在自己的道路上加速行进

兰州银行：在自己的道路上加速行进

●以“更名”为契机：打造全新金融品牌

●以“设点”为标志：延展业务发展触角

●以“上市”为标准：塑造现代企业形象

2008年6月23日，以“小银行”身份在甘肃金融市场上打拼了十几年的兰州市商业银行正式更名为“兰州银行”。从此开始，兰州银行华丽转身，以全新的理念、全新的思维面对市场，面对社会，朝着“大银行”的方向加速行进。截至2009年底，兰州银行资产总额达到438.67亿元，同比增长30.42%；各项存款余额达到362.52亿元，同比增长24.9%；各项贷款余额达247.40亿元，同比增长28.67%；不良贷款占比为1.6%，同比下降0.91%；实现利润2.08亿元，比更名前的2007年增长71.9%。

以“更名”为契机　打造全新金融品牌

从兰州市商业银行到兰州银行，表面上是改变了名称，而更重要的是转换市场角色，调整发展思路，重塑社会形象。

1．网点改造：以新面貌迎接客户

成功实现更名之后，兰州银行立即启用了全新的行徽，并以此为契机，对全部营业网点进行了统一装修改造，全行面貌为此焕然一新。为进一步加强企业文化建设，宣传兰州银行形象，《兰州银行报》也于2009年1月正式创刊，成为社会各界了解兰州银行的重要平台，也成为广大员工相互沟通的重要渠道。

2．市场扩展：以新姿态扩大参与竞争

兰州银行坚持“立足兰州，面向全省，走向全国”的发展之路，充分认识市场竞争激烈程度，充分认识发展过程的艰难程度，行业形象、社会形象得到了进一步提升，受到了广大客户和社会各界的高度评价，受到了上级部门和地方政府的充分肯定。

与此同时，针对中小企业的特点和金融市场的形势，兰州银行积极开展信贷业务创新，在现有的仓单质押贷款、应收账款质押贷款、外来投资配套贷款、存货抵押贷款、流动资产循环抵押贷款等基础上，还针对中小企业财务制度不健全的情况，专门出台了中小企业信用等级评定和授信管理办法，解决了其他银行难以给中小企业进行评级授信的问题，为扩大中小企业信贷市场奠定了坚实基础。2008年11月30日，在全省重点项目对接会上，兰州银行与省中小企业局以及12家企业签订贷款协议，签约总额达52.4亿元，涉及城市基础设施建设、工业制造、商贸流通等多个领域。2009年1月，为解决兰州周边地区菜农的生产费用，兰州银行针对兰州市榆中县冯家湾村的35户大棚蔬菜种植户投放农户联保贷款100万元，推广种植西甜瓜、西芹菜、茼蒿及茄子、辣子、西红柿等蔬菜品种，农民一年可获四茬收成，贷款支持的农户贷款到期后每户可实现纯收入25000元左右。

2009年2月6日，兰州银行牵头组建的省内第一家银企协会成立，得到地方政府的高度赞扬、监管部门的充分肯定、中小企业的积极参与、新闻媒体的广泛关注和社会各界的良好赞誉。银企协会成立当天，兰州银行即与兰州国资物业有限公司、甘肃刘化集团等8家企业签订协议，授信4.8亿元，支持有关民生工程和食品安全等项目建设，并此后在一个月内，为涉及民生工程、涉农企业、灾后重建等领域的37个建设项目提供信贷支持18亿元。

2009年3月16日，兰州银行又联合有关单位举办了2009年兰州中小企业融资洽谈会。为期两天的洽谈会，共吸引近500户企业洽谈，计划融资额达到54亿。

2009年3月，兰州银行总行为榆中支行授信400万元，以冯家湾村、洪亮营村、浪街村为试点，启动了全新的小额农户联保贷款，受到广大农民群众的热捧；5月，再为榆中支行授信200万元，针对东门村开办了小额农户联保贷款；6月，给红古支行援信200万元，针对米家台村开办了小额农户联保贷款。目前，兰州银行正对开发区支行针对石板山村开展小额农户联保贷款工作进行前期调查。

