穷人喜欢空谈，温州人用行动说话

第五章　穷人喜欢空谈，温州人用行动说话

温州人不空谈、不幻想，也不怨天尤人。也许是在无意中遵循了“讷于言、敏于事、慎于行”的处世标准。总之，他们要干事业、要赚钱，就是要面对现实，做实实在在的事情。

1．生意是做出来的

不一样的思维：

穷人：做生意太辛苦了，想想还可以，实际做起来太难了。

温州人：我们不喜欢空谈，更不喜欢幻想，我们相信生意是做出来的。

温商能够赚钱首先是因为他们对金钱的认识与态度是务实的。温商不空谈，不幻想，也不怨天尤人。国家投资少，他们就自己集资建设；没有丰富的矿产资源他们就搞眼镜、打火机、纽扣等东西；科研教育水平低就开手工或半手工工厂。总之，他们要干事业就是要挣钱，就是面对现实，干实实在在的事情。难怪，有人感叹，温商一碗稀饭也能卖18万元。

温州人王红与丈夫双双下岗后，夫妻俩在家附近摆了一个烟摊，起早摸黑地苦干起来。过了几年，他们靠做烟生意积攒起来的钱已有20多万元。后来由一个朋友介绍，王红借了20余万元，凑足了50多万元，进回了100件香烟，一心准备在春节期间大赚一笔，谁知不但赔得底朝天，还背上了20多万元的债务。而那个当初介绍她买烟的朋友，此刻早已无影无踪。

面对如此打击，伤心欲绝的王红整日以泪洗面。债主们三天两头跑到她家讨债，闹得家里鸡犬不宁。王红夫妇精疲力竭，不禁相对流泪。王红想，现在唉声叹气也没用，还是想办法从头再来吧!只要我们有一双手，脚踏实地地干，总会有翻身的一天。

可拿什么去翻身呢？一分本钱都没有了，就是卖稀饭，也要本钱呀，丈夫叹息着说。稀饭？这两个字像一盏明灯，一下子照亮了王红混沌的脑海——我们为什么不可以从卖稀饭开始呢!卖稀饭基本上不需要什么投入，虽然与卖香烟比起来，利润极其微薄，但只要有利润，我们就可以做啊!于是她对丈夫说：“对，我们就卖稀饭!一碗稀饭就算赚几分钱、一角钱，只要量上去了，还是可以赚钱的。”

那年春天，王红夫妻俩跑破脚板，磨破嘴皮，才在县城找到了一个只有6平方米的门面，办完各种手续，他们的钱已用光了。丈夫只好又悄悄回到老家，向自己的亲戚好说歹说借了15万元，稀饭店总算开张了。

稀饭的确不好卖，两口子起早贪黑地干，但生意并不见好。开张3个月，就亏本3000多元。面对这一切，王红急得寝食难安。她明白，再这样下去，不但赚不到钱，反而又要增添新债。

王红想明白了，要变才行，不变只有死路一条。现在生活好了，人们对大鱼大肉吃腻了，喝点稀饭爽爽口是一种“必要”；如果把稀饭当成正餐来吃，就必须改变一些特点，“素稀饭”肯定不能满足需要，只有推陈出新，改良稀饭品种，推出营养又可口的“荤稀饭”才行!比如“鱼稀饭”系列、“腊肉稀饭”系列、“斑鸠稀饭”系列、“肥肠稀饭”系列，等等。另外，还可根据稀饭的特点配置各种各样的菜品。这样，就把大餐的饮食特点结合进来了，卖稀饭也就可能不再是微利行业了。

于是，王红在当地电视台做了一系列广告，大胆提出“改变稀饭传统喝法，把稀饭当成正餐，把稀饭当成营养餐”的新餐饮理念。这一招还真灵，许多老人和妇女纷纷赶到“王红稀饭大王”店，想尝尝鲜，瞧个动静。

新品稀饭正式营业那天，一大早，夫妇俩熬了五锅不同类型的稀饭，免费给顾客品尝。客人们吃完后个个赞不绝口，都觉得稀奇，因为他们从来都没见过稀饭也可以做出这么多花样来。这样一传十，十传百，没过多久，小店的客人就比原来多了好几倍，并且点名要品尝那些特色稀饭。此后，前来品尝稀饭的客人便络绎不绝，每天的客流量达到上百人次，营业额有时竟高达两三千元。

面对生意的喜人局面，王红并没有满足。为了保住稀饭这块牌子，她在稀饭的名字上大做文章，推出了“蒌龙花粥”、“金玉满堂粥”、“龙须银耳粥”、“珍珠翡翠粥”等一系列滋补、养脾、美容粥，结果大受顾客欢迎。

