有限的权力是武器

有限的权力是武器

在商务谈判过程中，运用好80/20法则对于取得谈判的主动权起着至关重要的作用。通常，谈判代表的权力是有限的，但出人意料的是，往往就是这一小部分权力为自己赢得了更大的权利。

其实，只要掌握住了80/20法则的精髓，无论在何种谈判场合，你都可以应用自如。你可以在20％的付出中，得到80％的实惠；而你的对方则正好和你相反，在80％的时间里却只得到或者维护了自己20％的利益。

尼尔伦伯格的委托人已安排好了同对方的商谈事宜，他们按时来到会谈地点，可是等了好久也不见委托人的身影。尼尔伦伯格只好建议由他代表他的委托人谈判。

在会谈过程中，尼尔伦伯格发现，对他来说，谈判进展得出乎寻常的顺利。他轻易地使对方作出了一个又一个的让步，而当对方要求他相应地作出让步时，他总是回答说：“真对不起，我的授权真是有限”。尼尔伦伯格以委托人的身份，争取到了对方的许多让步，而他却没有给对方形式上小小的让步。

这个事例说明，对商务代理人只给予有限的权力是对己方极为有利的办法。对方意识到对手的权力有限，所以提出的条件和要求都比较有分寸。

会谈过程中，当你的权力受到限制时，会给对方带来烦恼。对方只能根据你的权力范围来考虑这笔交易。一般来讲，假如你的权力有限，对方也不愿再换一个比你权力更大的对手了，因为那样做的话，对方不仅要面对一个领导人，而且要面对一种地位关系，更有可能出现其他的危险，他必须要做更多的准备工作。有限的权力无疑会让你在会谈中处于有利地位。

除了代理人的权力构成限制外，还有许多事情可以构成限制，如某项程序、公司政策、工程标准、无法变更的政府规定等。

在交易中最常见的情况是：一个未经授权的卖主无权同意赊账、降价、负责运送、保险等；一个未经授权的买主，也不会同意超出购买预算、买进未达标准的产品等。

商业经验告诉我们，受到了限制的权力才最有力量。80/20法则认为，受到了限制的权力，并不是束缚，反而是武器。

限制的权力有三个突出的优点：为技巧的使用者带来利益；节省交易时间；成为拒绝对方的理由。作为一位高素质的谈判者，不仅不应抱怨加在身上的种种限制，而且要巧妙地利用，使其成为交易成功的利器。