2009年，在国际金融危机进一步蔓延的形势下，兰州银行沉着中充满激调，冷静中更显自信，以更加积极的心态，更加活跃的状态，投身于金融市场，倾心于经济发展，受到当地金融行业的充分关注和社会各界的普遍尊重。

3．追求卓越：以新思维谋求发展

更名后的兰州银行，最大化地强调了“区域性”的特点。这意味着，兰州银行经营的地域有了较大的弹性，既可以在本省未设分行的城市设立分支机构，也可以到省外拓展业务，通过在不同地区的有效布局，开辟新的业务领域，拓展新的利润增长点，扩大新的业务收入的渠道，赢得更多的发展机会。为此，兰州银行以全新的思维，提出了未来发展的五大战略，并以此为路径，将兰州银行引入新境界。

风险控制战略：建立完善包括风险识别、风险监测和风险控制在内的全面风险管理机制，强化资本与资产的对应关系，全面构建以内部控制防范与外部审计监督密切结合的风险控制体系，培育独具特色的风险控制文化，将各种风险消灭在萌芽状态。

效益优先战略：一切经营活动围绕提高经营效益开展，加大金融产品创新力度，不断开发适合市场需要的金融产品，不断推出适合市场潮流的金融服务，通过金融产品的市场占有率和金融服务的市场满意度，提高市场影响力，提高经营收益。

合规优先战略：建立健全各种管理制度，对原有的制度、办法进行合规性审核和修订，加大各项制度的执行和检查力度，以合规经营保障稳健发展。

跨区域发展战略：陆续在甘肃经济发展比较发达的城市设立分行，在经济较为发达的县市设立支行，条件具备时跨省设立分支机构，尽快实现从地方性商业银行向区域性商业银行的角色转变。

科技领先战略：迅速启动科技网络更新工程，2008年制定具有前瞻性的信息系统建设规划，启动科技网络更新工程；2009年实施信息建设规划，全面完成科技网络升级工程，为快速起步和持续发展奠定良好的技术基础。

“战略”不是空洞的，也不是遥远的。一年多的时间里，即使那些最细节的工作，那些最细微的变化，都在诠释着“战略”的意义，显示出“战略”的高度。

以“设点”为标志　延展业务发展触角

由地方性向区域性转变的一大标志，就是跨地区设点。2008年6月23日更名后，兰州银行马不停蹄，东西出击，不断延展自己的发展触角。

2008年7月18日，酒泉分行正式开业；

2008年11月11日，天水分行开门迎客；2009年9月8日，敦煌分行挂牌营业；2009年12月8日，永登支行对外开办业务。这一系列动作，标志着兰州银行从地方性银行向区域性银行的成功转型，也标志着兰州银行已经开始了“立足兰州，面向全省，走向全国”的发展之旅。

1．酒泉分行：探索的过程，也是示范的过程

酒泉分行是兰州银行跨地区设立的第一家分支机构。分行成立以来，一直坚持从当前各项经营管理目标出发，并着眼于长远发展的原则，认真破解生存与发展中遇到的各种困难，敢于迎接新问题，敢于运用新手段，各种业务发展很快步入预定轨造，顺利实现当年开业、当年赢利，为今后迈上新台阶打下了坚实基础。截至2009年12月末，酒泉分行存款余额达到5.3亿元，贷款余额达到4.3亿元，实现利润900万元，成为当地银行业界和经济生活中一支新鲜而活跃的力量。

进入酒泉市区，最繁华的街道、人员往来最频繁的场所，都会发现兰州银行的广告招牌；最引人注目的活动、群众举办最浓厚的节日，都有兰州银行的身影。酒泉火车站、瓜州火车站、敦煌火车站都有兰州银行的巨幅广告；市内几家主要宾馆电梯口电视，一直在循环播放兰州银行的宣传片；酒泉电视台及大明步行街、世纪广场、富康购物中心大屏幕上，播放过兰州银行的形象广告；高速公路入口、酒泉市东入口等处有兰州银行的大型户外广告。酒泉民营经济风云人物评选活动由兰州银行独家冠名，酒泉中小企业融资洽谈会由兰州银行酒泉分行独家承办，春节、五一等重要节庆时当地电视、报纸上有兰州银行酒泉分行向社会各界送出的祝福……

