虎狼相争般地与对手斗智斗勇

3.虎狼相争般地与对手斗智斗勇

有人曾借助电子仪器对狼的捕猎行动进行一连几天的跟踪观察。观察者惊奇地发现，狼在捕猎食物时非常谨慎，从不草率行动。

它们先将自己隐蔽起来，在暗中观察猎物的活动情况，仔细分析猎物的身体状况和精神状态。即使掌握了这些情况，也从不毫无目的地追逐或骚扰猎物。

一般来说，兽群中的老、幼、病、残者是狼群的首选目标。但狼的高明之处远不在于能确认出这些显而易见的“牺牲品”，而在于能认清并记住猎物的许多细微的个性特征及行为习惯，这对于捕捉猎物来说是十分必要的。正因为了解了这些情况，狼在捕捉猎物时才节省了许多力气。

狼总是打有准备之仗。在采取行动之前，总是先把猎物的活动情况以及身体状况等因素了解得一清二楚。这有利于它们制定相应的捕捉策略。

如果对与猎物有关的情况了解的不够充分而草率行动，势必会“打草惊蛇”，引起猎物的注意。这样，猎物就可能逃跑或反抗。在反抗的时候，狼可能因为对其了解不够充分而不能应对自如，甚至受到对方的伤害。企业在进行营销活动时，一定要学习狼的这一策略，打有准备之仗，如此，才会攻无不克，战无不胜。

重庆市天然气储量巨大，燃具市场容量大，华帝在重庆的销售都上亿元，连年代、山城这些区域品牌年销量也近4000万，而且还有近百家杂牌军也活得相当滋润。相形之下，知名品牌千喜燃具在重庆的销售却异常惨淡，每年不过区区千万元。千喜公司频频调整却不见起色，其总经理助理洪飞临危受命接管重庆市场。

洪飞知道，这个烫手的山芋不是那么好吃的。新官上任，市场上先走一走。飞抵重庆，顾不得喝重庆总代理商林老板的接风酒，洪飞便马不停蹄将整个重庆市场走了个遍。经过调查，洪飞发现，公司产品在重庆销量上不去，关键在于代理商。

代理商能力弱是当务之急，那么要不要拿掉林老板呢？虽然新的代理商能找到，但此时对渠道动大手术，无疑会引起大震荡，元气大伤。

因此洪飞决定实行“分而治之”策略：将重庆外围区县市场从林老板手里剥离出来，另行寻找合适代理商，并在前期由分公司运作市场。

“削藩”触动总代利益，肯定会有抵触，如果总代捣蛋，区域销售工作就更难开展了。如何让林老板乖乖地交出重庆外围市场的代理权呢，洪飞颇伤脑筋。

林老板拥有宇宙电器公司。10年行业经验，千喜公司老经销商，能力一般，没有长远理念。

万事谋定而后动，贸然行动只会打草惊蛇，洪飞利用工作交接之机，悄悄对宇宙公司进行了全面的调查。

调查完毕，接着就与林老板谈话。谈判一开始，林老板就开始抱怨。

待他抱怨完，洪飞平静地告诉林老板：“从重庆的现状看，办法有两个：一是市场交给我们来操作，宇宙公司所有人员除仓管与会计外，其他人我有人事任免权。我保证每月给你投资额3个点的利润。林总不是说做千喜品牌做一天亏一天吗？我就要证明做千喜品牌是不会亏的。如果公司不同意这种做法，风险我来担。”

“二是对重庆市场‘分而治之’。外围区县市场由其它有条件的经销商来代理，以后林总你就全力提高主城区卖场的销量。据我所知，你的利润来源于千喜公司核销的进场费和网点建设费共4个点，纯利32万左右，但这要在完成任务的前提下才能核销。”

“如果你放弃外围区县，表面上看损失了28万元利润，但你节省了15万左右人员工资，而且减少了外围的物流配送，办公费用也可以减少一些。这样算来，其实并没有亏多少。”

“重要的是，你放弃了外围市场，任务降低了，反过来你全力做卖场，销量肯定会上升。而且大卖场肯定是我们公司重点扶持的渠道，只要完成了任务，核销费用、促销等政策肯定会向你倾斜。哪个方案你划算，林总你仔细想想吧！”

林老板笑着说：“想不到洪经理账算得如此清楚，细细想一下，你说的有道理，我的长处的确不在外围区县市场，我还是做主城区有优势些。如果我全力做卖场，销量上升30%应该不成问题！”

“最重要的一点是，你仍然是重庆市场的总代，外围市场的进货渠道仍然从你这里走，虽然返点低了些，但你什么都不用投入，算起来，还是非常划算。”洪飞抛出了最后一个诱饵。

“真的啊？那就太好了！”林老板高兴得两眼放光，“如果这样的话，我坚决支持洪经理的方案！”

经过几个小时的较量，洪飞终于成功说服林老板放弃了对重庆外围区县市场的操控权，最重要的是让林老板反生感激之情，为以后的市场合作打下了良好的基础。

商海横流，只有会游泳者才不至于淹死。因此，在进入商海前，一定要学会经商，做好一切准备工作。不会游泳者只有淹死，不会经商者只有亏损。因此，只有有准备的人，才会在商海中乘风破浪。