生鲜电商的三大误区

实际上，标准化和销售是相辅相成的，没有标准化的时候，就不可能让销售持续增长。

生鲜电商经过最初的喧嚣，熬过激烈的竞争期，到如今带着各自对行业的理解继续生存，两三年的时间沉淀了很多经验和教训。

在我看来，有三个误区是有些外行人甚至生鲜电商从业者内部至今还在流传的：(1)生鲜商品很难标准化；(2)损耗是个难以逾越的障碍；(3)冷链物流走不远。

在这样的误区下，有人无奈地提出“生鲜行业只能用O2O的方式解决，不能通过B2C的方式”。实际上，到了今天，对于这三个所谓的难题，沱沱工社（以下简称沱沱）已经找到了化解的答案。

误区一：生鲜商品很难标准化

生鲜商品一向容易被归于非标准化的品类，产品品质、大小的参差不齐成为生鲜电商的一大痛点。

但是，农产品的标准化在2012年就已经得到解决，只是很多生鲜电商由于会员数量和销售额不够，拿不出这些钱来做标准化。实际上，标准化和销售是相辅相成的，没有标准化，就不可能让销售持续增长，即标准化是根据销售的需求去做的，销售需求改造完之后，客户的需求就增加了，这是一个逆势而上的过程。

然而很多生鲜电商守着顺势思维，认为反正生鲜电商标准化很难实现，就任由这个痛点存在。其实，我们发现，要做好生鲜电商，标准化、工业化、信息化、物联网化是必须的，我们是逆向的，先做标准化，销售才能上涨。

另外一个方面，前几年因为生鲜电商规模都比较小，刚开始起步，并不知道哪些商品适合放在网上销售，哪些不适合，于是就把相关的全品类都放在网上，以此来表明自己是个生鲜电商，也因此非标准化的问题非常突出。

这个问题随着行业和消费者的筛选已经慢慢得到解决，生鲜电商逐渐筛选出适合的商品进行销售。值得一提的是，很多前端的生产者也已经有意识自发地进行商品的标准化。

沱沱的标准化之路也并非一帆风顺的，之前的商品都是以称重这样的菜市场模式来包装的，多退少补，不符合标准化要求，这就是大家所认为的生鲜电商的自然属性。

但在2013年4月，沱沱开始尝试让所有的菜在出农场时就是标准化的：通过包装和温控等方法把质量额定在500克。

这对于叶菜是很好实现的，那么诸如萝卜、白菜这样的商品如何做到标准化呢？表面上看萝卜、白菜大小各异，似乎很难标准化，其实这是因为种植上的标准要求没有实现，解决方案是对它们进行分级处理、分级销售。

目前，沱沱的商品标准化程度已经达到100%。

误区二：损耗是个难以逾越的障碍

我以沱沱为样本来阐释生鲜电商如何优化损耗。

2012年，我刚接手沱沱工社时，它的当月损耗为34%，造成这些损耗的原因很好被归类，主要有四个：首先是由商品周转慢导致的存货损耗，其次是由配送不得当引起的损耗，再次是陈列和消费者需求不符造成的收货损耗，最后是由非标准化导致的生产损耗。前三个是众多生鲜电商的共同困扰，最后一个则是由沱沱还涉足农场端生产所导致的。

这四个损耗的优化难度是递减的，沱沱通过标准化来降低生产损耗，通过完善商品描述来减少退换货，通过改变商品包装和改造温控设备来减少配送损耗。最难解决的是存货损耗。

针对存货损耗，沱沱过去的问题主要是因为订单数和会员数不足，很难判断每个商品的周转率，因此把零售业的考核模式引入到生鲜电商，以提升系统的监控能力。

比如要求叶菜在三天之内必须周转完，当叶菜销售到1.5天还有剩余时，生产团队就不允许再出菜了，营销团队则用促销的方式将存货卖掉。

总的来说，沱沱的经验是通过零售业的管控+保存设备的提升+配送设备的提升来降低损耗。

从我的经验来看，不要硬放一些本不该在网上售卖的商品。例如，在能力不够的时候，不要随便卖葡萄，有些同行卖葡萄的损耗可以达到6成。再如在前几年大家没有掌控蓝莓的成熟度和包装方式，其损耗一直排名前几位。

损耗的降低还依赖于经验的积累和设备的提升。肉类分割是沱沱引以为傲的一个方面。最初它做得并不好，损耗率很高，而现在，每个部位怎么分割都有详尽的培训手册，随着人员操作和设备的改进，这部分的损耗率大为降低。

目前，沱沱工社的总体损耗率已从之前的34%降到了1.75%以下。

误区三：冷链物流走不远？

至于冷链，我认为不能只从设备上去投入，造成冷链物流走不远的原因其实更深远：第一，缺乏高黏度商品，品类过全；第二，用户的覆盖面太广，无法保证物流速度；第三，用户的复购率比较低，买的商品比较单一，客单价也比较低；第四则是行业的先天属性——生鲜电商可以把B端做得很好，但对于C端却很难把控。

正是由于认识到这些深层次的原因，我接手沱沱后就对品类进行了删减，商品数量从5800个减少为2600个，容易形成高频次购买的菜肉禽蛋奶成为沱沱工社的核心商品，重点深耕这些品类，实际上贡献率很低的水果并不在此之列。

我并不认可有些同行一味推单品的做法，这其实是没有去细致地研究用户群与商品匹配度所导致的。单一的商品在冷链行业的生存不难，但是任何农产品的单一化都会造成季节性销售。如果没有几个复杂商品与之组合，就会造成交易额忽上忽下。

在用户覆盖方面，沱沱工社未来将以北京和上海为主要耕耘城市。冷链物流之所以走不远，是因为我们的心走得太远了，认为全国所有的人都是我们的消费群体。但是当我们把消费群体定义成身边的一个城市时，冷链物流是完全可以满足的。

在未来，渠道将是生鲜电商很重要的一种能力，营销和市场是附着在渠道之上的。有些生鲜电商在城市的横向进行了大扩张，但是订单数不足以支撑城市的投入支持，时间久了会出现很多问题。

系好鞋带再跑

以上三点曾是行业共同面临的误区，如今沱沱经过慢慢修正，逐渐步入正轨。近几年来，对于沱沱而言，最大的改造是将生产和供应全产业链过渡到信息化产业链，让沱沱更像一个电商，更像一个零售企业。

同时，现在的沱沱工社已经开始了明确营销的打法。过去我们无法预估第二天的订单量，而现在，我们不仅知道消费者在哪里，而且知晓用什么商品去吸引这些人，并快速地处理订单。

对我而言，这些修正、改造和积累是一个绑鞋带的过程，要“绑好鞋带再跑”。2015年才是沱沱系紧鞋带起跑的开始。