形象是吸引力。随着兰州银行酒泉分行品牌影响力的扩大，一系列业务推广活动也产生了明显的效果。以推广“理财宝”为重点，通过多种措施开展个人存款营销工作，推动个人存款稳定增长，截至2009年11月末，“理财宝”存款余额达到4458万元；实行存款买单制，建立稳定长效的激励机制，目前已登记买单存款1200多万元；加强对公营销力度，争取财政部门和各类单位存款持续增长，到2009年底已累计开立各类对公账户385户；加大与中小企业、民营企业的联系，一批经营状况好、现金流量充足的企业成为授信客户，一批发展前景好、社会普遍承认的优质中小企业客户成为利润增长点。

2010年，酒泉分行雄心勃勃，明确提出要以“好银行”为努力方向，进一步加大工作力度，进一步夯实发展基础，到年底各项存款余额达到10亿元，各项贷款余额达到8亿；全年贷款收息率达到100%，全年实现利润超过1000万元。

刚刚起步的酒泉分行，她的探索过程，虽然充满曲折，充满艰辛，但已成为兰州银行域外网点业务的一种示范，一种启示。

2．天水分行：谋生的时候，也是发展的时候

2009年，是兰州银行天水分行正式运营的第一个年度，按照他们的话说，这一年，既是全心全意谋生存的一年，也是一心一意求发展的一年。当年底，各项存款余额达到5亿多元，完成目标任务的300%以上；各项贷款余额达到3．5亿元，完成目标任务的300%以上；实现利润达到1000万元，完成目标任务的200%以上。

一切实际上都缘于态度。年初，天水分行就提出了“三个三”的总体工作思路：围绕三条主线、突出三大业务、实现三大目标。“三条主线”是加快业务发展，加强内控管理，强化风险控制；“三大业务’是拓展优质资产，强化对公筹资，扩大中间业务；“三大目标”是业务快速发展，效益明显提高，运营安全稳定。

这一思路的核心，实际上是以发展为第一要务。围绕这一核心，他们采取了务实而不失新颖的工作措施。

一是争市场，抢份额，提高竞争实力。采取有力措施，全力拓展存款客户，有力促进了存款业务的增长。在天水岷山机械厂破产清算期间，他们充分调动员工的积极性，走进厂区、走进社区，广泛宣传动员，实现单月储蓄存款增长过千万。主动开拓市场，积极开展贷款营销，切实促进了市场份额的扩大。针对天水市“十强五十户”企业，主动走访，了解贷款有效需求，对好项目、好企业积极提供资金扶持，帮助其渡难关，支持其求发展，有效提升了兰州银行在当地信贷市场的份额。

二是重地缘，重人脉，追求合作共赢。密切银政银企合作，围绕天水市扶持中小企业发展与促进地方经济发展的相关政策，抢抓开发“关中—天水”经济区的发展机遇，与天水经济发展有限责任公司达成长期合作协议，为支持天水工业园区建设签订1.5亿元贷款合同，并已投放3000万元用于工业园区的基础设施建设。全面服务地方经济，以教育、公交、装备制造业、农业等当地重点发展领域作为信贷支持重点范围，向天水师范学院、天水星火机床厂、天水羲通公交集团有限责任公司等及时投放贷款，将自己有效地融入了当地经济社会发展之中。与天水市共同建立中小企业融资平台，充分发挥机制灵活、决策高效、服务优良的优势，为天水中小企业拓宽融资渠道，全力支持中小企业发展生产，得到了当地政府的高度认可，在2009年8月举行的“天水第二届金融活动周”上，兰州银行天水分行成为唯一受到天水市政府表彰奖励的驻天水市商业银行。

