国际商务谈判的主要环节

1. 谈判准备环节

一名运动员在赛场上为夺取金牌所做的拼搏大概只有几十秒，甚至是短短的几秒，但是为了这胜利的瞬间，这名运动员要练习几个月甚至几年，付出大量辛勤的汗水，更要完成一系列的准备工作。同样的，一名商务谈判者如果想取得谈判的胜利，就要在谈判前做好充分的准备工作，对自身情况与对方情况有个详尽的了解，在此基础上进行客观的分析，以确定有效的谈判方案，制定合适的谈判策略，最终在谈判中始终处于主动地位，获得圆满的结局。

谈判桌上风云变幻，只有在谈判前做好充分的准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，因此要准备的工作也较多，如确定谈判议题、了解对方情况、选择谈判人员、了解谈判底线、制定谈判战略战术等。

（1）分析自身，了解对手。

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，想办法全面了解谈判对手的情况。对谈判对手情况的了解主要包括对手的实力，对手所在国家或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员情况等。

（2）选择高素质谈判人员。

国际商务谈判从某种意义上来说是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，所以，通晓相关知识十分重要。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

由于国际商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到预期目标，所以要寻找合适的人选组成谈判小组与对手过招。谈判小组成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能够驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻主谈判人员的压力。

（3）明确谈判目标。

商务谈判中经常遇到的难关就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果自己是卖方，就要确定最低价；如果自己是买方，就要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线的话，谈判将无法进行。如果卖方把目标确定得过高或者买方把价格确定得过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判破裂。

（4）制定谈判策略。

每一次的谈判都有其特点，都会要求有特定的策略与相应的战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；但是在另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但是当对方欲寻求最大利益时，往往会采取某些竞争策略。所以，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会使谈判顺利完成。这就要求谈判者在谈判前制定多种策略方案，做到随机应变。

2. 正式谈判环节

谈判双方经过前期全面的准备，彼此有了基本的了解，随着良好的谈判气氛的建立，谈判自然会转入正式阶段。谈判的正式阶段指交易双方针对产品、价格、技术要求、包装运输、支付条款、违约责任等实质内容进行磋商。这些都是整个谈判过程中的重点事项。出于对各自利益的考虑，双方可能会在一些敏感问题上形成立场上的对峙和态度上的反复，从而使谈判出现波澜起伏、艰难曲折的特点。谈判只有到了正式阶段，双方才开始真正地根据自己在谈判中的期望值，不断修正各自的谈判目标并调整谈判策略，使双方的期望逐步趋向吻合，最终达成交易。

（1）谈判过程。

在谈判双方彼此有诚意长期合作的前提下，正式谈判分为申明价值、创造价值与克服障碍三个步骤。

申明价值阶段是谈判的初级阶段，谈判双方要充分沟通各自的利益需求，申明能够满足对方需求的方法与优势。这个阶段的关键是要弄清对方的真正需求，因此主要的技巧是多向对方提问，探询对方的实际需求。同时也要根据情况申明己方的利益所在。

创造价值阶段为谈判的中级阶段。在申明了各自利益所在，了解了对方的实际需求之后，双方都会发现利益往往不能够有效地达到平衡。即使达到了平衡，此时的方案也许并不是最佳方案。因此，谈判各方需要设法寻找最佳方案，为各方寻得最大利益，这一步骤就是创造价值。

克服障碍阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前者需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

（2）谈判要领。

在谈判中，往往由于某个细节问题会导致谈判的失败，给谈判方带来巨大的损失。因此，谈判过程中要善于倾听、表达、询问，更要有说服的本领。

倾听不仅可以发掘事实真相，还可以探索对方的动机，随时调整自己的应对策略。倾听时要集中精力，认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，尤其要注意对方的晦涩语言或模棱两可的语言。遇到这种情况时，一定要用询问方式与对方进行确认，并观察对方解释时所伴随的动作，万万不可主观臆断。当然，在倾听的同时，谈判者根据客观的分析也要迅速考虑出击的角度与力度，以及语言表述的明暗程度。这需要谈判者的头脑高速运转，否则很可能在考虑问题的时候就忽略了对方所说的内容。

在谈判中，表达自己的观点或阐述具体的方案、方法、立场时，要紧扣主题，用简明惯用的语言进行解释和表达，使对方能够听懂自己的阐述内容。在叙述中，要特别注意数字的表达，如价格、汇率、日期等，不要用“大概”“可能”“也许”等模糊词语。

