给别人量身订做话题

推销时的商谈当然并不是一开始就完全切人正题。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请购买，这种方式的推销很难有好的结果。

选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，然后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功推销的正确途径。

那么，如何选择与客户接近的话题呢？这里有一条不应该忘记的原则是：在每个人看来，这世界上最重要最亲近的人就是他自己，他所喜欢听的，当然是别人提起他自己的事。因此，最好的话题是谈起对方最关心的事。

所以，如果想让客户喜欢你、接受你，使商谈获得成功，就有必要多花些心思研究客户，对他的喜好、品味有所了解，这样推销时才能有的放矢。曾有这样一位成绩优良的推销员，为了在商谈中能够配合对方的嗜好，他总共努力培养了23种不同的兴趣爱好。当然，他不可能23种爱好都做到样样精通，要知道，他是在了解到其客户对钓鱼、围棋、高尔夫球、赛马等等颇有研究之后，为配合与他们商谈时的话题而一一学习起来的。这位仁兄果然是位有心人，他的努力使他得到充分的回报：销售额的提高是不在话下的，而且这些嗜好一经建立，都会使他终生受益，并且越来越深人。

当然，关于对方嗜好的话题是最容易引起共同语言的，不过爱好毕竟是因人而异，最有效的方法是培养那些能引起人们普遍兴趣的项目。除此之外，还有一些资料，比如对方的工作、时事、孩子、家庭等，都是对方所关心的，或者每个人都比较关心的，这些都可以作为引起对方兴趣的话题，以此可以把商谈导人成功的轨道。后面的表中列出大多数推销冠军以商谈中选择的话题，各个项目后面的数字是该项被作为话题的百分比，从表中可以看出多数人的关心所在。

必须记住，在推销过程中，主角永远是买方，是客户，而卖方必须自始至终完全扮演配角才可以。如果推销员本末倒置，在商谈过程中以自己为中心。只是洋洋自得地反复谈论自己的褰情、自己的爱好，只是自夸自己的商品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这种谈论必定引起周围听者的反感情绪——“这家伙只会谈论自己”。最不愉快的反应恐怕会来自客户——“谁听你的”！照这样情形，推销的失败是可以预期的了。当推销员终于结束他的高论而向客户说出“请您购买好吗”时，得到的反应恐怕只会是冷冷的两个字——“不买”。