于是，她迅速到有关部门注册了“王红稀饭大王”的商标。

后来，王红又添加了中餐和小吃等项目，由于味道正，价钱合理，同样让顾客喜欢。“王红稀饭大王”一天的营业额有时高达17万元。

做生意、做生意，王红深知“生意是做出来”的道理。成功之后的王红感叹地说：做生意，既要有精明的头脑，同时又有踏踏实实能吃苦的精神才行，缺了这两点，生意是做不好的。

新疆居于中国最边远的大西北，地广人稀，但它丰富的物产却吸引了很多的温州人前来生存经营。现为永嘉在外商会中最年轻的会长李松才，就是一个自高中毕业就独身一人到新疆闯天下的温州人。经过10多年的拼搏、奋斗，现在的李松才在北疆地区已拥有6个轧花厂，年产值超过2亿元，成为了当地赫赫有名的棉花大王。

1990年，李松才高中刚毕业，凭着一种强烈的创业激情，只身一人来到新疆。概括李松才在新疆的经历，大致有三个大的转折：

首先，第一个成功进驻“新百”之人。当时新疆规模最大、品位最高、信誉最好的商厦就是新疆百货大厦，李松才认准了“新百”的黄金地段柜台的承包权。于是，凭着初生牛犊不怕虎的闯劲，他找到了“新百”的总经理，说明了自己的要求，也许是被面前这个温州青年的勇气所打动，从来没有私人承包柜台经营的“新百”居然为他破例了一次。此后，顺利租到柜台的李松才，在“新百”经营起了皮鞋和服装，当年就获利丰厚，为他在新疆创业打下了坚实的基础。

其次，创办新疆地区第一家民营轧花厂。20世纪90年代，新疆的棉花渐渐成为抢手货，于是，不少温州人先后来到新疆通过收购或者贩卖棉花发了大财。商业嗅觉敏锐的李松才也不会放过这样的商机。1995年，凭借自己几年来在新疆的天时、地利、人和等优势，他率先在新疆盛产棉花的乌苏市头台乡创办第一家民营轧花厂，因为经营得当，又取得了圆满成功。就这样，李松才很快就成了当地商界的一个显赫人物。

最后，历经挫折，最终选定立足棉花，做大、做强。其实，很少有人在事业上会一帆风顺，李松才也不例外，从承包柜台到办轧花厂，李松才的事业一步步壮大起来。这时一心想要做大事的李松才想扩大经营规模、拓宽经营范围，于是1998年他卖掉了轧花厂转向服装品牌连锁经营。也许是求胜心切，李松才的决策有些草率，管理上也存在问题，结果服装经营全面失败，血本无归。此时的李松才，开始深刻反思自己的行为，痛定思痛之后，决定重操旧业，将目标立足在棉花产业上。利用自己在新疆的资源优势，李松才在2001年组建了新疆康瑞棉花产业发展有限公司，杀了一个漂亮的回马枪。

从此，李松才踏踏实实地将自己的产业定位在新疆的棉花上，希望在新疆维吾尔自治区政府提出的发展“一黑(石油)一白(棉花)一红(西红柿)”产业王牌中，占据“一白”的独特优势。截止到2005年，李松才的康瑞棉花产业发展有限公司已在乌苏、博乐、精河等县市发展了6家轧花厂，业务遍及整个北疆地区。在今后的发展思路上，李松才说要咬定棉纺不放松，要在棉花产业里做大自己的企业。

李松才认为，随着人们生活条件的提高，棉织品越来越受到消费者的青睐，加之新疆政府的大力扶植，经营棉花必将拥有辉煌的前景。

只要在商品流动的地方，就有温州人，就有温州的市场。所有的成功都是温州人踏踏实实、一步一个脚印走出来的。就是这种务实苦干的精神，让温州人成为了新时代的商业传奇。

2．自己的事情自己干

不一样的思维：

穷人：下岗了，没有工作，我们只能依靠政府。

温州人：自己的事情，干吗找政府？找市长不如找市场。

温州每年有好几万下岗职工，但下岗的温州人从来不找政府。一方面，是因为温州的市场发育较早，各种非公有制企业吸纳了一部分人。另一方面，绝大多数的温州人自主意识强，从来就没有找政府的习惯。温州人说：“自己的事情，干吗找政府？找市长不如找市场。”在温州人的脑子里，从来没有遇到困难就去寻求别人帮助的依赖思想，他们总是认为要想创造幸福，只有依靠自己。

“洁厕精”的发明人王麟权就是一个下岗职工。

对于下岗，王麟权没有怨言，勤奋自立的意识他自然是有的，他所愁的只是自己找不到创业的门径。有一天，他不小心堵了自家的坐便器，怎么也弄不通。心情本来有些烦躁的王麟权就和坐便器较上了劲，非要把它弄通了不可。开始时他乱捅一气，忙活半天也不起作用。王麟权便开始琢磨这坐便器的事：自己为坐便器阻塞所苦，天下有多少人没准也有同样的烦恼，若是鼓捣出个什么专门疏通坐便器堵塞的东西来，岂不是救了大家的急？

刚这么一想，王麟权立即意识到这里面的商机，于是便开始研究起来。他虽然只有初中文化，但长期在陶瓷厂工作，天天和卫生洁具打交道，有过接触化学试剂的经验，更重要的是一种自立自强的精神激励着他锲而不舍。经过反复试验，他终于研制出了专门用于便池除垢、下水道疏通的化学制剂“洁厕精”与“塞通”两种产品。