三是强基础，重管理，提高赢利水平。健全经营决策机制，坚持集体决策、民主决策，完善行务会、行长办公会、贷审会等议事规则，根据新情况、新问题、新要求，力求通过各种有效途径，确保各项业务发展始终保持良好的发展态势。不断强化风险意识，始终坚持“防范风险，控制风险，防优于控”的原则，坚持通过有效的贷款资产组合管理分散风险，实行风险额度管理，同时把握信贷投放节奏，做到信贷投放与自身发展步伐和客户有效需求相匹配，有力保证了资金的安全运行。

态度决定一切。他们提出的目标，通过他们的努力—一实现了。作为兰州银行在天水的“代言人”，天水分行不仅在天水金融市场上站稳了脚跟，而且在天水经济生话中发出了自己的声音

3．敦煌分行：最基层的银行，也是最特色的银行

兰州银行敦煌分行是目前全国城市商业银行在县（市区）开办的第一家也是惟一一家分行。2009年9月开业以来，全行上下立即将工作重心转入存贷款营销之中，到年终各项存款余额达到1.3亿多元，各项贷款余额达到7000多万元，可以说是“开门顺，开门红”。

但是，这一切，其实都是为2010车铺路的。看敦煌分行的工作，还得等到明年。还在2009年11月的时候，敦煌分行已经提出了2010年的全盘没想。

一是坚持“两个营销法”。以“全员营销”、“快乐营销”两个新型营销观念组织营销工作，让全行员工以积极、阳光的心态做好营销工作。全面推行客户经理制，切实提升营销层次。对重点存量对公客户将责任主体提升到行领导层面，对基础客户和一般客户组建强有力的客户经理攻关小组实行集团作战，对个人客户全面实行精细化管理争取实现最大价值。

二是锁定“四个客户群”。这四个客户群是，以敦煌商会为龙头的商业企业客户群，以敦煌市方山口工业园区为核心的钒业企业客户群，以2—3家有影响力的优质房地产企业组成的房地产企业客户群，以当地棉花产业、葡萄产业和敦煌农场等为主的涉农客户群。这四个客户群是在细分市场的基础上产生的，同时，他们在细分客户的基础上，提出了非常具体的营销方案。

三是贯彻“五个坚持”。五个“坚持”是，坚持以贷引存，坚持向存量客户要发展要效益，坚持客户群理念，坚持客户链上下游联动，坚持向周边县域发展。他们说，“五个坚持”，确定了敦煌分行“科学发展”的发展方式，也确定了敦煌分行“精品分行”的发展方向。

敦煌市是最基层的城市，也是最具特色的城市，兰州银行敦煌分行的目标是，把这所最基层的银行，打造成为最特色的银行。

“设一家，成一家；建一个网点，树一个品牌。”这是兰州银行跨区域经营战略的目标，跨区域设立的三个分行则以自己的实际步伐成为这一目标的最好注脚。

以“上市”为标准　塑造现代企业形象

兰州银行不是上市公司，但更名以后，首先提出要以上市公司为标准，加大增资扩股力度，推进公司治理步伐，提升风险控制层次，以先进的经营思想、杰出的管理理念、优良的经营业绩武装自己，努力塑造现代金融企业的新形象。2009年，兰州银行被评为“中国中小企业金融服务十佳机构”，入选“经典中国—甘肃60年图志成就地标”，名列“兰州知名品牌60强”，甘肃百强纳税企业之一。

1．增资扩股，提振发展信心

2008年12月22日，经甘肃银监局批准兰州银行面向社会法人定向募集5.3亿股。2009年，在国际金融危机及国内资本市场低迷的情况下，兰州银行通过大量艰苦细致的工作，赢得了广大投资者的青睐，兰州银行从申请入股的7O多户省内外企业中选定资质合格、盈利水平比较强、发展前景好并且符合国家产业发展方向的49户企业，共入股5.62亿股，资金到账11.24亿元。增资扩股后，兰州银行股本总额达到19.68亿元，资本实力得到进一步增强，股东结构得到进一步优化，资本充足率、拨备覆盖率实现双达标，不良资产实现双控目标，明显提振了兰州银行的发展信心，提高了服务地方经济的资金实力。

