习惯，慢条斯理地将该业务员提出的优惠条件说了一遍。该业务员以为客户仍然不能下定决心购买产品，于是进一步承诺将产品的服务保证期延长到10年。该客户不动声色地接受了这一保证。这个故事说明业务员在进行产品推销时一定要把握客户的心理，千万不要自作聪明，将客户的习惯行为当作是心理障碍，作出不利于自己的产品承诺。

　　一般来说，对于推销的产品，客户往往过于注重价格，因此对产品质量或者性能方面的种种挑剔往往集中在产品的价格上。那么如何判断客户提出的质量原因是真还是假呢？只要看客户是否在质量上过于执著。如果业务员已经向客户说明了产品质量，客户还是很不满意，还是千方百计地对业务员推销的产品质量表示质疑时，此时客户就是在向业务员发送两个信号：第一个信号是他确实想买这种产品；第二个信号是产品的价格还是贵了一点，如果能够降价，我们就可以顺利成交。

　　有很多的业务员并不具备洞察客户心理的能力，他们往往对客户表现出来的行为表示不解。熟悉客户的心理是业务员必须具备的基本素质。这种素质不可能在学习中学到，而只可能通过不断地实践，在实践中不断摸索和总结，最后得到。因此一般来说，有经验的业务员往往能够迅速地和客户达成交易。因为他们知道客户很多时候是口是心非的。

　　最后，特别提请注意的是，客户很多时候是口是心非的。这点业务员知道就行了，千万别说出来。因为客户之所以口是心非，往往是碍于面子。有些业务员很直白地对客户说：“您是嫌价格太高了吧？”这些业务员过于聪明，但是不懂交往之道。