“洁厕精”和“塞通”研制成功后，王麟权一边挂出公司的牌子加紧生产，一边申报专利保护。由于产品对路，需求甚大，自然也就很快销路大开。而当时还没有其他厂家生产同类产品，王麟权的产品迅速行销国内市场，尽管公司规模一再扩大，但有时还是供不应求，订单堆满抽屉，都来不及生产。自强自立的精神使王麟权最终成为温州商界巨子。

不等、不靠、不要，立足于自身的努力，坚信创业是一种仰赖于个人奋斗的行为——作为创业个体的温商就是这么做的。也正因为从不依附于别人，立足于个人创业，温州商人才有着一种似乎是天生的自由的心境、自由的意志、自由的精神，这种素质正是创业所必备的。

温州青年尚虎出生在一个贫困的家庭，兄妹三个，父亲多病，家中重担压在柔弱的母亲身上。为此小尚虎很小就懂得了要自立自强，靠自己双手来养活自己的道理。1997年，尚虎高考落榜，他考虑到家中的生活艰难，没有听从父亲去学校复读的意见，而是随在北京某酒店当保安的表哥来到了北京。可是他发现，像他这样没文凭、没技术的外来打工者在北京找工作是很难的。但他并不想就这样灰溜溜地离开北京。于是，他就在市里到处寻找财路。这一天，他看到一位老人把一盆花扔进了垃圾桶里。“好好的花为什么扔掉呢？”他走过去问。老人无奈地说：“养久了，花盆中的泥土越来越少，只能扔啊!”俗话说：“说者无意，听者有心。”尚虎一想，既然城里人养花缺少泥土，那何不从自己居住的郊区给他们弄些泥土来卖呢？也许，这样也能赚到钱!于是他试探着说：“您这花扔了多可惜，我住的地方有泥土，我给你送点泥土来。”老人听了很欣喜，忙说：“真的？”

第二天早上，那位老人果然在原处等尚虎。见他真带来了泥土，连声道谢，并且付给了他15块钱。

北京的泥土竟这样值钱!尚虎仿佛看到了美好的未来。于是，每天一大早他就装上一大袋泥土，到大街上或居民小区叫卖。但几天以后，他失望了：根本没有一个买主。他想了好几天，终于弄懂了一件事：只有养花的人才会买泥土，而他们一般都把花放在阳台上，如果先在楼下观察谁家的阳台上摆了花，再向这户人家推销泥土，不就省劲了吗？有了这个主意，他又提着泥土出发了。

这招也并没有改变现状，他奔波了整整一天，只卖了4块钱。此外，许多小区的保安见他穿着破旧，而且四处张望，总不等他把话说完，就将他驱赶出来。

那一晚，他久久无法入睡。他终于明白，不管卖什么，让人家接受自己才是最关键的。于是，他用自己省吃俭用的钱买了一个旧手机，还印了一盒名片。他心想：喜欢养花的人多半也会志趣相投、互相来往，只要认识一小部分养花的人，就可以通过他们去认识另外的一大部分人。这一招还真管用，不到半个月，他每天至少要接十几个业务。一天下来，就有几十元钱进账。

然而，这样的日子过了两个多月，他接到的业务慢慢地少了。他百思不得其解，问题到底出在哪里？为此，他特意询问了一个以前买过他泥土的老人。老人说：“小伙子，你卖给我们的泥土里没有什么养分，时间一长，花就又枯了。你说大家还会买吗？”他这才明白泥土里还有学问呢。

了解了问题的所在后，他立刻就去书店买了一些相关的书籍学习。他这才知道，原来花盆里的土是要加一定比例的肥料的。看了好几天，他慢慢摸索出用肥的门道了。之后，他特地买了一些包装纸将泥土包装好，注明“高肥花盆土”的字样，然后再去兜售。这样一来，他所卖泥土的价格相对于以前提高了几倍，买泥土的人却比以前多了很多。到了月底，除去肥料、生活费等一切开支，他净赚了3000多元钱。

3个月后，尚虎接到的订单多了起来，有时候一天能挣500多元。为了进一步扩大业务和稳住顾客，他就租了一间民房作为自己卖泥土的基地，并在泥土的配方上下足了功夫。他先后推出了甲类、甲类A级花盆土等多种品种，分别标明富含钾、磷、氮等元素，适用于种植月季、菊花等不同的花卉。他还聘请了一位农科院的技师做顾问，为养花人解决实际问题。后来，办起了自己经营“花盆土”的公司，将泥土推销到了京城各处，总资产竟然超过1000万元。

正是凭着一种独立自强、敢于创业的精神，才使许多像王麟权、尚虎这样一度挣扎在贫困之中的人们，找到了自己的生财之道，过上了富裕的生活。

穷不可怕，穷就要思变，就要竭尽全力去改变贫穷的状况。这里没有别的选择，只有凭着百折不挠的毅力去创富，去不懈追求。

只要永远保持一种不安于现状的心，即使面对贫困的处境，凭借自己的能力，努力去做，也能打造出自己的一片天地。勤劳吃苦的温商有许多是靠“一身薄技”，诸如缝补鞋、裁缝，温州一位普通的城镇妇女就是凭借一手做菜的“绝活”走出了贫困。

