汽车电子产品销售的注意事项

汽车电子产品销售在汽车销售过程中占据重要的位置， 而随着车市的激烈竞争， 汽车电子产品销售越发成为企业营利的一个纽带， 也成为维系客户情感的纽带。

一、 在卖车的过程中带入汽车电子产品的销售

汽车电子产品是不能独立销售的， 汽车电子产品就是汽车的附属物， 独立销售肯定做不好， 那就要将汽车电子产品的销售和汽车的销售融在一起， 这一点至关重要。 如在向顾客介绍某款车有智能钥匙时， 销售人员就必须将遥控器拿给顾客看， 告诉客户只要将遥控器放在包里面， 人一靠近， 车门就会自动打开， 这样， 汽车电子产品销售就和整车融在一起销售了。

二、 安装样车让客户体验

任何一种销售， 都是让顾客不断去体检， 产品才能卖得好。 前面提到汽车电子产品的销售要和整车销售融合在一起， 那么， 怎样跟整车最密切地融合在一起呢？ 安装样车是最佳方式， 有了样车， 就可以让客户切身去体验电子产品的实际作用与功能。 在销售 “智能钥匙·一键启动系统” 产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售， 这也是汽车电子产品厂家所要求的。 若销售人员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客： “这款钥匙是与遥控器合二为一的， 一按钥匙就会弹起来。” 并通过演示来告诉顾客， 这也是一种让顾客体验的方法。

三、 设计有效的销售流程

为了让汽车电子产品销售人员的销售行为规范， 做到忙而不乱， 让客户满意度达到更高， 最终顺利地完成整个销售过程， 4S店还应该设计有效的汽车电子产品销售标准流程。4S店在整车销售方面已经有很完善的销售流程， 参照整车的销售流程， 根据汽车电子产品销售的特点进行修改， 设计出汽车电子产品的标准销售流程并不难。 如一汽丰田4S店的精品销售流程是： ①目标设定与管理——②顾客接待——③商品说明及签单——④派工及安装——⑤车辆交付——⑥售后跟进。

四、 提供专业的意见及建议

（一） 用 “切割” 的原则来树立汽车4S店的 “专业化” 定位

通过向客户提供专业的意见及建议来销售产品。4S店在汽车电子产品的营销过程中，顾客普遍认为店内电子产品的价格相对比较高。 那么， 4S店要怎样做才能令顾客觉得价格合理呢？ 想要让顾客觉得产品贵得有价值， 就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品， 让顾客切实感到店内的产品有保障， 这样， 哪怕贵一点， 他们也能接受。 这也是一种 “切割” 的原理， 就是将后市场和4S店一刀切割下去，4S店是专业的， 顾客是非专业的。 用专业做出来的产品， 品质上有保障， 顾客大可以放心， 这才是4S店所要达到的理想状态。

（二） 为客户创造出更多 “超值感”

“4S店的产品贵”， 正是消费者的普遍感觉， 顾客都认为4S店卖电子产品都是 “宰人”， 所以，4S店要努力去平衡消费者的这种感觉， 除了前面说的， 从专业化角度向顾客介绍产品， 给顾客安全保障外， 还可以通过强调产品的多功能或赠送相关产业及服务， 给客户超值感。4S店在销售 “智能钥匙·一键启动系统” 时就是这么做的。 例如丰田公司在销售“智能钥匙·一键启动系统” 时， 就特别跟客户强调一点： 装这套产品， 可赠送3年防盗抢险， 最高赔付可以达到20万， 而顾客单买3年盗抢险就需要几千元。

（三） 充分挖掘客户的消费需求

客户对电子产品的消费需求无非两个时间段， 新车落地时和新车使用后。 新车落地时是装饰及电子产品销售的最佳时间， 除了将电子产品装进新车与新车打包销售外，4S店也要考虑到， 客户在拿到新车时也会自主挑选一些电子产品， 希望自己的 “宝贝” 更加完美。如果4S店能针对客户这个需求， 多搞一些促销活动， 或者将客户最需要的几样打包优惠销售， 相信很多新车主都会买单。 此外，4S店还要关注一些客户回店消费的产品， 也就是新车使用后需要的电子产品， 不要单考虑新车的销售， 其实客户回头消费也是电子产品营销中的一大块。

五、 加强培训， 达到全员销售

汽车电子产品销售业绩的攀升， 一是因为产品的性能得到消费者的认可， 但更大的原因是4S店员工的专业化服务深得人心。 对于电子产品销售业务来说， 加强对销售人员的培训是至关重要的。

（一） 培训实施的步骤

（1） 4S店要制订培训计划和实施方案， 确定培训目标及对象， 选择培训方式， 制作培训日程。

（2） 要按计划组织实施培训， 选好讲师， 整合教材， 准备培训场地， 按计划进行培训。

（3） 要对培训成果进行考核并点评销售人员的演练， 培训课程完成后， 以笔记或实战的方式考核培训人员， 并利用固定时间进行演练。

（4） 一定要追踪改善， 时时关注培训效果， 总结经验， 使培训人员的能力不断得到提高。

（二） 常用培训方法

在理论学习上， 可以采用讲授法， 这样有利于受训者系统地接受新知识、 掌握销售理论； 对工作流程和操作技能的培训， 可以采用演示法， 这样可以激发受训者的学习兴趣， 利用多种感官， 做到看、 听、 想、 问相结合， 获得感性知识， 加深对所学内容的印象； 针对应对客户方面， 则可以运用角色扮演法， 训练受训者的基本动作和技能， 提高他们的观察能力和解决问题的能力。

（三） 在培训的过程中要有针对性

（1） 应根据不同岗位的工作职能给予培训。

（2） 要有计划性， 要安排好定期的培训， 例如以周、 月或自定期限为培训周期。

（3） 要注意灵活性， 根据销售策略和人员的变化， 及时调整培训计划。 加强热销产品的培训， 提高员工达成交易的能力， 最大限度地利用热销产品， 有效提高营业额。

例如， 珠海腾达在培训方面注重与市场形势相结合， 主动探索市场动向， 及时进行热销产品的培训， 每月进行一次电子产品专题培训， 由电子产品主管组织， 设定课题， 制作材料， 并在每月末进行考核， 这一培训的实施， 大大提高了该公司的营业额。 兵法曰： “夫军无习练， 百不当一； 习而用之， 一可当百。 不教而战是谓弃之。” 商场如战场， 不教给员工应掌握的知识和技能， 员工则没有执行力， 企业也无法在商场中独占鳌头。 如有的公司在每天下班后用1～2个小时进行培训， 同时不断开展销售演习， 让业务人员对新产品的了解达到最高境界。