谈判桌上避免“被结束”

谈判桌上避免“被结束”

人们在谈判的时候总是尽量朝着对自己有利的方向进行陈述。但遇到强劲的谈判对手，局势被对方掌握，自己只落得被利用的下场。这就是生意场上的特点，利用与被利用的关系被更清晰地反映出来。为了不留遗憾地让谈判在自己的掌控下顺利结束，应该做些什么呢？

首先让我们从回顾自己的经历开始吧。迄今为止，你参加的谈判中有没有“被结束”的呢？如果有，请回忆一下当时谈判的对手；若没有，认为自己是谈判达人倒也无妨。

你在谈判的时候是采取不慌不忙、步步为营的方式击败对方的吗？一般，久经谈判桌的老将，并不是一上来就直奔主题的。他们会先试探对方可让步的空间，利用它甚至是拐弯抹角有条不紊地慢慢接近谈判的预期目的。

举个例子，假如我们想购买某种商品，对方负责人特意带来一些样品给我们，我们在筛选的过程中被告知店里还有性价比更高的产品。如果一上来就把自己想卖给对方的高价产品呈现给对方，对方自然会起防范之心。相反，若一步步慢慢来，双方均在考虑过程中，条件都觉得不错可以再商量，双方的妥协都会更容易些。

我们经常被告诫要警惕那些糖衣炮弹的漂亮话，然而能够做到这一点是非常不容易的。在谈判中，很容易在对对方有利的条件下达成协议，或者说是不得不达成协议，即你的谈判“被结束”。谈判结果对双方都有好处，倒也无妨。如果不是，那就惨了。谈判的负责人，是不能允许在未取得任何实质性成果时就让谈判结束的。

现在让我们进入正题，为了避免被这些技巧迷惑，在谈判中我们要怎么做呢？根据我的经验，最根本也是最有效的方法就是，在谈判之前仔细考虑清楚本次谈判的目的是什么。

也许有人会说，谈判自然是因为有目的才进行。其实不然，在实际谈判过程中，忘记自己谈判目的的人不在少数。正如前面提到的那样，特别是当对方循序渐进、步步为营地掌握主动权时，你很容易忽略自己的谈判目的，被对方牵着鼻子走。为了避免这种情况，我们应该清楚地知道自己的目标是什么，把持住底线，明白自己在什么地方坚决不能妥协。

谈判高手是那些很认真地听取对方意见，但最终依然目标明确、坚持自己主张的人。对方很乐意听我说，那么我就可以有更多的表达机会，说了很多。但是当陈述完自己所有的观点被对方反问时，你会发现自己顿时语塞。这正是对手的厉害之处。我们应该向这种人学习，在谈判前清楚地知道自己的谈判目的。

但是，如果认为对方比自己更胜一筹，上述方法也是非常有效的。或者我们可以这样认为，当面对强劲的对手时，我们会被动地被利用，因此我们应该避免与比自己强大的对手谈判。选择正面交锋，无疑会失败。我自己也是如此，在讨论公司的收购案时，我没有参加，因为我清楚地了解谈判对手比我厉害。因为这是目前谈判技巧的空白点，所以我认为这是重大谈判场合中一个非常重要的法则。