陈兰是一位普通的温州家庭妇女，她生了一对双胞胎女儿，仅靠老实的丈夫在一家工厂做工，所得工资并不丰厚，一家四口的生活甚是拮据。陈兰决定自己动手，改善目前家庭经济困难的现状。一个偶然的机会撞上门来。这天傍晚，丈夫邀了几位朋友，说是到家里来玩玩，陈兰便去准备晚餐。其实，朋友来玩是丈夫虚晃一枪，请朋友品尝陈兰做的菜肴才是真。陈兰有一手很好的烹饪技术，但这么匆忙，丈夫事先又没交代，有朋友来吃饭，也没做什么准备，陈兰只好随便做了几道家常菜。但就是这几道家常菜，令丈夫的朋友吃得赞不绝口。有个朋友心直口快，对陈兰说：“你的烹饪技术最低可拿个二级厨师职称，开家餐馆，顾客一定会很多。”

另一个朋友也附和说：“我走南闯北，跑东窜西，吃到像这么好口味的菜并不多。”陈兰听了朋友们的夸奖，心里自然高兴。但她觉得马上就去开家餐馆，从自己的技术方面考虑，条件是具备了，但要租铺面，添设备，资金就一时难于解决。想到开餐馆的这两个条件，她认为时机还未成熟。这时，她看到朋友们酒兴正浓，便想去做一些点心送上桌再给朋友助酒兴，于是又下厨房去了。

不久，当陈兰再端着点心上桌，朋友们先闻着香味，再品尝到味道，又是一阵叫好。于是又有朋友说，你开家食品店，就卖这种点心，保证能赚。陈兰说：“我是想开个食品店卖点心，就在家里做，只要早晨在门口租个摊位就行了。”

这样，陈兰便每天早晨出摊卖起自制的点心了。她规定，一次做10斤面粉。由于她做出的点心色香味俱全，又是薄利出卖，早上摆出去，很快就卖完了。到后来，一些顾客熟了，来迟了见没有了点心，还会到她家里来寻找，往往把留下给自家人吃的点心都一起拿走。有的顾客要她多做一些。陈兰不多做，说是留下一些市场余额，创造第二天快卖的机会。

陈兰卖点心，仅一个多月的时间，所赚的钱比丈夫的工资要高出3倍多。陈兰觉得，卖这种点心虽然赚钱，但仅仅只能帮助一些人解决早餐的问题，若是作为一种商品向社会行销，没有品牌的名分，这就有困难了。于是，她开始琢磨创办起自己的点心专卖店，取名就叫“兰心糕点屋”。

从此陈兰走上了致富之路。

贫困有时像一顶帽子，压得人抬不起头，透不过气。但是温商却不畏惧贫困，他们总是将贫困视为一种激发自己改变现状，努力寻求赚钱机遇的外在因素，于是他们能从贫困中奋起，从贫困中创富。因为要强自尊的温商不想因贫困被自己的乡亲们视为懒惰、无能，他们觉得那是一种羞辱，只有铆足了劲由贫困走向富有，才能成为大家崇拜的偶像。

3．行大于言，少说多做

不一样的思维：

穷人：我每天都喊着如何创业发财，但实际做起来就不是那么回事，想和做真的是两码事。

温州人：君子讷于言而敏于行。做什么事都应该多行少说，先行后说，言行一致。用行动说话，做出实实际际的成绩，才可以称之为“君子”。

《论语·里仁》里有一句话：“君子讷于言而敏于行。”意思是说，在实践过程中，应该多行少说，先行后说，言行一致。

“讷于言”不是不能言，而是不以偏概全、只言不行。用行动说话，做出实实际际的成绩，才可以称之为“君子”，这是古人也明白的道理。

据说温州企业家和其他地方的企业家的一个重要的不同，就在于温州的企业家低调“讷于言”。一位温州老板，企业庞大，业内久负盛名，但十几年来他从来不会接受任何媒体的采访。不但在公司的宣传资料上见不到老板的相片或只言片语等，在行业内的通讯录上也找不到他的名字，就连平时企业赞助活动的讲话、剪彩等也一概由老总出面。别人都知道企业的名字，但很少人知道老板的姓名。

温州商人做事低调，为人朴实可见一斑。

在温州，假如你在路边看见一个20平方米左右的房子，里面两张办公桌、一台电脑、一台传真，坐着两个人在办公，你千万不要小看了他们，他们很可能就是百万富翁甚至千万富翁。在经济发达的温州，至今没有一个五星级饭店，温州人解释说，来温州的人都是来赚钱的，不是来浪费钱的。

