别把已到手的生意丢掉

一般来说，顾客在听过商品的介绍之后，如果对商品的内外质量有一个良好的印象，就会产生购买欲望，继而进入购买行动这一阶段。但是实际情况并非完全如此，很多时候由于顾客会产生多种购买动机，一些心理冲突抑制了购买欲望的进一步增加，从而阻碍了交易的顺利达成。所以，销售人员应该细致地观察顾客的反应，揣测顾客的心理变化，针对顾客的心理进行适当的诱导劝说，增进顾客的购买欲望，促进生意成交。

那么，该如何做才能不让已到手的生意丢掉呢？这个问题要具体情况具体对待。

1.对待觉得“太贵了”的顾客

说商品“太贵”，大多数情况下并不是指商品不值那么多钱，而是吝惜自己将要付出的金钱。这时，千万不能说“价钱还可以再商量”之类的话，这种方法其实并不怎么高明，最好的方法是要让顾客明白物有所值。

你可以对他说：“一分价钱一分货，价格高买好货。”

也可以这样应对：“先生，您说我们的商品价格高，确实是贵了点，可是贵有贵的道理，您看看我们商品的质量啊！人们常说‘便宜没好货’，以低价买一些次品，用不了几天就坏了。所以千万要慎重。您既然喜欢我们的商品，价格也不算太高，那就买下来吧，保证您不会后悔的。”

2.对待“让我考虑一下”的顾客

这类顾客是有疑虑的顾客。他们可能对商品的效果还有一些怀疑，或者是觉得价钱还不是太合适，总之一定有什么不购买的理由还没有被销售人员解决，所以一时还难以决定是否购买。

对待这种顾客一定要趁热打铁，关键是让其说出不购买的理由。让顾客说出理由有两条途径：

一是逐个试探性地询问。比如：“先生，为什么要考虑呢？是不是对我们的商品还有哪些不满意的地方？是觉得我们的商品质量差呢，还是觉得包装不合您的口味？或是这些商品您觉得可要可不要？”这样一问，顾客为了阻止你继续问下去，就会把自己还需考虑的地方说出来，这样你就可有针对性地为其解决，使交易顺利进行。

第二个途径就是让顾客对你产生信任。对于顾客的推托，你可以这样说：“先生，实话告诉您吧！我这商品是从某某公司批发的，进价是××，而且批发得不多。您还是快点决定吧！如果您再犹豫不决的话，可就过了这村没那店了。如果您还不能决定，那又是什么原因呢？”顾客听你把一些秘密告诉他之后，就会对你产生一种信任感，这时你就可以趁机而入，让其说出自己不想购买的真正理由。

3.对待“我再到别处看看”的顾客

这类顾客总是怕自己吃亏，或吃亏多了产生了一种恐惧心理，总想买最好最便宜的，于是就挑来挑去。他们情愿跑断腿，也要买到自己最称心的商品。

对待这种顾客，销售人员可以这样说：

“先生，您可以去别处，但我相信，不出十分钟您就会回来，因为那边没有这样又好又便宜的商品。到时候别错过了时机，没准您离开的这工夫我就卖完了。如果您觉得我的商品很合您的意，而且价格又合适，就别犹豫了！”

4.对待没有主见的顾客

这类顾客做什么事都没有主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人。他每做一件事，都要和他信任的人商量。有时这类人爱凑热闹，喜欢盲从。

根据这类顾客的特点，销售人员可先和他们聊一会儿天，取得他们的信任，最后再询问他们“要不要”。由于销售人员对于这类顾客来说是有主见的、可信任的人，他们就会听从销售人员的意见，这样成交就有可能了。

你可以这样对顾客说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得十分满意，为什么要和别人商量呢？您才是买主，自己拥有决定权，难道还有比您更加清楚自己喜欢什么的人吗？依我的意见，您就买这一款吧。”

顾客如果已经对你产生了一定的好感，听了你的话之后，为表示自己有主见，就会买下这件商品。

5.对待“过几天再买”的顾客

这种顾客一般是对商品有一种不信任的想法，或者是觉得这件商品对自己是可有可无的。当销售员询问他的时候，他就借现在不买来推托。但是他却不急着走，而且还会对其他一些商品左看右顾，并且会听别的顾客之间的一些谈论。其实他还是在思考买还是不买，也可能是心存疑虑，或者是还有一些不满意的地方。

面对这种情况，销售人员应当适当探询他的理由。只要顾客肯说出理由，在帮助顾客解决他所要的问题之后，交易就会顺利进行下去。

面对这样的顾客，你可以这样说：

“先生，我觉得这件商品非常适合您，不信，您可以问问你的同伴……而且，您知道现在的物价涨得是一天比一天高，您现在不买，我担心过几天这个价格您就买不到这样的好商品了。”

这样，顾客产生了紧迫感，便会立即购买了。

6.对待“为什么认为我会买”的顾客

顾客在说这句话的时候，心里其实已经同意了你的看法，准备购买商品了。他这样问，只不过是在考问你的能力和自信。

回答这类顾客的问题，充满自信是必要的。不要觉得顾客有种拒绝的意思，就开始胆怯，就觉得自己没有能力推销给顾客。心里胆怯，必然就会表现在言谈举止中，而顾客则会认为你对自己的商品没有信心，也就会认为你的商品有问题，从而产生疑虑，给你和顾客的交易带来困难。

对于顾客的问话要以自信、坚定的口气来应对：

“先生，您已经看过了我们的商品，相信您对它还是很满意的，并且也非常喜欢它。我相信您的眼光肯定不会错，因为一看您就是一个精明又有主见的人。您决定买我们的商品就是您正确的选择。我给您装好了。”

7.对待“买不起”的顾客

说这类话的顾客有两种情况：一是真的没有能力买；二是有能力买而觉得价格高，说的是一种反话。

对第一种情况，销售人员可以这样说：“先生，您对我们的商品这么满意，不买您以后会后悔的。不如您先借点儿钱，钱又不多，以后可以慢慢还。”

对第二种情况的解决方法类似于应对认为商品“太贵了”的顾客。