对推销员小王有哪些建议

细节5：不要急于求成

欲速则不达。

——《论语》

沟通事典

推销员小王没有完成上个季度的销售任务，如果这个季度还不能完成销售任务，他就会被公司降级。于是，在与客户张总的谈判中，他显得有些着急。

小王：“张总，这样吧，我们在报价的基础上再给您下降10%怎么样？”

张总：“我们再考虑考虑吧，你们的价格还是太高。”

小王：“那好吧，再降5个点，这是我们的最低价了！”

张总：“我们开会再研究一下。”

半个月后，小王又来到客户那里。

张总：“小王，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。”

小王：“这……张总，真的，我给您报的已经是底价了。”

张总：“小王，你可有点不实在，你的对手可又给我降了5个点，你看着办吧！”

小王：……

分析：

精明的买家往往不会认为你会将价格一次让到底，他们总是试图让你不断让步。在上例中，小王为了成交而急于求成，将价格一下子降到了底线，结果没有了降价的空间，导致了销售的被动。其实，在销售中急于求成的后果要远比这糟糕，很多时候会直接失去客户，让推销所做的所有努力付诸东流。

完成销售任务不仅是每一个推销员需要实现的目标，也是需要承担的压力。一旦销售业绩无法完成，就会面临许多困境——收入减少、地位下降，甚至是失业。因此，促进与客户成交是每个推销员追求的最直接的目标。但是，如果在销售压力之下不能保持从容和机智，不顾具体的推销情境以及不同客户的特点而急于求成，往往会造成销售的被动或失败，上面小王的例子便是比较典型的。

欲速则不达。在销售中急于表现往往会使客户产生厌烦和警惕心理，从而达不到成交的目的。其实，作为一名推销员，要在与客户交谈中了解到客户的心理，然后再做出有针对性的回应才是比较合适的。例如，有的客户在作出购买的决定之前会去认真思考，他们不愿意自己的思路受到打扰。这时，推销员就应该保持沉默，给客户冷静的思考时间，如果仍然急迫地企图通过语言来左右客户的思考，就会自讨苦吃。

还有些客户，他们往往希望能通过自己的亲身观察或体验来了解产品，等到他们自己对产品有了一定的了解之后，才会针对产品的某些特点向销售人员提出询问。这时，推销员就应该在他们希望亲身观察和感受产品有关特点时，给客户提供方便，该沉默时沉默，该回答问题时就准确简洁地回答。相反，如果推销员总是喋喋不休地在客户耳边大谈产品的好处，很容易引起客户的反感。

事实上，推销员越是希望客户早下订单，客户越是会小心慎重。如果客户觉得推销员非常急于把东西卖出去，他们反而会对产品或服务充满疑虑，结果事与愿违。而且，购买产品或服务时，没有人希望有一种被催促的感觉。

因此，作为一名推销人员需要明白，想要推销成功必须建立在客户满意的基础之上，这样才能有工作效率和销售业绩。但客户的满意不仅包括对产品或服务本身特点的满意，也包括情绪上的愉快。有条理而从容的适度介绍，不仅会满足客户对产品了解的需求，也让客户在心里感觉上感到舒服。相反，如果推销员表现得过于急切，反而会增加客户的怀疑和不满。因此，要想达到客户满意的效果，推销员不仅要掌握必要的推销技巧，同时也要掌握适度沉默的艺术，应该沉默时就一定不要再画蛇添足地多一句嘴。

那么，在具体的推销实践中，推销员应该如何避免急于求成的做法呢？

1．学会沉默

推销工作需要有好的口才，但绝对不可卖弄口才。许多推销员总是想用出色的口才来征服客户，用自己的巧舌将产品或服务的优势淋漓尽致地呈现在客户眼前，从而达到销售成功的目的，但是却忘了销售更是一种相互沟通的过程。客户不仅需要购买产品或服务，还需要在购买的过程中得到一种良好的情绪体验。因而，推销员在与客户交谈中还需要巧妙的沉默。全美最知名的保险推销员布莱恩·崔西说：“沉默是一种哲学。”每个推销员都要掌握这门哲学。

2．语言表达清晰、稳重

在推销中，语言表达的轻重缓急也是很有讲究的，该让客户听清的地方就要缓一些，不重要的信息就可以一句带过。如果连珠炮似的大讲一通，客户就会感到一种急迫感，从而心生不信任。

3．不要急于降价

有些推销员为了促进成交，往往把价格一降到底，当客户还价时就失去了进一步谈下去的良机，从而给销售带来被动。所以，不要急于降价是克服急于求成的重要方法。当客户提出降价时，可以就产品或服务的特色和优势向客户陈述清楚，并与同类产品进行适当对比，然后再适当降价，则容易较快成交。

沟通心经

任何客户都讨厌急功近利的销售人员，越希望成功越是要保持沉稳。

在与客户沟通的过程中，不该说的话就坚决不说。

沟通时注意语言的精练和适度，不要显得着急和浮躁。

客户在做决定时尤其需要安静，步步紧逼式的推销会让他们放弃与你的合作。