汽车推销员发出异常声音原视频

【理论精讲】

有不少推销员为找不到客户而犯愁，而实际上，他们没有意识到自己忽略了一种非常宝贵的客户资源，即老客户。这些老客户都是推销员的金矿。细心的推销员都会发现，那些推销高手们都很善于管理自己的客户，有一套自己的管理方法：他们一般都会建立关于各个客户的资料，并找出客户间的联系，然后利用这些联系，巧妙地挖掘出老客户身上的潜力，为自己找出新的“金矿”。

乔·吉拉德有一句名言：“买过我汽车的客户都会帮我推销。”他总相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他就认为自己是一个失败者。于是他充分利用了老客户来帮助他寻找新的客户和潜在客户。

乔·吉拉德深有感触地说：“一个满意的客户一生中大约要花几十万美元去购汽车，再加上满意客户介绍来买汽车的家人、亲戚和朋友，数额会达到几百万美元！新客户买的第一辆汽车只能算是冰山的一角，如果维护不好与他的关系，会失去多少财富啊！”

乔·吉拉德这种推销策略也符合美国著名的心理学家和人际关系学家戴尔·卡耐基说过的一句话：“一个人的成功是靠85%的人脉关系，15%的专业知识取得的”。

的确，生活中的每个人，都生活在一定的环境中，都需要别人的帮助：在家里，家庭成员要彼此互相照顾、互相帮助；在工作中，同事之间不可能完全独立地完成工作，需要同事彼此的配合帮助；在社会中，我们需要朋友之间互相关心、互相帮助。而对于推销员来说，想要达到更高的销售目标，更是离不开客户的支持和帮助。在推销这个充满竞争的行业里，不但需要推销员拥有坚强的毅力和不怕苦的精神，同时也需要推销员学会利用一切可以利用的关系来扩展自己的人脉。

【推销实训】

推销员该如何挖掘老客户身上的潜力，从而为顺利寻找新的客户资源奠定基础呢？

1.学会取舍客户

并不是所有的矿场都能挖得出矿。在一片没有矿物质的地方，你再怎么辛苦也是白费工夫的。所以，我们就要炼造自己的火眼金睛，识别出哪些是我们的价值客户，把有限的精力投放在有价值的客户身上，以产生最大效益。

2.对客户要深入了解

只有深入了解客户，才能挖掘出有价值的东西。所以我们要学会建立客户成交档案，并通过对这些档案进行整理、比较、综合，找到隐藏的客户关系。

3.与每一位老客户成为朋友

推销员只有和客户成为朋友，手拉手合作、心贴心交流，才可以更好地和客户进行沟通和交流。对此，要和客户保持不断联络，适时地为客户送去关怀，真正地关心客户，让他记住你。这样，客户才会加入到你的朋友圈子中，成为你的忠实客户。

4.多考虑客户的利益

优秀的推销员都知道一个道理：客户与自己的利益是可以达到双赢的。因此，他们在给客户推销产品时，都不会盲目地推销给客户不需要的东西，尽量为客户节省开支。而当客户体谅到他们的用心后，就会更加信任他们，并把周围的朋友介绍给他们。

5.不断满足客户的需求

推销员和客户之间最大的联系就是产品与服务，这就要求推销员始终不能忘记满足客户需求的重要性，提高服务水平，关心客户的利益等。

让客户把我们当朋友，从面对面的服务调整至手拉手合作、心贴心交流，逐渐建立忠诚的客户群体，进而为发展新客户打下基础。