可以讲一个精彩的故事

　　借助故事进行推销是业务员采用的一种比较高明的推销方式，它能够有效地淡化商业气氛，并使客户的戒备心理松懈下来，便于交易的达成。但是借助故事进行推销，最好是讲一个令人难忘的故事，否则就干脆不要用这种方式。

　　故事情节是否真实都是其次的问题，高明的业务员善于根据部分真实的情节来组织自己的故事，以求迎合顾客心理。但是对于业务员来说，故事的核心内容应该是真实的，在故事中谈论的人也尽可能地保持其真实性。最好不要让客户在重要环节上找出了故事的破绽，故事的表述也千万不要前后矛盾。

　　曾经有一位十分著名的业务员，他每天早上起来的第一件事就是对着镜子给自己一个灿烂的笑容，然后对自己说：“我要给客户带来欢乐。”于是在如此强烈的使命感驱动下，这位业务员开始拜访他的客户，拜访他客户的第一件事情就是讲他刚刚听说的十分有趣的故事。他十分流利而且轻松地将这个故事讲完，他追求的效果就是客户开怀大笑，只要客户一笑，他就感觉到自己取得了成功。如果客户一点笑容都没有，他就会立即开始交易的商谈，因为他明白客户对如此好笑的故事都保持这么高的戒心，证明客户要么是根本就不想达成交易，要么就是希望交易谈判迅速开始。如果客户根本就不想达成交易，迅速开始成交谈判能够有效地节省业务员的时间；如果客户希望交易谈判迅速开始，那么这样做正好向客户证明了业务员的务实。这位业务员很成功，他不但将故事作为打开客户心门的手段，而且还能通过故事来预测成交能否达成。

　　在向客户讲述故事的时候，有几点是必须注意的：

　　一是如果要结束故事，就一定要将故事的要点都交代清楚和完全。故事的结束语可以不是真的，或者本身和故事无关。业务员可以通过笑话的形式来结束整个故事，但是要注意的是笑话应该能够有利于业务员归纳故事的要点。因此对于业务员来说，讲个故事并不是十分轻松和容易的事情，他需要业务员勤于练习，同时讲故事的目的是为了让客户觉得轻松。

　　二是精彩的故事并不需要进一步说明。如果故事确实精彩，客户一定能够体验到其中的精彩部分。如果业务员对故事精彩部分作进一步说明，显然是认为客户理解故事的能力不强。在故事结束时，业务员要做的就是引导客户回味故事，而不是画蛇添足，此时无声胜有声。如果遇到确实无法理解故事内容的客户，除非他主动向业务员发问故事的寓意是什么，否则业务员最好不要告诉客户故事的寓意。因为没有几个人喜欢别人比自己聪明。

　　三是如果故事主人公和客户的情形差不多，业务员就应该注意对故事的主人公持着褒扬的态度。不要过于倚重故事，任何故事都是可以变通的。有些蹩脚的业务员所讲的故事总让客户觉得该业务员在讽刺他。如果客户有了这种感觉，业务员再努力地进行推销工作也很难赢得客户的眷顾。