2．完善管理，增强发展保障

兰州银行更名以后，自加压力，主动开始了以公司治理为核心的管理创新，同时确定了“为客户创造价值，为股东创造财富，为员工创造未来，为地方经济发展服务”为公司治理目标，开展一系列涉及企业长远发展、涉及客户根本利益的机制与制度创新，为企业的健康发展提供了制度保障。

一是按照制衡有效、民主决策和程序清晰的要求，健全公司治理结构，完善公司治理机制。参照兄弟银行的先进经验和上市公司的治理规范，兰州银行进一步明确“三会一层”职责边界，努力实现决策、监督和执行机制的相互制衡；同时不断探索建立民主有效的决策机制，确保程序清晰和高效运行，保障中小股东的权益，有效解决自然入股东在股东大会表决上流于形式的问题。

二是建立科学合理的风险控制和激励机制，努力做到把自身的健康发展建立在更好地服务客户、服务社会的基础之上。

为加强合规管理和风险控制，兰州银行聘请全国一流、金融业执业经验丰富的券商、审计、法律等中介机构进行尽职调查、风险压力测试等工作，同时认真整改解决中介机构提出的问题，健全和完善合规管理和风险控制制度。同时，充分考虑激励政策与风险约束的有效平衡，建立切实有效的与风险暴露相挂钩的激励机制，积极探索薪酬激励与风险约束的平衡机制，把薪酬、奖励与风险暴露水平相挂钩。在此基础上，进一步树立“服务股东、服务客户、服务职工、服务社会”的价值理念，继续坚持“服务地方、服务中小、服务民营、服务市民、渐近大型”的市场定位，进一步细分市场，锁定目标客户群体，在风险可控的前提下为目标客户群体量身定做金融产品，为地方经济社会发展提供最有力的资金支撑，努力做到与目标客户群体同风雨、共成长，与地方经济社会良性互动、共同发展的运行机制。

3．防控风险，扫除发展障碍

兰州银行更名后，进一步突出风险控制在经营工作的位置，出台了一系列防范风险、控制风险的措施办法，加强对贷款管理尤其是贷后管理，实行严格的信贷检查制度，完善贷后管理制度体系，遏止不良贷款反弹的苗头；认真开展大规模贷后管理检查，针对问题，认真纠改，切实加强贷后管理；建立客户退出机制，努力将行业风险控制在最低限度；加强流动性管理，制定流动性应急预案，确保流动充足、备付正常、运行安全；针对支行经营管理、授权执行、风险控制等实际情况，实行信贷动态授权管理；严格控制大额贷款和关联贷款，防范和控制信贷风险；加强对敏感客户的管理，及时发现并解决存在的隐患；加强对抵质押物的监管，开展抵质押物重点检查，确保抵质抵物足值安全有效。

一系列防范和控制风险的行动，促成兰州银行贷后管理办法于2009年10月正式出台。办法出台后，职能管理部门定期和不定期对全行贷后管理工作进行检查和评价，并根据不同的信贷产品，制定有针对性的贷后管理实施细则严格执行，同时利用人民银行信贷证信系统和本行信贷管理系统，全面了解和掌握客户信息，提高贷后管理电子化管理水平。兰州银行还将产业结构调整中的信贷风险、案件风险、政府融资平台信用风险、房地产行业信贷风险、个人贷款违规流入资本市场风险、流动性风险等六大风险，纳入全行风险防范工作重点，开展全面排查和重点整改。

风险无处不在。兰州银行一直强调这一点，所以一直保持着高度的警惕。他们不放过每一个环节，不轻视每一个步骤，不疏忽每一个程序，而这一切，都只有一个纯粹的目的：让风险无处藏身。

兰州银行更名一年多了。一年多的路没有多长远，但毫无疑问，她是向着自己长远的目标在行进。

一年多的轨迹，可以证明，她走得很稳健，很扎实。

一年多的轨迹，也预示着，她将走得更快，走得更好。

（《甘肃日报》2010年1月26日六版　记者周诚　石巍）