【理论精讲】
有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行调查后发现，他们有一个共同点，这就是他们都非常热爱自己的工作。
干了一辈子推销工作的乔·吉拉德说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的销售额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛。”
成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”乔·吉拉德曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：“推销员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。”
也许有人说，爱上自己的工作是一件非常困难的事，很多外因时刻困扰着你。你一定有过这样的体验：当上班时与别人发生别扭，或是工作中遭受意外的挫折，或是受到领导的责备批评，便会觉得工作没有乐趣。而上班时感到工作没有乐趣，下班后并不一定能得到解脱。因为休息是工作的延伸，工作开心，下班后心里便会想着工作的欢乐，回味无穷。
怎样让自己工作时感到快乐呢？
快乐是一种感觉，当你感到工作有意义、有价值时，工作起来便会很愉快。而工作时心情舒畅，这快乐的情绪就会感染客户，这样，销售业绩自然就会好起来。反之，你若觉得工作没意思、没价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪同样也会传染给客户，当然业绩不可能理想。
其实推销工作是很有意思的，你的努力会日复一日、月复一月地呈现出成果，它是展现能力的最佳舞台。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，你还可以一边工作，一边学习各种知识。
当你精通推销的奥秘，成为一名成功而老练的推销员后，不管将来你转向什么职业，你都能够成功。推销这一行，可以说是成就“万能选手”之道。
【推销实训】
热爱工作，是每个人都需要学习的课题。首先，你要明白热情与自信的关系，你越有自信，你就越有热情；你越有热情，也就会越有自信。那么，作为一名推销员，应该持有什么样的自信呢？
1.我从事的是高尚的职业
化妆品的企业主相信他能带给人们美丽的希望，从而建立全球性的企业；IBM相信它对客户的贡献在于替客户解决问题，从而成为世界上最大的信息处理公司；一位确信国家未来的命运掌握在自己手中的小学老师，在教育祖国的花朵时，你能感觉到他的眼神中那种神圣的光辉。作为一名推销员，就要坚信：我能提供给客户有意义的贡献，我从事的是一种崇高的帮助他人的行业；我的客户可能正焦头烂额，而我提供的产品恰恰是我的客户所需要的；推销产品不是我主要的目的，重要的是我向客户提供了快捷优质的服务，节省了客户的时间。
2.我的公司和产品是最好的
推销员要对公司及产品充满信心。对公司不自信、不热爱的推销员永远不会把自己看做公司的主人，永远不会全身心地扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样，对产品不自信、不热爱的推销员永远也做不好业务。
你要了解自己所在的公司和产品，这一点很重要，没有客户愿意与不懂公司和产品的业务员打交道，因为你连自己所在的公司和销售的产品都不清楚，甚至信不过，你又如何说服客户信任你所在的公司和销售的产品呢？
3.我所接触到的每个客户，都是我生命中的贵人
关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人际关系的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都可以算为贵人。现在面临的一个问题就是：谁是贵人？是啊，我们每天接触那么多客户，哪一位客户才是贵人呢？答案有两个：一个是“不知道”，另一个是“每一位客户都是贵人”。所以你毫无选择，必须把每一位客户都当做生命中的贵人，认真对待，热诚服务。
4.客户的拒绝都是对我的考验
推销员通常要面对几十次以上的“不需要”“没预算”“不喜欢”“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户。所以说，推销员每一次的成功都是建立在多次的失败和拒绝之上的。
在拒绝面前，推销员要有从容不迫的气度和遭遇拒绝后的执著，不再因遭到拒绝而灰心丧气，放弃推销。一个推销员如果在推销失败，遭人拒绝后就畏惧、退缩、放弃了，那成功怎么会找上门来呢！
杰克里布斯曾这样说：“任何理论在被他人认同之前，都必须做好心理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功，就必须努力去寻找第21个会认同你的识货者。”所以，推销员应该把每一次拒绝看成是自己的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多，心里就越兴奋，告诉自己，达到20次拒绝时就会有一个认同者了。
被拒绝是一种过程，一种积累，一次学习的机会。只要你具有坚持不懈、永不放弃的心态，就会有被客户接纳的那一天。
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