眼光要看得远

计谋7:眼光要看得远

胡雪岩说:“一个生意人的眼光，看得到一省，就能做一省的生意;看得到天下，就能做天下的生意;看得到国外，就能做外国的生意。”

这是讲生意人的眼光，除了要看得准外，还要看得远。这也是一个大商人必须具备的智谋。胡雪岩对其生丝生意的筹划就是这样一个典型的例子。

胡雪岩送王有龄到湖州去上任，又雇请了阿珠家的客船。说来也巧，湖州本是江浙一带有名的蚕丝产地，产出的蚕丝号称“天下第一”，连洋人也十分看好，而那里正是阿珠的家乡。阿珠娘已随阿珠爹经营客船几十年，自小耳濡目染，也颇懂得一些关于养蚕、缫丝甚至茧丝生意的事情。胡雪岩在阿珠家的客船上与阿珠娘的一席交谈，不仅促成了他涉足生丝生意的决心，而且有了一个长远的通盘打算。

首先，胡雪岩立即就和阿珠娘商量，自己出资请阿珠父母出面做“丝主人”，在湖州开办一家丝行，自己做“丝客人”，并要求他们此次一回湖州就着手操办一切事宜。胡雪岩这样安排，出于两个原因:一是王有龄已经被派任湖州知府，由于自己和王有龄的特殊关系已经众人皆知，所以要避嫌;二是他准备将来就以代理的湖州公库资金买丝，然后在杭州“变现”，解往“藩库”，这样又等于是做无本生意——湖州的公款本来就要解往省城杭州，交付“藩库”并不为过，如此一来，死款变成了活钱。现就能用它作本周转，何乐不为?这一眼光，不可谓看得不远。

其次，胡雪岩还看到了更远的——在生丝生意还没有开始的时候，他就想到了销“洋庄”，也就是和洋人做生意，组织生丝出口。自晚清开埠后，中国、欧美及日本的贸易以江南丝为主，随着十七八世纪西方纺织工业的飞速发展，生丝需求量更是日益增大，经由上海外销的江南丝、绸，又在整个上海“洋庄”贸易中占有举足轻重的地位。同治、光绪年间，仅江苏镇江以丝绸行销至欧美、日本者，岁入数百万两白银。胡雪岩要销“洋庄”，就是要将上万两的丝囤积起来，等价钱好时卖给洋人，这样更有赚头。

再次，胡雪岩还看到了销“洋庄”的风险，并筹划好了化解风险的方法。销“洋庄”囤积生丝，需要的本钱很大。洋人也不是傻瓜，表面上不说你的要价高，跟你虚与周旋，暗地里再去寻找门路，总有那些吃本太重、急于求现的人，肯杀价出售自己的货。这样，弄不好与洋人的生意没做成，自己的货反而售不出去。

为此，胡雪岩想，做生意就怕心不齐，如果与洋人做丝生意的“洋庄”能像阿珠娘说的“茧行收茧”一样，同行公议，就是一个价，愿意就做，不愿意就不做，洋人也就不得不服帖了。

对于那些本钱不足，因周转不灵而急于脱货求现的商行，也有办法解决:一是出价收购，同样的价格，你要卖给洋人，不如卖给我。二是对方如果不接受收购，则可以约定不卖给洋人。我这里有钱庄作后盾，可以让你用货物做抵押，贷款救急，洋人就范，货物出脱之后再还。“洋庄”丝价卖得好，能多赚钱谁不乐意!假如在这样的条件下还有人要把自己的货杀价卖给洋人，那就一定是暗中收受了洋人的好处，吃里扒外，自贬身价，可以鼓励同行跟他断绝往来，如此一来，这样的人在同行中也就没有了立足之地。

胡雪岩的这一构想真可谓有远见、有气魄，他后来的生意就证明这一构想也确实见地不凡，且行之有效。他的第一笔生丝“洋庄”生意，就是在这一构想下完成的，赚了18万两银子。数年之后，胡雪岩的生丝生意成为他仅次于钱庄的重要商务领域，且一直以外贸为主。他的确把生意做到了国外。

李嘉诚也十分强调生意人的眼光，他说:“做生意最重要的诀窍就是要有远见。当你看清自己所搞的行业已经无法继续成长时，就要准备跨到其他行业上去。转换行业时，太快也不好，太慢也不行。虽然做生意本来是为了赚钱，如果自己搞好行业能够飞黄腾达，则更是令人心满意足。”

1972年10月，香港股价猛涨，不少持股者按兵不动，等待最高价的到来再抛出，更有许多人踊跃购入，希望趁机大捞一把。但李嘉诚这时已经看见了这股高潮的尽头，反其道而行之，把自己公司25%的股份全部抛出，将获取的大量现金全部投入了一个在当时人们看来还比较冷门的行业——房地产业。

当时香港的房地产业已经沉寂了很多年，十分冷清，一般的投资者都认为李嘉诚的行为有点疯狂，不可思议。但李嘉诚却看见了房地产业不久将迎来发展的高潮，物极必反，率先进入一个潜在的、即将迅猛发展的领域，要比驻足于现有的成功更为有利，也更有发展前途。

果然，后来房地产的迅猛发展为李嘉诚带来了巨额利润。其实，早在进军房地产业之前，李嘉诚就曾多次以遥远的眼光采用出奇制胜的经商技巧而战果辉煌。

20世纪50年代末期，生产塑胶花已经成为一项有利可图的行业。不但许多厂家进军这一行业，就连街头巷尾的妇孺也踊跃参加塑胶花制作。而此时，李嘉诚却高瞻远瞩地意识到:任何事物的发展都会物极必反，塑胶花市场自然也不会例外。于是他当机立断，马上“转轨”，重新生产塑胶玩具。60年代中期，就在所有的塑胶花生产厂商都为产品大量积压而叫苦连天时，李嘉诚却正浩浩荡荡地进军国际塑胶玩具市场。

一个生意人要想有大的作为，眼光不仅要看得准，而且要超前，要能够看到以后很远的事情，看出变幻莫测的商海中不可逆转的大趋势。