糊涂的鲁尔

一语道破

有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。商品价格往往与处于动态中的消费心理有着内在的关联。

经典故事

鲁尔是美国一个生产经营服装的老板，他的经销店门面不大，生意一直不怎么兴隆。于是鲁尔请来了高级设计师，为他精心设计了首次上市销售的最新流行款式的牛仔服。

鲁尔企盼一举改变自己经营不景气的状况，因此寄托了无限希望在这款产品上。鲁尔投入了60000美元的资金，首批生产了1000件，成本为56美元，每件定价为80美元，这在服装产品定价中算是比较低的了。基于打开市场的需要，他采取了低价策略。鲁尔心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会成功打开销售市场。

叫卖了半个月，鲁尔亲自出阵指挥，购买者却寥寥无几。急昏了头的鲁尔每件下降10元销售，购买者却仍不见多。鲁尔干脆铁下心来，又降低了10元钱。谁知道，这种接近跳楼价的销售状况依然不佳。最后，鲁尔也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，工本费都不要了，每件50元，赔本清仓。谁知除了吸引了不少看客外，连原来还有的几个顾客也没有了。

彻底绝望的鲁尔索性不再叫卖，让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的招牌，接下来就听天由命了。谁知，广告牌一挂出，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑选起来。鲁尔呆若木鸡地立在一旁。原来，由于店员一时粗心，竟在40后多加了个0，每件40美元的牛仔服瞬间变成了400美元一件。结果购买者反倒一拥而上，还真卖出了七八件。并且随后的销售状况也是“芝麻开花节节高”。一个月过去了，糊里糊涂地，他的1000件牛仔服已经销售一空，生意空前的兴隆。真是没有想到，差点血本无归的鲁尔，转眼之间竟然发了横财。

为什么意外导致的高价反而让鲁尔发了横财，一举赚取了高出原来预期十倍的利润，而原来的低廉定价反而让鲁尔一筹莫展呢？这是消费者的购买心理在起作用。追求时尚的年轻人对服装的需求不仅讲求时新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。所以他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。而鲁尔的最新款式的牛仔装，主要销售对象正是那些爱赶时髦的年轻人。所以，一开始鲁尔的牛仔服装虽然款式新颖，但因为定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；而当后来价格抬高时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。

行动指南

卖方在确定商品的价格时，必须考虑到买方的消费心理。正是因为消费心理的不确定性，才导致在实际销售活动中，如何实现“薄利多销”和“厚利少销”，并无严格的分界线，要根据产品的特性与所处的消费环境，具体情况具体对待。