一位老顾客到服装店买衣服，在得知价钱不能优惠后，有些不满地对服装销售人员说：“我是你们店的常客了，经常来光顾你们的生意，难道一点优惠都没有吗？”
1．“不好意思，老顾客也是这个价，没有优惠。”
（这种说法的言外之意是：你是老顾客又怎么样，不要以为你是老顾客就可以获得特殊优待。这会让顾客觉得很没面子、很寒心，从而大大降低顾客的购买热情和积极性）
2．“既然您是老顾客，就应该清楚我们的规定，我们对新老顾客都是一个价。”
（这种对新老顾客一视同仁的说法，会让老顾客有一种不被重视、不被尊重的感觉，从而降低老顾客的购买热情和回头率）
3．“我也想给您优惠呀，可是真没办法，价格是由公司统一规定的。”
（这种用公司规定搪塞顾客的说法，在顾客听来已经是一种机械、老套的敷衍之词，而且会给顾客一种冷漠、不近人情的感觉，不但难以消除顾客的价格异议，而且可能引起顾客的反感）
4．“有的老顾客一下子买好几件呢，也是这个价。”
（这种说法的潜台词是“你怎么这么难伺候呢，人家买好几件都没要求优惠，你买一件就要求优惠”。顾客听到服装销售人员这么说，心里会觉得非常不爽）
5．“就因为是老顾客，所以已经给您很低的价钱啦！”
（这种说法的言外之意是：已经很给你面子了，请不要仗着是老顾客就得寸进尺。顾客听到销售人员这么说，心里会觉得很不舒服）
马斯洛需求层次理论告诉我们，人都有自尊的心理需求，希望自己获得别人的尊重。经常光顾服装店的老顾客更是如此，他们希望自己是服装店最重要的客人，希望得到服装销售人员的重视和尊重。为了赢得老顾客的好感，发挥他们在新品购买、品牌传播等方面的巨大作用，服装销售人员一定要迎合老顾客这种心理，在他们再次登门时给予他们特殊的接待和关照，这将会使他们产生一种心理满足感，从而大大提高成交的可能性。
对于老顾客提出的降价请求，服装销售人员首先要对老顾客对服装店及自己工作的长期支持表示感谢，然后向老顾客重申衣服的定价已经非常实在、公道，确实没有降价的空间，请求老顾客予以谅解。这能在很大程度上减少老顾客的刁难。其次要向老顾客强调衣服的卖点和价值，同时告诉老顾客，虽然在价格上不能满足他们的要求，但可以以积分计划、返券、赠品等形式让他们获得优惠和补偿。这样往往能让老顾客获得心理上的平衡和优越感，从而顺利实现交易。
范例1
顾客：“我是你们店的常客了，经常来光顾你们的生意，难道一点优惠都没有吗？”
服装销售人员：“王姐，我知道您经常光顾我们店，非常感谢您长期以来对我们的信任和支持！但是真的很抱歉，在价格方面我确实无能为力，这一点请您一定要多多包涵，因为在价格上我们采取的是实实在在的统一定价。不过您放心，我们最近正在搞老顾客加倍返还积分活动，现在就可以把您的积分累计进您的会员卡里，等到您的积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠方案了！王姐，来，我给您包起来吧！”
（先对顾客的长期支持表示感谢，然后向顾客解释服装店的价格政策，并请求顾客予以谅解，最后将顾客引导到积分累计活动上，让顾客获得心理平衡，从而促使顾客成交）
范例2
顾客：“很多服装店对老顾客都有优惠，我是你们店的常客了，难道一点优惠都没有吗？”
服装销售人员：“刘先生，非常感谢您长期以来对本店的厚爱与支持，但是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都是非常公道、实在的，我想这一点您作为老顾客也一定知道，并且我们的衣服做工精细，质量和售后服务都非常有保障，而这也是我们赢得许多像您这样的老顾客信任与厚爱的重要原因。所以在价格上要请您多多包涵！不过您放心，我会立刻将您的意见和建议报告给公司领导，如果有大顾客的优惠方案出来，我会立即打电话与您联系，好吗？”
（先感谢顾客的支持，然后向顾客强调衣服的优点和利益，最后表示会及时将顾客的建议反馈给公司领导，让顾客获得重视感和满足感）
顾客：“嗯。”
服装销售人员：“来，刘先生，我帮您把衣服包起来吧！”
（引导顾客成交）
范例3
顾客：“我是你们店的常客了，经常来光顾你们的生意，难道一点优惠都没有吗？”
服装销售人员：“张姐，这一点我当然知道，我已经为您服务过好几次了，好长一段时间不见还怪想您的呢！因为您一直以来给了我们服装店很多支持和照顾，所以我代表服装店真诚地对您表示感谢！不过关于价格的问题还要请您多理解，因为我刚才给您的确实已经是本店最低的会员价了！”
（先对顾客的长期支持表示感谢，然后向顾客解释给她的价格已经是最低会员价，让顾客获得重视感和优越感）
顾客：“嗯。”
服装销售人员：“张姐，我想您其实也不是非得坚持要个优惠价，这样吧，我帮您向店长申请一个小礼物，保证让您惊喜，请您稍等……”
（以申请赠品等其他非价格优惠的形式引导顾客成交）
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