记住，切莫喋喋不休

细节30：记住，切莫喋喋不休

有效的沟通取决于沟通者对议题的充分掌握，而非措辞的甜美。

——葛洛夫

沟通事典

业务员：“李经理您好，我是××网络服务公司的业务员××。”

李经理：“你好！”

业务员：“我以前跟您联系过，今天恰好路过贵处，所以就进来拜访您。”

李经理：“哦。”

业务员：“我了解了一下，咱们公司好像还没有自己的网站。”

李经理：“是。”

业务员：“大家都知道现在是网络时代，很多公司都有自己的网站。拥有自己的网站有很多好处：第一，可以通过网站介绍企业的产品，发布技术和产品信息；第二，可以提高企业形象；第三，企业还可以通过网站提供客户咨询服务以及网上交易……”

李经理：“对不起，我今天没有时间，我们改天再约吧。”

分析：

上述这位业务员犯的最大错误就是：不顾客户的感受，一味喋喋不休地发表自己的观点。销售活动并不是“独角戏”，它是一定要与客户互动才能产生良好效果的。当推销员滔滔不绝地向客户推销自己的产品时，许多客户会想：“他会不会欺骗我？是不是他的产品质量有什么问题？要不为什么会急于卖给我？”所以，对于推销员来说，如果喋喋不休，就很容易让客户产生疑问和反感，从而失去推销的时机。

喋喋不休、夸夸其谈是推销员在接近客户的过程中最容易犯的一个错误，同时也是推销的大忌。通用电气公司的一位副总经理曾说：“在代理商会议上，大家投票选出导致推销员交易失败的原因，结果有314人——也就是一多半的人认为，最大的原因在于推销员喋喋不休，这是一个值得注意的结果。”

喋喋不休会让客户感觉到不被尊重。推销员在向客户推销产品时，不给客户说话和表达感受的机会，也会使顾客有一种被拒绝的感受。这样就会引起顾客的不满，因为他们觉得自己的时间没有被人珍惜，自己也没有被人尊重。

推销员与客户沟通时，最重要的事情是了解顾客的思想、需求、愿望、不满和抱怨，甚至客户的气质、爱好及家庭等重要信息，从而有针对性地对客户进行沟通和鼓动，进而有利于商品的推销。如果推销员在与顾客的交谈中只顾自己夸夸其谈，就会造成客户没机会去向推销员传递相关信息，因为推销员占用了绝大部分时间。而推销员不明白顾客的真正需求，就不能够及时地调整自己的推销策略，最终就会失去成交的机会。

那么，推销员怎么来克服喋喋不休、夸夸其谈的毛病呢？

1．明确目的，让推销更有针对性

明确的洽谈目标、洽谈方案和思路，适宜的说服方式，这是推销员在推销过程的各阶段中都要明确的要素。如果这些要素是模糊的，推销员不知道自己的目标，就不会明确自己在交谈中应该说些什么，但又怕出现沉默的场合，于是便喋喋不休、夸夸其谈，结果废话越来越多，最终引起客户的不满。所以，在拜访客户前列出自己的计划、目标，以便在谈话中有重点、有条理地说明自己的意图，可以帮助推销员克服自己喋喋不休的毛病。

2．多观察，仔细留心客户传递的信息

一个优秀的推销员会在沟通的过程中仔细留心客户的表情、态度、举止行为和所处的环境，从而掌握客户的内心世界，从中找出沟通的话题及交谈重点，然后再配合有针对性的语言说服，打消顾客的顾虑，掌握洽谈的主动权，才能轻松地对顾客进行引导。如此一来，推销员在沟通中花精力收集顾客的信息，不仅有利于避免把时间和精力都花费在喋喋不休的说服中，还能进一步了解客户。

3．用心倾听客户的谈话

对于推销员来说，用心倾听别人的谈话是一门必修的功课，那样不仅是对客户的尊重，也可以给自己更多的思考时间。所以，推销员必须记住，和客户的交谈不是演讲，不能多说少听甚至只说不听。不注意倾听客户的谈话，推销员便无法了解客户的需求，不能有针对性地提出对策，也就不能从中找出有利于成交的时机，从而导致沟通的失败。

4．动手进行示范，利用辅助工具进行介绍

如果有条件，推销员可以通过现场演示的方式来向客户介绍产品。在动手进行示范的过程中，推销员可以通过向客户展示产品来更好地调整自己的思绪，一步一步正确引导客户，这样也就避免了推销员在推销过程中思路混乱、喋喋不休。

另外，在推销中，推销员可以辅以各种可利用的工具，如图文资料、资历证明、成功的合作伙伴名单等。利用这些辅助工具，既可以省去推销员自己解说的麻烦，也减少了喋喋不休的可能性。

沟通心经

造物主之所以赐予人类两只耳朵，一张嘴，就是希望人类多听少说。推销行业也是一样，推销员也应该在和客户沟通的过程中多听少说。

推销工作是推销员与客户双向沟通的过程，如果你总喋喋不休而不给客户谈话的机会，推销员就无法了解顾客的真实想法，也就无法推荐合适的产品。

不要过分解释产品细节，更不要卖弄口才而夸夸其谈。

与客户沟通要真诚，因为说话的魅力并不在于推销员说得多么流畅，而在于推销员是否善于表达真诚！