正是因为温州人“讷于言”，不好场合上的事，因此他们的精力才能更集中在事业上，一遇到机会马上投入十分的热情，牢牢把握。

徐建平就是温州商人实事求是、少说多做的的代表，他就是认清目标、义无反顾去做的一个人。

20世纪80年代中期，温州人徐建平只身一人到扬州创业。当时，因为人生地不熟，徐建平只能做一些小生意。

徐建平就做起了纽扣、拉链的生意。拉链、纽扣每次都要从温州进货，然后再转运到扬州。为了创业，徐建平仅仅靠100元，就可以解决他在扬州做生意期间的所有食宿和往返路费。那时候的徐建平只是想要赚钱，根本无暇顾及其他事情，他的目的就是赚钱，赚钱，再赚钱。

拥有强烈的致富愿望，几乎是所有温州商人的共性。徐建平认为，扬州历来属于农业、文化发达的地区，计划经济影响深远，老百姓的创业意识不太浓厚，他们总认为创业就要有“一桶金”。其实，很少有温州老板靠“一桶金”起家，更多的是从开发廊、修鞋摊、倒五金、贩纽扣起步。要知道，在占温州工业企业98.8%的民营企业中，几乎每一个老板发迹前，都有过一段当小贩的经历。在温州人的创业观念里，不论起点高低，持之以恒的坚守才是最关键的要素。对于那些想创业的人来说，如果你还在等“一桶金”来创业，不如先创业赚“一桶金”。

作为一名创业者，首先要知道自己要做什么，只有确定好自己的目标，不管自己距离梦想有多遥远，都会持之以恒地坚持走下去，总会取得最后的成功。顾青就是这样一名企业家，他就是坚持着自己的梦想，一直前进，走到了现在。

顾青，1992年毕业于上海同济大学管理学院，2001年获得上海财大韦伯斯特大学MBA学位。顾青算是温州创业者中学历比较高的了，但是他对自己不满足，仍然在不懈奋斗。

2000年，顾青考取了上海财大韦伯斯特大学，成为MBA课程的学员。两年的学习生涯，让顾青受益匪浅，他开始思考自己，思考自己这么多年的经历，为自己的创业做准备。

在当时，武汉的鸭脖早已经在当地风靡十几年了，据说最初的灵感来自于一份古代的神秘配方。武汉鸭脖子的销售一般都很集中，都集中在汉口一条叫做精武路的小巷子里，全都是私人作坊。每天都能看到工人架起的炉灶，闻到香喷喷的鸭脖味，只要吃上一口鸭脖就很难忘怀，而且就更想吃。一来二去，武汉鸭脖的销量一直居高不下。

这使顾青不由得想到：武汉的鸭脖是一旦吃过就会想再吃，好像上瘾的感觉。既然武汉鸭脖有这么强的诱惑力，而这种超强的产品是其他产品无法比拟的，那么为什么不把它做大、做成品牌，让更多人来品尝分享呢？为此，顾青开始了实质性的运营阶段，很快，他创办的久久丫鸭脖在上海建立了品牌知名度，发展非常迅速。一年之后，顾青在北京、广州、深圳、杭州、成都、哈尔滨等地纷纷成立了久久丫公司。

从创业之初至今，顾青一直坚持着同样的质量标准。创业初期十分艰苦，但久久丫公司却遵循大企业的风范进行着启动工作，虽然有资金问题、人力资源等限制，但久久丫公司的厂房完全是按大企业的规划标准进行设计，而且采用当时非常先进的生产技术。尽量把质量做到最好，把价格压到最低，以此来赢得消费者的青睐。

生产鸭脖过程中的所有工具和器械都要进行严格的消毒，以此来保证鸭脖不会出现任何卫生问题。不仅工具器械如此，公司中的每名员工都要进行正规的健康体检和培训之后才能上岗。而且要勤洗手、洗脸，工作的时候要穿工作靴，穿无菌连体式工作服，还要戴上口罩，在进入生产车间之前，要先经过消毒，然后才能投入工作。

在创业初期，条件非常艰苦，顾青每天都非常忙碌，几乎没有什么睡觉的时间，往往到了深夜一点多才能回到家。不仅如此，在2003年的时候，他的企业还经历了“非典”的考验，然而顾青顶住了压力，终于把最困难的阶段挺了过来。

现在，久久丫公司已经做好了长期的发展规划，规划好了自己的宏伟蓝图。未来，有着更大的奇迹等着久久丫公司去开拓，去创造。

从创业到企业规划，顾青都是要求做到最好，千万不能出现纰漏，一步错，有可能导致步步错，有的放矢、实事求是、少说多做才是企业发展的王道。

温州企业家有着高瞻远瞩的战略眼光，更有着常人难以想象的毅力。他们聪明但不盲目，懂得分析自己的梦想，找出要走的路，然后便风雨兼程、义无反顾地走下去。

温州人之所以成功，就在于他们认为，世界上只有一种失败，那就是半途而废。只有不好高骛远、脚踏实地地去努力，才能到达梦想的彼岸。

4．稳扎稳打，以实干求实效

不一样的思维：

穷人：都说富贵险中求，我也希望冒一次险，如果能换来巨大的财富，也是值得的。

温州人：做生意固然需要冒点险，但不能盲目地冒险。求真务实的精神是永远不能丢掉的。

温州的经营模式被称为“地瓜经济”，以市场为导向，日益细化的社会化分工和专业化合作，使温州民营企业不仅具有“小”的活力，同时形成“大”的实力，从而具有很强的市场适应性和较强的竞争力。这是温州人求真务实精神的真实体现，同时这又得益于温州精神的核心理念。

