低价交易战略

第二节　低价交易战略

良好的地段和较低的地价，是开店成功的关键。

——山姆·沃尔顿

很早以前山姆就购买了他的私人飞机，他要去各地勘察，还要管理分散在各地的沃尔玛商店，这些小城镇道路建设不是很理想，地形又复杂，对山姆来说，要想及时了解各分店业务情况，飞机是最适合的交通工具。

后来，沃尔玛分店越开越多，飞机变成了勘察新店地点的最好工具。从空中勘察地势，山姆比别的零售商早了10年。在飞机上，山姆可以看出交通流向，观察到城市和乡镇的发展趋向。他们在空中找到了许多理想、合适的地点。然后，根据搜集到的情况，再拟定出自己的开发策略。

山姆说：“我喜欢亲自勘察地形，让我的飞机飞得低低的，径直掠过一个镇子，接着再飞下一个镇子。一旦找到一个合适地点，便着陆，查出地产主人，并马上同他洽谈土地买卖事宜。”

沃尔玛最初的100多家分店的地址就是由巴德和山姆经飞行勘察后选出来的。他的驾机技术和收获确实令沃尔顿家族自豪。即使现在也很少有零售业主会像山姆一样驾机勘察可能的发展格局，但这种方式确实为沃尔顿家族带来不少产业和财富。

前500家分店的开设，山姆都是以这样的方式选到最佳开设地点，假如山姆不能亲自驾机勘察，就不会轻易签订土地合同。良好的地段和较低的地价，是开店成功的关键。

开设新店的选址一事，沃尔顿家族成员总是直接参与，儿子吉姆负责过一段时间，直到现在罗布还亲自参与土地勘察和土地会议。

一旦找到了一个好地方，就立即买下来设店。沃尔顿家族的成员经常亲自动手进行装潢，这种习惯一直延续到现在。

每规划好一个开店计划，山姆就马上召集一些能抽出身的助理经理，共同来筹备新店的开张。像阿尔·迈尔斯至少做过100家左右的新店筹备工作，参与过300多次新店开设计划的拟定工作。

新店开张前必须做好一切准备工作，包括组织好货源，陈列齐货架，筹划到位的广告、雇用和培训员工。

山姆规定在土木工程结束后，所有参与设店的人必须让开店的一切事项就绪，然而常常事与愿违。

据密苏里州的圣罗伯特的第21家沃尔玛商店经理杰克·休梅克回忆：“有一次我们接管一家新店，停车场尚未完工，尚未铺路面，也没有划分停车道，甚至没有停车区或其他各种标志。所以，我和商店的经理加里·赖因博思商量，应尽力避免在商店开张时造成混乱的局面。后来，当看到一家快餐店老板的送货车上装满了大油桶时，我们眼睛一亮。经商议，我们以后以优惠价向他供应油品，但他要在开幕当天将油桶借给我们。我们用绳子和旗帜固定在桶上，拉出了一个临时停车场，那时我们就这么干。山姆要我们把事情做好，只要能做成事，用什么办法他都无所谓。因此，我们思维活跃，做事迅速。”

还有一个新店开在阿肯色州靠近40号州际公路的莫里尔顿，以取代原来由可口可乐厂改建而成的老店。费罗尔德·阿伦要求创一次新纪录，在3周内将店开出来。但是由于费罗尔德出了点差错，延误了一周的时间，他们便只有2周的工作时间。在剩下的2周内，费罗尔德率领员工们拼命去做，虽未能如愿，却也在预期开业日不久后开张了。当山姆驱车前来视察时，杰克站在店门口恭候。他看到现场乱七八糟，但却没有露出不悦，因为他知道费罗尔德确实已经尽力了，不愿打击他的积极性。于是他只说：“伙计们，商店看上去还不错。”说完开车走了。

费罗尔德·阿伦是山姆早期雇来的分店经理，他卓尔不群，做事极有条理。他会把需要做的一系列事件一一记在纸上，然后有条不紊地去做。他也极度地认真负责，他会反复检查自己交办过的事是否落实。所以山姆经常会将开新店这类事交给费罗尔德来监督办理。

山姆却常不按计划行事，总爱随心所欲。一旦准备就绪，就得立马出发，飞往下一个城市或商店，非得如此。他非常不愿浪费时间去等其他的人，所以山姆只能自己驾机，而找不到合适的飞行员做助手。