【理论精讲】
乔·吉拉德认为，订约签字的那一刹那，是人生中最有魅力的时刻。他说：“缔结的过程应该是比较轻松的、顺畅的，甚至有时候应该充满一点幽默感。每当我们将产品说明的过程进行到缔结步骤的时候，不论是推销员还是客户，彼此都会开始觉得紧张，抗拒也开始增强了，而我们的工作就是要结束这种尴尬局面，让整个过程能够在非常自然的情况下发生。”
缔结成交的过程之所以让人紧张，主要的原因就在于推销员和客户双方都有所畏惧。推销员害怕在这个时候遭受客户的拒绝；而客户则因害怕作出错误决定，购买了错误的产品而恐惧。没有人喜欢错误的决定，任何人在购买产品时，总是冒了或多或少的风险，万一他们买错了、买贵了、买了不合适的产品，他们的家人是否会责怪他，他们的老板或他们的合伙人会不会因此而批评他，这些都会造成客户在作出购买决定的时候犹豫不决或者因此而退缩。所以这就要求推销员，一旦感觉到客户有购买的意愿时，就要给出合理的建议，并大胆地提出成交的请求。
有些专家认为，推销员不应太直接要求客户购买。其实，这是错误的观念。推销员在适当时机，以适当方式向客户争取业务，是高度专业的行为。学过心理学的人都知道，当你要求他人帮助你时，其实他人也获得了受重视的感受。因此，当推销员直接要求客户购买时，并非出于弱势，反而强化了自己的优势。事实上，许多客户就等着推销员这句话。因为客户都有基本的恐惧症——不愿主动承诺成交。因此推销员必须帮助客户克服这种恐惧心理，直接要求他们购买你的产品，让他们有一种被人信任和重视的感觉。
直接提出签约要求的提问有：
“那么就这么说定了，您现在能签约吗？”
“您现在能够答应签署之份合同了吗？”
“这份协议能够得到您得批准了吗？”
“我们已经满足了您的条件，我们的生意算是成交了吗？”
“我们能否签订协议了呢？”
“我们是否能够开始为您的这宗采购进行庆贺了呢？”
“终于做出了购买决定，您是不是很开心呢？您能够在这份表格上签字了吗？”
许多推销高手都喜欢向客户直接提出成交请求。事实证明，擅长使用直接提问成交的推销员的销售业绩比一般推销员要高出25%。
【推销实训】
推销员与客户交谈中若出现以下三种情况时，可以直接、果断地向客户提出成交请求。
1.交谈中客户未提出异议
如果交谈中客户只是询问了产品的各种性能和使用方法，推销员都一一作答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买时，推销员就可以认为客户心理上已认可了产品，应适时主动向客户提出成交。
2.客户的顾虑被消除之后
交谈过程中，客户对商品表现出很大的兴趣，只是有所顾虑，在通过推销员解释消除了顾虑并取得认同时，就可以迅速提出成交请求。
3.客户已有意购买，只是拖延时间
当客户已想购买，而不愿先开口时，为了增强客户购买信心，可以巧妙地利用请求成交法加以适当施压，达到直接促成交易的目的。
需注意的是，请求成交不是强求成交，更不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦诚，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到最终目的。
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