太原华北服装城的总经理苏德生，是生活在山西人中间的、能够巧妙地把钱从山西人手中“赚走”的一个温州人。此人平素里爱剪平头，身高1．59米，走在大街上，毫不起眼，不认识他的人大概会把他当一个打工仔，而认识他的人或与他打过交道的人，却会对他产生由衷的敬佩。苏德生年龄不大，却做了好多年的“老总”。而且，他这个“老总”不是靠继承祖辈遗产起家，而是从一个小木匠做起的。

作为地道的温州人，苏德生家住温州乐清县，祖辈都是农民。他15岁就来到了山西，在山西待了16年，如今已是满口的山西话，不知底细的人根本想不到他是温州人。早年苏德生与叔父及兄弟4人来到山西榆次，先做木匠，为人做南方式的家具。后来叔父兄弟们发现在山西做服装有市场，苏德生也就跟着他们一起做起了服装生意。这是苏氏叔侄们最苦的一段创业史。在榆次，冬天下着大雪，街上没有几个人，可他仍然摆上服装摊子，指望能卖出两条裤子，卖出一条就能赚10元钱。寒风凛冽，苏德生的十个手指都快冻僵了，可他仍不敢收摊。榆次离太原不远，这儿冬天的寒冷是他这个温州人从没经历过的，瘦弱的他裹在一件旧军大衣里守着自己的小摊，与他相伴的是漫天的大雪。

第二年，他离开山西，与兄弟几个分开，到了成都荷花池摆了一年小摊。1985年他重回山西，因为资金小，大城市不敢做，就去了经济条件较差的黎城县。当时的黎城县经济非常落后，几乎没什么个体户，他在县贸易中心租了半个楼开始做买卖。等到后来黎城县做服装买卖的人多了后，他又到长子县去开辟另一个新市场，在长子县一待就是4年。苏氏兄弟几个约定最后在太原汇合，进军大城市。但因实力毕竟有限，当时就在太原朝阳街灵活出摊，也就是在这种“游击战”中，苏氏兄弟的生意越做越大，终于立足于太原。

苏德生的转折点在1994年——苏氏兄弟在原太原市安装公司的地盘上盖起了太原市最大的华北服装城。这一举措对于苏氏兄弟来说当然可以说是改地换天，但却是他们在山西从商经历中最难的一段——华北服装城没盖好苏氏兄弟就遭遇了官司，原因是他们在准备盖服装城时，有关部门要求他们必须挂靠一个单位。他们以每年交12万元管理费、另交100万保证金的苛刻条件挂靠了市经委下属的一个公司，但盖华北服装城的所有资金包括手续费等却是苏氏兄弟自筹。在盖了一半时，市经委下属的这家公司又突然变脸，要求分一半产权。苏氏兄弟不服，只好硬着头皮打官司，边打官司边撑持着盖服装城。官司打了一年半，苏氏兄弟觉得一定要保证入城的1000多户经营户按时开业，不然没有了信誉，以后就做不成生意。华北服装城虽然按时开业了，但苏氏兄弟的官司却亏了，一次性把150万元判给了对方。一得一失，历尽艰辛。

苏德生经营的华北服装城，现在几经扩大，仍是太原最大的，有1000多个经营户、2000多名营业员，每年税费要交200多万元，服装城里下岗职工占50%。年过而立的温州人仍不满足——苏德生还想在太原建个最大的鞋城。除此之外，他又敏锐地看到西部大开发所带来的机遇，准备西进秦川，在西安筹建一个更大的服装市场。

谈到当地百姓所谓的“山西的钱都让外地人赚走了”这种说法，年轻的温州客商说：“在机会面前应该说人人平等。相比之下，温州人在生意场上干得比较成功，这并不是说温州人就比别人聪明，关键是能吃苦。”像我，从摆地摊做起，到租柜台，从小县城做到省城，可以说，做买卖需要一步一个脚印。

苏德生认为：在做生意上温州人与山西人的区别主要在于能不能吃苦。在温州，一个人要是整天晒太阳，啥事也不做，是会被人瞧不起的。有个温州人在太原解放大厦前给人补了7年鞋，赚了40多万——补鞋并不需要多少技术，要的就是吃苦精神。有一段时期内山西人喜欢吃大锅饭，老子退休小子顶替，都不想干个体户，好像做个体户不光彩，现在仍然有人看不起。另外一点不一样的，恐怕是温州人做生意重根基，能做多大生意就做多大，而且总是自己找机会。山西人做生意有点飘，什么好做全跟风，歌城火暴做歌城，桑拿好做做桑拿，保龄球火了又一窝蜂地去做保龄球。这也是懒于思考之故。

