从竞争对手那里寻找客户

【理论精讲】

对于推销员来说，客户是他们生存和发展的基础，没有了客户，一切都是空谈。因此，客户数量的多少，对推销员的成功与否有着至关重要的影响。相对来说，客户对于推销员来说是稀缺的，如果你的竞争对手拥有的客户多了，那么你拥有的客户必然就少了；如果你不去开发客户，那么你的竞争对手就会去开发原本属于你的客户，你的客户就会越来越少。从这个角度来讲，推销员也应该学会从竞争对手那里找客户。

推销员要想从竞争对手那里得到客户，必须充分了解自己的竞争对手，了解竞争对手的产品和政策，尤其是要了解竞争对手有哪些弱点，有哪些不足。如果对竞争对手的产品或服务的销售状况及弱点有了比较透彻的了解，在争夺客户时，就可以对症下药，就能比较容易抓住销售机会。推销员要经常把自己的推销策略与竞争对手相比较，你必须确保做每一件事、采取的每一个服务和策略都要比你的竞争对手做得好。

乔·吉拉德曾反复告诫推销员说：“永远比你的竞争对手更努力，你一定会成功。”

乔·吉拉德认为，推销员千万不要抱有奢望，以为给竞争对手的客户打了一通电话之后，客户就顺顺当当地跟你合作起来了。这种可能性当然也是有的——竞争对手没有好好为客户服务，所以客户正等着“催化剂”出现，好改弦更张。但你别奢望能经常遇见这种事。

绝大多数情况下，你第一次打电话时会碰到这种答复：“谢谢你，但我们不需要。”初次联络的目标不是要卖出东西，而是让客户开口说话。因此，永远不要在第一次电话中推荐产品，你应该问一些能让他们思考并开口说话的问题。如问问他们是如何作出同类型产品的购买决定的等。

想接近对手的客户时，知识是你最有威力的法宝。你对竞争对手的产品和做事方式的了解，会帮你跟客户展开谈话。“我知道您现在用的是绿洁公司的产品。您用得最多的是哪一种？是擦擦净还是清洁灵？”能说出产品的名字，说明你了解对手。你不但了解他们的产品和产品的效果，而且知道自己的产品哪方面更好，或是便宜多少。

给客户打电话的初期阶段，你的主要目的是跟客户说上话，并且取得客户同意，以后你们可以再次联络。根据你的产品情况，你可以送他们一些试用装，与目前使用的产品加以比较。如果你的产品属于无形产品，就征求客户同意，给他们发一些资料，比如你的产品和对手产品的对比材料，或是你们推出了诱人的新价格和新产品。一旦你跟客户取得了联系，很可能你只需再打一个电话，就能让客户考虑你的产品，或许你还需要再打七八次电话。

试图把竞争对手推倒的时候，你需要抽走小小的但位置关键的砖头，动摇对手的地基。别指望一脚就把人家踹倒。

最初，对手的客户很可能认为你是个烦人的家伙。你会听到这种回答：“我不感兴趣。”“我对现在使用的产品很满意。”“我不会作出任何改变的。”没关系，只当这些回答是推托之辞就行了。只是这些客户还不太了解你，不知道他们是多么需要你。

要记住，关键在于百折不挠。只要你讨人喜欢，做事又够专业，你拿出恒心和毅力来的时候，你的坚韧会让他们对竞争对手的服务产生些许怀疑。如果对手公司的推销员很少跟客户沟通，客户可能就会很乐意接受你的关注。你要让客户喜欢你，你就要说到做到，一旦信任关系建立起来，客户就会想听你说话了。

【推销实训】

竞争是生意场上的必然特征，在抢夺有限客户资源的过程中，我们肯定会遇到一些目的相同、能力均衡或者有差异的竞争对手，但竞争并不一定就意味着尔虞我诈和谩骂诋毁。相反，我们应该与之友善相处，豁达大度，如此才能共同提高。

全美推销高手汤姆·霍普金斯从事房地产交易员的工作时，一位名叫艾可的同事对汤姆取得的超高业绩感到非常嫉妒，他把汤姆视为事业发展道路上的眼中钉。

一次，艾可接待了一位有意向购买三套房子的客户，这位客户是汤姆的一位老客户介绍来的，因此他希望能够由汤姆为他提供服务。但当时汤姆并不在现场，而根据房地产交易所的规定，客户一般情况下应该由第一次接待他的交易员接待，于是艾可开始带着客户四处看房子。

在带着客户四处转的时候，艾可一有机会就向客户贬低汤姆，他说汤姆为人虚伪狡诈，而且有过欺骗客户的经历等。可出人意料的是，第三天客户打来电话，说他不准备通过这家房地产交易所购买房子了，原因是“连汤姆那么知名的优秀交易员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖”。

得知了事情真相的交易所经理当即决定辞退艾可，而交易所的损失却难以挽回了。

汤姆·霍普金斯经历的故事告诉我们，说竞争对手的坏话是多么愚蠢。不论客户是否相信我们的坏话（即使是暂时相信，最终也会有真相被揭开的一天），我们的职业操守和内在素质都会令他们感到怀疑。而客户是绝对不会和一个道德品质存在瑕疵的推销员保持友好联系的，因为他们会由此不信任你销售的产品以及你所代表的公司。

带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你的话，等到发现事情真相之后，他们也会更加鄙视和远离你。

其实竞争对手和你的关系并不是如水火般势不两立，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短，互相学习。

我们不妨把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，这绝不是给自己拆台，也不是“长别人志气，灭自己威风”，而是真真正正地站在客户的立场上为满足客户的实际需求而提供相应的服务，你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对他的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源；竞争对手也会因为你的大度而不再吝惜那些不适合他们，而却非常适合你的客户资源。可以说，这是一种多赢的良好结局，而这一切都必须建立在真心诚意为客户着想、为客户服务的基础之上。

总的来说，如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里，这无论对你自己、对客户，还是对竞争对手来说，都具有非常积极的长远意义。