谈判时要适当进行提问，不仅能够确认一些关键信息，还可以引转对方的思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向。澄清式提问可以使对方重新解释、沟通，以此来满足己方的语言反馈，重新思考对方所说的内容；引导式提问可以吸引对方思考己方的引导性语言，以探听对方的内心想法；选择式提问能够迫使对方产生选择意愿，并给予明确答复。不同的提问方式要适合谈判中不同的氛围，注意观察对方的内心波动，避免使用威胁或讽刺的语言。

在说服对方改变原来的想法，接受己方的意见与建议的时候，要注意方式方法。首先，要向对方阐明合作的理由或动机，以示对对方的尊重，表达不是每个人都有这样的机会这一含义，使对方认真思考被选择的机会，从而在心理上能够接受被说服的潜意识；其次，要向对方说明接纳了己方的意见之后，对方和己方各有何种利处与弊处，让对方感觉比较客观现实，免去对方的猜疑；最后，要强调双方立场的一致性，按合作后的双方利益，给对方以鼓励和信心。

3. 谈判结束环节

一场谈判经过双方预先确定的议程，完成了所有需要协商的议题，并全面达成了一致意见的时候，就开始进入谈判的最终签署合同的阶段了。当谈判人员意识到由于自己的努力，交易即将成为现实时，双方的情绪都会比较兴奋。但是，为了顺利完成签约环节，在此阶段各方还要继续努力，积极促成交易并正式签约。

谈判双方在起草合同之前，有必要依据双方会谈的书面记录，对整个谈判过程与内容做一次回顾，以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于那些没有达成共识的问题，双方还需要做最后的磋商。当所有内容不再有异议的时候，就可以向对方发出结束谈判、起草合同的信号了。

起草合同时，要遵循客观辩证的原则。在合同起草的过程中，要组织各方面的专家共同参与，例如精通相关法律的律师，精通外贸许可证、投资信托及保险等内容的外贸人才等。组织专业的群体力量参与合同起草，可以使合同最大限度地完善与全面。

但是，没有任何一个合同可以写得完整无缺，而且在涉外商务合同的执行过程中，总有一些无法预测的事情发生。因此，在合同的执行过程中，双方仍然要针对需协调的事宜进行谈判。谈判双方要真正具有合作诚意，才能够在合同的磋商与履行过程中，将彼此的利益与矛盾进行协调。

本章案例

在巴西买森林的中国商人

1997年，经过三年的创业积累，卢伟光在上海青浦创建了自己的工厂，从经销商进军地板制造业。不料，正当他踌躇满志地准备大干一场时，1998年国家一纸“禁止砍伐森林”的公文，将他做地板的原料来源一刀斩断。没有办法，他只能考虑从巴西进口木材。

当时，台湾中间商控制着卢伟光的国外原料链。从他们手里进货不仅数量有限，而且价格还很贵。后来，他一拍脑门冒出一个大胆想法：既然巴西有世界上最大的亚马孙原始森林，如果到那里去买一片森林，不就有了自己的资源，掌握了木材的主动权吗？

几天后，当卢伟光第一次靠近印第安人的部落时，他才明白，要在巴西买森林并不是那么简单的。在巴西，原始森林是属于印第安人的地盘，他们世世代代住在这里，是森林的保护者。他们有自己的法律，有军队保护，一般外人进去如果没有经过军队或者印第安人酋长批准的话，即使被杀也得不到法律保护，所以本地人也不敢轻易接近他们。而卢伟光要买森林，就必须得到印第安部落酋长的点头。但是，当这位中国商人提出要购买森林时，印第安部落的酋长断然拒绝了。

要买森林，就必须得到印第安酋长的同意。为和当地人建立感情，卢伟光一直通过印第安人基金会资助印第安人：他买了土地送给他们，让他们有更广阔的栖息地；他买大量的药品和医疗设备，缓解他们的求医难；他还买车改善他们的交通条件。就这样，卢伟光和印第安人交上了朋友，印第安人的纯朴、善良和快乐，也深深地感动了他。

他还在巴托格罗索州库亚巴市办起了“木材学校”，请中国11位林业专家编写了一本20万字的木材加工技术教科书，免费给巴西所有木材供应商授课。他投入巨资，研究开发当地人不使用的树种，研究成果与巴西人共享。他更是费了50万美元租用美国GPS卫星，对“相中”的1 000平方公里森林进行遥感测量。卢伟光说：“我对每棵树动什么手脚，通过卫星巴西政府可以看得一清二楚”。他还给每一棵树建立了档案，承诺不砍伐水土容易流失土地上的树木；不砍影响动物生息、鸟类传播树种的树木。他还把森林分为25块，每年砍伐一块，同时保证当年仍有幼树生长，25年后仍可长成一片参天大树，如此周而复始，可以循环更新。卢伟光只想传递一个信号——中国人不是资源掠夺者。