苏德生说自己初中只念了两年，现在经常感到做生意时文化不够。在有些领域虽然看到了赚钱的希望，但不懂，不敢做。苏氏公司现在也在摸索引进各方面的人才，也考虑到让一些文化水平高、业务能力强的人来参与管理。企业大了，就要不断改变管理手段。公司准备在西安投资，就聘请了专业人员来作测算、分析，还准备搞电脑联网，都要请专业人员。企业目前需要升级，根据现代企业的操作规则来运营。

苏德生认为：人的欲望、追求没有满足的时候，赚多少钱没个标准。但从他个人来说，赚了钱，就把钱投向社会，并不是追求个人享受，而是想为社会做点事情。人活一世，如果把想做的事都做了，就会觉得没有白活。他经常想到祖父当年的教诲：人一生要多做善事，做有意义的事，不管吃多少苦，也不能违背做人的根本。最起码，要在死时不能被人骂，要让子孙们知道，你这辈子没有白活，而且要让下一代知道，你这一生活得有意义。

人们常说“七十二行，行行出状元”。职业不分尊卑，就算你从事的是一份很普通很平凡的工作，只要你踏实守信，稳扎稳打，你就一定会有成功的希望!

秦和平是温州鹿城区人，现为沈阳亚泰仪器仪表有限公司经理，沈阳温州商会仅有的两名女性理事之一。从外表看，秦和平身材瘦弱，是个地道的江南女子；但熟悉她的朋友都说，秦和平的性格很像北方人，豪爽、耿直。虽然是个商人，但她的朋友圈非常广，上至政府要员、下至出租车司机，朋友们都亲切地叫她“秦大姐”。

秦大姐在温州商圈里是有点儿名气的。这不仅因为她是位女商人，也因为她的直性子。一些温州商人对她的评价是：无论在生意场上，还是在生活当中，都勇于面对现实，事业中总有一股特别坚韧的劲头。

1995年，秦和平来到沈阳。当时南方人特别是温州人，在沈阳名声很不好，当地一些政府职能部门处处为难温州商人。注册企业不让温州人当法人，只能聘用当地人担任企业法人；当地一些商人也不跟温州人合作，担心温州人中途跑掉。

刚来沈阳时，人生地不熟，一个弱女子在千里之外有着诸多不便。说起在外创业的艰苦，秦大姐直言外地温州人的团结和帮助给了她不少帮助。“我们只有通过自己的努力赢得他们的信任。”秦和平说，有一次，一名北方人来买仪表，但他们公司有个员工将仪器销售价格报低了，但为了赢得诚信温州人的口碑，他们只能按所报的低价销售。

刚到东北时没有固定的目标客户，秦和平便随时注意收集客户需求，一步步把销售网络建立起来了，客户量也不断增加。为了拓展东北市场，几年来，秦和平风尘仆仆，转战于辽宁、吉林和黑龙江三省之间。肚子饿了就随便找家路边摊，啃两个馒头继续上路。

经过近10年的奋斗，秦大姐在沈阳一步步实现着她的人生梦想。“我们的理念是不恋家，只要有商机，就有勇气走出去。”秦大姐如是说，充分利用温州人网络资源更有利于温州轻工业的发展，先是不断地往外输出温州人，最后才会有温州产品的源源不断地输出。

目前，秦大姐已经拼下了东北仪表、仪器市场，她现在主管着东北三省的仪器销售，年销售额达500多万元。努力的人终会得到回报，秦和平现在事业顺了，生活水平也提高了，她在沈阳不仅买了房子，还配了车子。

可以说，没有温州人的务实精神，就不会有温州的今天。温州人的经济成就是温州人实实在在干出来的。

5．有耐心，不妄想一夜暴富

不一样的思维：

穷人：一点一点做生意太慢了，如果能一下把生意做大就好了。

温州人：我们不幻想一步登天，干事业就要从现实出发，讲究脚踏实地，每一个“现在”叠加起来，于是成就了“未来”。

大家公认，温州商人非常能吃苦，意志非常坚韧。即使是生意已经铺得比较大，温州商人仍会像初创时期一样拼命工作。看起来没什么钱赚的小生意，温州商人也不会嫌弃。几分钱的螺丝螺帽，几角钱的小元件，他们都会认真对待，把小生意当作事业来筹划。

不过，最近人们发现了一个有趣的现象是，温州商人几乎都不炒股。在几次股市热潮中，温州商人集体“缺席”，作壁上观。一向头脑灵活的温州商人竟然“放过”了暴富的机会，一时成为上海报纸的“新闻”。温州人敢闯，但不乱闯。温州商人在积累财富的过程中，非常有耐心，不妄想一夜暴富。一旦看准某项业务，就会扎下根来，踏踏实实地做事、赚钱。这就是温州人的一大特色。

