谈笑间俘虏顾客

谈笑间俘虏顾客

运用幽默，使你的推销之路畅通无阻。

推销大师皮卡尔说：“交易的成功，是推销天才的产物。”作为一个成功的推销员，你不仅要有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性，还要有机智的幽默感，因为，没什么比幽默更有利于和顾客建立起良好的关系了。幽默是一种接合零件，而且经常揭示出人们头脑中的偏见和成见。作为一个推销员，如果你在顾客面前表现得压抑、死气沉沉、没有活力……顾客会是多么失望，因为他们原本希望你带给他们一些快乐，而现在他们实在是没有时间去承受你的折磨了。你完全可以诙谐一点，活跃一下气氛。有一家公司的总裁说：“我专门雇用那些善于制造快乐气氛，并能自我解嘲的人。这样的人能把自己推销给大家，让人们接受他本人，同时也接受它的观点、方法和产品。”

帽店的店员对一位先生说：“这样的游泳帽最适合您，买一顶吧？”

先生谢绝：“不必，我头上这几根头发数都能数出来。”

店员跟上说：“可您一戴上这种帽子，别人就不会数您的头发了！”

然而，在某些推销场合中，应用正常的语句表达方式就不一定能够奏效，很有可能被对方一口回绝甚至是不予理睬。在这种情况下，可以采用软硬兼施的幽默术。它是指在推销中，为了达到自己的目的，从慢慢诱导到强加压力将对方固定到一个比较被动的局势，从而达到自己的目的。整个过程充满了幽默轻松的词汇，又显露着一点强硬的语气。这种幽默方法在实际的应用中往往会行之有效，达到你预期的目标。

有一位大学生思想很活跃，且为人诙谐，他当了推销员后，萌发出一个好主意。有一次他走进一家报馆问道：“你们需要一名有才干的编辑吗？”“不需要。”主编回答。大学生又问道：“记者呢？”主编：“也不需要。”大学生又说：“印刷厂如果有缺额也行。”主编有些不耐烦了：“不，我们现在什么空缺也没有。”“那你们一定需要这个东西。”年轻的大学生推销员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人。”这下使得主编目瞪口呆，不得不接受大学生的推销。

这位大学生推销员在运用此幽默术的过程中，先是慢慢地诱导，提出很多易被回绝的问题，但到最后，他把回绝的答案相累加，据此推导出一个不能被回绝的要求，达到了他销售的目的。同时，这种幽默的逻辑也会让对方感到颇为风趣，为将来的推销活动创造了良好的环境和印象。这是一个施用软硬兼施幽默术成功的例子。实际上，软硬兼施的幽默术就是帮助你用幽默的钥匙来开启严肃冷漠之门，以轻松的方式，幽默的气氛来达到你的目的、要求。

对于大多数职员来说，尤其是对于靠嘴吃饭的销售人员来说，自然不缺乏幽默感，但是在谈生意的过程中，难免会出现变故，这时候，机智就显得尤为重要。

推销员乔治口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。一次，他正在推销他那些“折不断的”绘图T字尺：“看呀，这些绘图T字尺多么牢固，任凭你怎么用都不会损坏。”

为了证明他所说的话很正确，乔治捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来：突然“啪”的一声，推销员乔治只能目瞪口呆地望着他手中那两截塑料断尺，但只过了两秒钟，乔治又把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：“女士们，先生们，这就是绘图T字尺内部的样子。”

还有一则故事，主人公的行为与乔治的急中生智有异曲同工之妙：

一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去。一路上，他为了推销这套房子，一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区：“这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。”

就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地向别处搬家。这位经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，竟因为很久一段时间都无人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！”

这些推销员与其说是在谈推销，还不如说是在调侃推销。我们知道，对于推销者，一般会受到冷漠相待的，甚至还要忍受常人难以想象的轻蔑和侮辱。但如果每一位推销员都有这两位推销员开朗洒脱的心境和机智的幽默感，又何愁产品销路不畅呢？

是的，销售成功之路铺满荆棘，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更要长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦”或者“一言丧国”；而作为推销员，在推销洽谈中也可以“一言而胜”或者“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是你说漏了嘴，让前面所有的努力都付诸东流。所以，在危急关头，一定要懂得幽默地瞒天过海，让对方忽略你的纰漏——这不是欺骗，而是销售智慧的体现。