实例72 当约访遭遇拒绝时
点·睛·提·示
面对销售人员的约访请求，客户总会以各种借口拒绝，如果不能有效破解，是不可能获得约见机会的，那么销售成功之路也就随之夭折了。
大多数电话销售员都惧怕进行电话约访，其原因只有一个：电话约访容易遭到拒绝。所以，他们空有大量准客户名单却“舍不得”动用。如何客观看待“拒绝”，你可以参考以下几点：
1.把电话约访作为一种筛选客户的工具
以一位电话销售员在名片中找到了250个客户名单为例。如直接上门拜访，一天见六个人，星期六星期天不休息，每次都能顺利地见到客户，也需要一个半月才能把每个人拜访一次。而电话约访就便捷高效得多，因而可以将其作为筛选客户的工具。
2.要有执著精神和恒心
如果你能让客户感受到你的重视和认真，每一次打电话都会比上一次有更大的进展，最终，总会获得约见的。
3.电话约访不是学会的，而是“打”会的
你真正需要的是坚持打半个月电话，去适应被拒绝，学会筛选；而后，电话约访将成为你的销售利器，你将永不再为电话约访而烦恼。
4.拒绝并不代表完全否定
客户的拒绝并非就意味着不可逾越的障碍，只要你对第一反应做出恰当的处理，紧接着就会出现有利于你的第二种反应。
销售实训
对电话约访被拒绝的处理，应遵循下面这个模板：重复、认同、转折、要求。具体地说，对客户提出的拒绝借口，首先应该重复一遍，这样既可以确认客户的拒绝理由，也可以让自己有一个准备的时间来整理自己的回答；然后再对客户的拒绝理由表示某种程度上的认同，接着可以婉转地对客户的拒绝理由做出对自己有利的转折分析，为自己与客户的接触面谈创造理由，最后再向客户提出见面的要求。
下面举一个最常见的例子来说明这一点，当然，在实际工作中，情况往往更为复杂，需要电话销售员修炼自我，提高自己的综合素质，灵活应变，以真诚赢得客户的信任。
陈总：“我对证券投资没什么兴趣！”
销售员：“陈总，您的意思是您对证券投资不感兴趣吗（重复）？其实像您这样事业成功的企业家，怎么可能会对证券投资不感兴趣呢？您做企业不就是在做投资吗？证券投资其实也就是一种投资嘛！您的好朋友王小华先生一开始也和您一样（认同），但他看到我们的材料后，认为很有价值，也给他带来了很多的机会。所以，他嘱咐我一定要把这些资料给您拿过去，看看会对您的事业发展有什么帮助（转折）。陈总，您看明天或者后天什么时候方便，我来拜访您（要求）？”
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