强烈煽情，感化客户

【理论精讲】

“煽情”，最早是文艺创作中出现的一个新名词。意思是说，在文艺创作过程中，要想办法调动人们的情感因素，让作品中的人物和事件能与读者产生共鸣，从而使作品达到最好的效应。后来，聪明的推销员就把这一做法运用到了产品推销中。

随着消费品市场的扩大和客户对产品知识的充盈，客户逐渐变得更加理性，不再轻易为了商家的促销活动而冲动购买，他们更需要一种亲情式的服务。但就在这种情况下，还是有很多客户会为了那些简单直白的推销而被感动，原因在哪？就在于推销过程中推销员抓住了客户的心。“动人心者，莫先乎情”，与冷冰冰的销售言辞来相比，热情、充满关爱的关怀有时更容易打动这些感性的客户。因此，作为推销员，与其将产品煞费苦心地劝说客户购买，倒不如在客户的心灵深处煽起熊熊的情感之火，让客户主动购买。

推销大师乔·吉拉德就很善于煽情。乔·吉拉德说：“是否有人不相信，我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为我的出现从来不只是一个汽车推销员的身份！”

“我卖车有些诀窍，就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我就像对待我的亲人一样对待他们。我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。”

“有件事很重要”，乔·吉拉德说，“向客户一次两次、十次八次地表示你的爱，都容易做到，不容易做到的是：保持热情的火焰永不熄灭。”乔·吉拉德在每天洗脸时会对着镜子大声地喊“I like you”，有时甚至会吻镜子一下。他是在练习煽情。一旦有了“猎物”，乔·吉拉德便会采用多种方式感化客户。

显然，在推销产品时，乔·吉拉德善于用情。也正是这许许多多细小行为，为乔·吉拉德创造了空前的效益，使他的推销取得了辉煌的成功。

【推销实训】

在生活中，我们可以承受严厉的斥责，却难以抵抗温柔的劝说；我们在强硬的态度面前往往会不依不饶，丝毫不为所动，而在和颜悦色的劝说下，却能够网开一面，做出让步。那么，在推销过程中，怎样做到煽情呢？

1.不要急于谈生意

客户也是人，也会受情感的左右。所以，如果在接近客户之初，不要急于谈生意，先与客户寻找共同感兴趣的话题，在不做生意只谈朋友的前提之下，和客户取得了心灵的共通，博得了相互之间的认同。既然是客户的朋友了，对于客户来说，跟自己熟悉的朋友合作，自然要比跟陌生的人合作更加放心了。只要做成了朋友，那么你的单子自然就会很快签下来了。

2.理解客户的情感，说话时以情动人

推销员可以以朋友的心态来面对每一个客户，多站在客户角度想想，考虑一下客户的利益，倾听他们的想法。可能客户一次两次不能接受自己，只要我们是真诚的，第三次就能打动他了。真心付出总会有收获的。

3.雪中送炭，为客户排忧解难

日本著名的保险销售能人山田正皓有一次去拜访一位老客户——家房地产公司的总裁。他到达客户的办公室时，正巧遇到这位总裁的一个朋友为了不知如何运用一块闲置的土地而发愁。他立刻为其介绍了一家专门建设出租公寓的建筑公司。还有一次，他主动撮合一家电视公司与另一家电脑软件公司的负责人认识，目的就是想助他们一臂之力。

在山田正皓的销售工作中，他始终在思考自己能为客户做些什么。他的客户中不少是企业的经营者，遇到这些客户，他就会想，自己能为他们的企业做什么，能给他们什么样的利益，这个思考模式就是他的销售哲学。

尽管推销员和客户之间存在着利益关系，但是这种利益关系并不是赤裸裸的金钱交易，其中还包含着人与人之间的温暖和真情。推销员要多关心客户的生活，关注他们身边发生的事情，这样无形之中就会渗透到客户的生活中去。推销员要学会在“关键时刻”送去你的问候，用情感温暖客户。