靠细节铸造人脉

亚力山卓·福特：靠细节铸造人脉

亚历山卓·福特21岁进入保险业，两年后就成为英国保险业中最顶尖的业务员。同时还是百万圆桌会议有史以来最年轻的会员，连续12年取得TOP顶尖会员的资格，被推崇为“全球四位最佳寿险业务员”之一，在十年的寿险工作中，他有八年都名列百万圆桌会议第一名。

对于一般人来说，这简直是异想天开，天方夜谭，可是亚力山卓·福特就这么神奇、这么伟大。他从细节处着手，创造了今天的成功，而这个细节是什么呢？

第一，紧紧抓住最初的12位客户。

他知道仅仅这12位客户带来的资源毕竟是有限的，不可能创造辉煌的事业。这样下去的结果只有一个——保险事业寸步难行。他想：“我有12位客户，那么表示我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我介绍客户的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我介绍客户的话，那我就有1 728位客户……”“物以类聚，人以群分”，百万富翁一般与百万富翁在一起，亿万富翁一般与亿万富翁在一起。那么，亚力山卓·福特是如何让这些客户成为他的桥梁的？

（1）请客户吃饭。亚力山卓·福特的做法是请顾客吃饭，但他在饭局上从不谈客户的事情，只谈自己的事业和友情。

（2）重要的是提出要求。

（3）经典话术。“我发现不断地开发客户很重要，但是，提升对您的服务品质更重要。为了我更好地为您服务，您希望我怎么做？请介绍五位与您一样成功、财富等值的客户。”

第二，与其他的专业人士结盟，通过现有的客户发展同盟关系。

可以透过其中的一个客户来发展同盟，比如可以跟会计师、律师结盟，因为会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。福特就是与会计师、律师结盟，他向会计师说：“我跟你的客户也有生意上的往来，他建议我打电话给你，我请你帮忙介绍其他的客户给我，我想把我的客户也介绍给你。”

第三，创办客户交流会。

每过一段时间，他都会在一个适当的时间——大部分是周末，邀请他事业中的前15位客户聚在一起开交流会，他让每个客户说出自己的要求和需要帮助的地方。这种交流会，类似于说明会、讲解会。被邀请的这些客户都愿意参加，为什么？因为，在这个交流会上，他们会得到一些意外的收获和帮助，可以寻找到更多的发展机会。

第四，与媒体协作。

无论是电视、报纸、广播，都成为他扩大人脉资源的载体或工具。媒体的力量是很大的，它可以成就你的人生，也可以毁灭你的人生。福特经常在电视上、广播上做嘉宾或是主持，在报纸上写专栏，当然最后他还会留下自己的联络方式。

第五，写特殊的信。

福特写信从不流于俗套，信写得非常简短，一是祝贺对方取得的非凡成就，说他们有事业上的共同点，很想和对方见见面；二是在信的最后，写上一句“我需要你的帮助”。福特说：“这句话虽然平淡，但效果却出奇得好，因为所有顶尖的成功人士在追求成功的路上，都会有许多的困难需要别人的帮助，同时也得到了许多人的帮助。他会懂得这句话的含意，他也会很乐意帮你。”