互惠互利，共创发展空间

5.互惠互利，共创发展空间

狼在捕捉猎物时，十分讲究策略。它似乎比军事家更熟知用兵之计，“欲擒故纵”就是它们在捕食猎物时经常使用的一个高招。

要想捕捉某种猎物，狼通常先“放纵”它，待它放松警惕，对自己的行为不加约束，甚至有些“狂妄”的时候，再看准时机下手，杀他个措手不及。这样往往非常轻松地就能战胜对手。

古语有云：“将欲夺之，必先予之。”它的意思是：想要夺取它，必须暂时给予它。

这句话流传至今，已经变成了“将欲取之必先予之”，但原意没变，用在市场营销上，也是非常实用的。

2000年初，陈华从总部“下放”到华东某地任职，负责陆安市场的开拓、建设和维护工作。当时，陈华就是通过欲擒故纵的方式才得以迅速打开陆安市场的。

陆安市场是华东一个富裕的县级市，人口不过百万，但每年的GDP产值均在300亿元以上，是全国赫赫有名的“经济百强县”之一；当地居民收入水平高，消费能力也很强，加上近海邻沪，受现代市场经济影响较大，因此，陆安市场的市场容量很大，增长迅速，当然竞争也很激烈。

陆安市场上重要的经销商很少，只有两家，其他都是无足轻重的小经销商。这两个大商家，一家是百货大楼，另一家是现代家电。其中，百货大楼是传统计划经济时期的产物，属集体企业，也是公司长期以来的合作伙伴，百货大楼的家电销量曾长期雄居陆安市场榜首，但事过境迁，现在的百货大楼已经日趋没落，无论是规模、气势、形象、营销、管理，还是品牌知名度和美誉度都远不如现代家电。百货大楼现在主要销售低端产品，对高端新品推广“心有余而力不足”。

现代家电真正崛起的时间并不长，只是在最近几年销量和市场份额才迅速提升上来。现代家电的优势非常明显：卖场规模大，形象好，员工精干，销售水平一流，服务到位，商场在当地居民中知名度和美誉度都颇高。更难得的是，现代家电特别“擅长”销售高档新品，这点在整个华东家电界都是众人皆知。

但是，在陈华到任之前，公司不仅与现代家电没有任何业务上的往来，而且视现代家电为“生死大敌”。

陈华到陆安市场任职，目的就是打开这个市场。

为了完成自己的既定营销目标，陈华首先将目光投向了百货大楼。毕竟，在这个“渠道决胜”的时代，谁获得经销商的支持，谁就赢得了市场。公司长期以来合作的对象都是百货大楼，因此，陈华将希望寄托在百货大楼身上也是理所当然的了。

陈华集中了当时一切可以利用的资源来支持百货大楼。

但是，由于不知彼，不知己，陈华这样坚持了三个月，最终却以惨败告终。

在陈华大力支持百货大楼、封杀现代家电之前，公司也曾投入巨资，全力支援百货大楼，可惜，最终的结果如出一辙。

打不过就谈，陈华决定正式与现代家电展开谈判。

经过艰苦的谈判双方最终在所有问题上达成了一致观点。

和现代家电达成协议的头一个月，陈华备受煎熬。出于被抛弃的感觉，百货大楼与公司的合作关系跌至冰点。百货大楼几乎完全停止了与公司的商业往来，货款收不回来，展台上都有厚厚的一层灰尘，新品销量为0，普通产品销量与上月相比，同比下降80%。而现代家电，由于他们的展台还没设计好，因此销量也不怎么好。陈华凭借原来的人际关系才捱过这一关。

直到第三个月，市场慢慢才启动起来。现代家电一举销售出去四十多台高端新品，同时，还卖出不少其他高端产品；而百货大楼因为陈华的不断沟通，加上和现代家电进行错位经营，不用再担心现代家电对它进行攻击，普通产品销量回升，利润迅速增加。陈华和百货大楼、现代家电开始进入良性循环阶段。

半年之后，公司的高端新品已经稳稳占据现代家电销售排行榜首位，同时也是陆安市场上最畅销的高端产品。经过现代家电和百货大楼的共同努力，公司的产品销量不仅雄居当地市场第一，而且，当地消费者对公司的产品有了新的认识，再也不将公司的产品单纯定性为“低价产品”，由此也大大提升了公司的品牌形象。

同时，他们与经销商的关系也大大加强。百货大楼将公司看成最重要的合作伙伴，他们的普通产品一直在他们商场内排第一；现代家电成为他们高端新品推广的最重要合作伙伴，同时，他们将越来越多的产品都交与现代家电经销，现代家电已经与公司紧密联系在一起。其他经销商看到公司在陆安市场健康茁壮成长，纷纷主动找上门来寻求合作，希望经销他们的产品。

也就在那一年，陈华所在的陆安市场不仅圆满完成公司下达的销售任务，而且超额完成35%，高端新品更是从无到有，并一举成为公司推广高端新品的“样板市场”。

现在回过头来想一想，陈华之所以能成功打开陆安市场，主要就是依赖“先予后取”的营销策略，从最早的支持百货大楼、对抗现代家电，到后期的联合现代家电、合谋当地市场，无不是依靠此种策略。但在这其中，前者失败，后者成功，根源就在于“先予后取”有一个基本的前提，那就是“知己知彼”，只有这样，才能“百战不殆”。