就这样，一句葡萄牙语都不会说的卢伟光，用他的诚恳和真心获得了一种比买到森林更可贵、也更让他珍惜的东西——友情！也正因如此，2002年，当他向印第安部落酋长提出自己想买森林时，酋长竟然什么都没有说就答应了。在得到了酋长的肯定后，2004年4月和11月，卢伟光分两次分别收购了150平方公里和850平方公里的原始森林，面积之和相当于一个崇明岛。他由此成为第一个在巴西拥有原始森林的中国人，也是拥有巴西森林最多的一个外国人！

在巴西买下1 000平方公里的原始森林也使卢伟光“一夜成名”。根据巴西法律规定，卢伟光拥有这片1 000平方公里原始森林的所有权。地表的所有动植物，及地下的矿藏，他也拥有优先开采权。在收购巴西亚马孙河畔850平方公里原始森林时，卢伟光得知这片森林中，居住着一个原始印第安人部落。他决定把50平方公里原始森林无条件赠送给这个部落。以保持这个部落的生活状况和文化习俗，使他们免于迁徙。

此间，他还在巴西投资开办木材加工厂，给许多的巴西人提供了就业机会。2004 年 11月9日，卢伟光还作为中国民营企业家代表随国家领导人出访了巴西。传奇般的经历也使他跃居2005年中国富豪福布斯排行榜。

案例来源：人民网http://finance.people.com.cn/GB/4583155.html

本章小结

1. 对国际商务谈判的概念进行阐述，国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性及特点。

2. 通过参加谈判的人数规模、利益主体的数量、双方接触方式、谈判地点设定以及各谈判方的态度与方针，可划分多种国际商务谈判的种类，也可以通过谈判的内容来划分谈判的类型。

3. 国际商务谈判的基本程序包括：准备阶段——开局阶段——正式谈判阶段。在国际商务谈判中，要坚持谈判各方的地位、权利与义务，要遵循平等原则、求同存异的互利性原则。

本章习题

1. 商务谈判的八字箴言的英文分别是哪几个词？意思是什么？

2. 国际商务谈判的特点是什么？

3. 国际商务谈判有哪些表现形式？

4. 主场谈判与客场谈判各有哪些利弊？

5. 国际商务谈判按照谈判标的分类，可以分为哪几种类型？

本章实践

通过以下案例，体会“人无信不立”，理解为什么在谈判中要讲诚信。

“香港首富”与“上海首富”

“华人首富”李嘉诚与“上海首富”周正毅有许多相似之处：李嘉诚出身小职员，周正毅出身棚户区；李嘉诚靠卖塑料花起家，周正毅靠卖馄饨起家；李嘉诚凭炒卖香港房地产完成资本原始积累，周正毅以炒卖上海烂尾楼迅速发达。然而，两人有一个根本的不同：做人。

2002年，李嘉诚旗下的长虹生物科技公司欲上市融资，虽然该公司的年营业额仅几十万港元，并处于亏损状态，但股票发行时还是获得超额数倍的认购。香港人相信李嘉诚的信誉，坚信跟着李嘉诚投资绝不会吃亏。

同样是在这一年，周正毅委托香港京华山一国际投资公司协助收购一家香港上市公司以便快速借壳在港上市。几经周折，京华山一公司为周找到了有几亿现金净资产的“壳公司”——上海地产股份有限公司。不料，借壳上市成功之后，周正毅竟赖掉了原先承诺的数千万元佣金！投资公司的首席顾问传话给周正毅：这么不讲诚信，迟早要倒闭！时隔不到两年，此话果然应验了。

在李嘉诚不断致富的诸多强项中，做人是其中最值得称道的。李嘉诚打算在伦敦出售他本人持有的香港电灯公司10%的股份，但随后公布的该公司财务报表显示，港灯将有丰厚的获利。李嘉诚的助手马上建议他暂缓出售，以便卖个好价钱，但李嘉诚却坚持按已经宣布的计划出售。李嘉诚说，还是留些好处给买家好，将来我们再配股时会更顺利些。赚钱不难，难的是保持良好的信誉。

有人将李嘉诚与周正毅做了个形象的比喻：面对同样的利润，李嘉诚可能只要应得的90%，周正毅却要得到110%甚至150%。周正毅正是因为太贪婪而不讲信用，结果栽了。

案例来源：《解读李嘉诚与周正毅最大的不同》，中华时报，2004年8月7日