素有中国“电缆大王”之称的上海亚龙投资集团有限公司的董事长张文荣，多年来一直坚持稳妥的经营之道，从来不求一夜之间暴富，他觉得一步一步累积做大才是最可靠的。为此他说起了一次看中医时的经历，“一次我去检查身体，一位老中医对我说，人的病不是一天之间得的，而是因为不良的生活习惯逐日累积才导致了大病；同样，要治病也不能寄希望于一针见效，也要靠一天一天的调养。我认为这个道理同经营企业是一样的。那种一夜之间暴富的资本玩家我没有本事当，也不想当。”

正是本着这样一种平和的心态，谨慎的态度，张文荣一直坚持以实业为本，并且以自身积累发展为主。他曾自豪地说，在亚龙集团投资房产之前，没有一分钱银行贷款。至今，企业的负债率仍保持在30%以内。

关于张文荣的这种踏踏实实的经商之道，有两个小故事最能充分说明。

曾经有一个酒店要出售给张文荣，评估价是1．6亿元，而酒店老板卖给他只要7000万元。按照评估价，张文荣可以向银行贷款1亿元，相当于不用自有资金就可以拥有这家酒店，但是他没有要这家酒店。因为他作了一些调查，觉得酒店以后的租金收益率可能抵不过银行的利息。

还有一次就是要向市场公开出售由亚龙集团投资开发的四星级酒店公寓——亚龙酒店公寓，这个位于浦东的房地产项目从品质和地段来说，均可卖到每平方米8000元，但是张文荣坚持售价7000元，他的这一举动招致了来自小股东方面的责怪。张文荣对此表示，该处房产面市仅五六天就销售一空，资金早些回笼便可投入下一个项目。更重要的是，在保证足够利润的基础上，向广大消费者和市场传达了这样一个信息——亚龙开发的房子质量好而价不贵，为集团未来房产经营做了免费广告。

“赚钱不要赚到尽”，张文荣此话背后反映出他作为商人难能可贵的平和心态，而他本人也意识到，这正是亚龙在上海几年打拼下来一直稳步发展的主要原因。“退一步海阔天空，做生意和做人都一样，要从长远利益着眼，而不要盯着眼前的一点得失。”他说。

有许多人认为他这套实业为本的思路太过落后，张文荣说：“他们说我傻，我是挺傻的，但是我做生意要对我下面所有的员工负责，对我的家人负责。”温州人做生意的务实之风由此可见一斑。

做任何一项生意，在经营之初，从小做大，脚踏实地，积累经验，逐渐壮大，是温商的成功之谈。清清白白做人、踏踏实实做事、认认真真挣钱，这就是温商做生意的态度。

“要想创造未来，首先要直面现实。”说这话的，是温州商人王鹏，如今他是吉林省长春市眼镜行业的龙头老大。他16岁闯关东白手起家，硬是靠着不屈不挠的实干精神，在东北开辟了一片属于自己的世界。

今年40岁刚出头的王鹏，每天都忙得不可开交。他创办的吉林王鹏眼镜公司现在是吉林省最大的眼镜连锁机构，还建立起了多店连锁、局域电脑网络销售为一体的销售体系。谈到自己成功的经验，王鹏说，最重要的是认清现实脚踏实地、一步一个脚印往前走，千万不能好高骛远。

1979年，年仅16岁的王鹏口袋里装着有限的一点钱来到长春，在长春市西四马路胡同口摆了个眼镜摊。他还清晰地记得刚到长春时，只穿了一条单裤，让他深刻体会到了北方的寒冷，而这种辛苦比起创业的艰难来却又显得微不足道。王鹏用了一句在温州人中非常流行的顺口溜来形容创业的艰辛：“历经千辛万苦，说尽千言万语，走遍千山万水，想尽千方百计，也要搞好市场经济。”

1983年，王鹏开了一家正规眼镜店，看到当时顾客到国营眼镜店配眼镜要排队，还得一个月后才能取镜的情况时，他打出了“配镜高效率”的王牌：半天之内一定让客户满意，并建立起当时很少有企业顾及的售后服务，每天有2～4名专业人员分乘两辆专车，随时到客户家上门验光和免费维修。

20世纪80年代中期，中国眼镜行业处于上升趋势，对从业人员的要求也越来越高。1986年，王鹏花昂贵学费到重庆眼镜职业学校就读，学习现代化的眼镜制作技术知识，使自己成为验光配镜的专家。到90年代，由当初的小店发展到后来的多家连锁店，由当初的验光配镜员发展成为企业的高层管理人员。在新的现实面前，王鹏又一次选择了迎接挑战，自修了企业管理课程，并为企业发展注入了新的理念。

大多数温州人都有着和王鹏类似的经历。温州人在长春闯荡大概经历了几个阶段：20世纪80年代初擦皮鞋、弹棉花；80年代末沿街叫卖纽扣等小商品；90年代初开始租柜台经营；90年代中期有了品牌意识，着手经营自己的产品；如今走上了多元化经营道路。正是凭着脚踏实地的精神，才有了温州人今天的成就。

温州人从来不幻想一步登天，干事业从现实出发，讲究脚踏实地，每一个“现在”叠加起来，于是成就了“未来”。